Cijeli fakultet financirao sam svirajući violončelo na ulicama Trogira. Tek sam kasnije shvatio koliko me je to iskustvo naučilo o tržištu, klijentima i vrijednosti koju nudimo drugima.
Na fotografiji sam ja kao student, s violončelom na ulici u Trogiru.
Tijekom fakulteta svirao sam ljeti na ulici i na taj način financirao svoje studiranje, ali i sve ono što sam si tada želio priuštiti. U to vrijeme nisam razmišljao o poduzetništvu. Htio sam raditi, biti financijski samostalan i sam si omogućiti ono što mi je bilo važno.
Danas to iskustvo promatram drugačije. Sviranje na ulici bilo je jedno od mojih prvih iskustava s tržištem. Svaki dan donosio je nove ljude, različite reakcije i vrlo konkretnu povratnu informaciju o tome koliko je ono što radim nekome vrijedno.
U masi ljudi krije se idealni klijent
Kada svirate na ulici, ne birate publiku. Ljudi prolaze. Netko zastane, netko samo posluša nekoliko sekundi, a netko ostane duže. Neki ostave novac, neki ne ostave. Takvo iskustvo vrlo brzo pokaže razliku između onoga što vi mislite da nudite i onoga što drugi ljudi u tome prepoznaju. Ista razlika postoji i u poduzetništvu.
Poduzetnik može biti uvjeren da ima odličan proizvod ili uslugu, ali tržište ne odlučuje na temelju njegovog uvjerenja. Klijenti odlučuju prepoznaju li u toj ponudi dovoljno vrijednosti da za nju izdvoje novac. Zato dobra poslovna ideja nije nužno ona koja se nama najviše sviđa, već koja rješava dovoljno važan problem dovoljno velikom broju ljudi koji su za to rješenje spremni platiti.
Povratna informacija dolazi brzo kada izađete pred ljude
Jedna od najvećih prednosti sviranja na ulici bila je upravo neposredna povratna informacija. Nakon večeri znao sam rezultat. Znao sam koliko je ljudi zastalo, kako su reagirali i koliko sam zaradio. Nisam morao mjesecima pretpostavljati postoji li interes.
U poslovanju je korisno primijeniti isti princip. Umjesto dugotrajnog razvoja proizvoda ili usluge bez provjere tržišta, poduzetnik može relativno rano testirati svoju pretpostavku. To može biti prvi klijent, pilot radionica, jednostavna landing stranica, prijava zainteresiranih korisnika, probna usluga ili razgovor s potencijalnim kupcima.
Cilj takvog testiranja nije dokazati da je početna ideja savršena, nego dobiti informacije na temelju kojih je moguće donijeti bolju poslovnu odluku.
Nije svaka povratna informacija jednako vrijedna
Sviranje na ulici donijelo je i drugu vrstu iskustva, a to su komentari ljudi koji prolaze. Nisu svi komentari bili pozitivni. Neki bi ljudi zastali i pohvalili sviranje, neki bi samo prošli, a ponekad bi stigao i komentar koji nije bio osobito ugodan. S vremenom sam naučio da nije svaka reakcija jednako vrijedna. Isto vrijedi i za poslovanje.
Poduzetnici često traže mišljenje obitelji, prijatelja i kolega o svojoj ideji. Njihova podrška može biti važna na osobnoj razini, ali ne predstavlja nužno pokazatelj tržišnog potencijala.
Relevantnija je povratna informacija ljudi kojima je proizvod ili usluga namijenjena. Njih treba pitati kako danas rješavaju određeni problem, što im pritom predstavlja najveću prepreku, koja su rješenja već pokušali i što bi ih potaknulo da za drugačije rješenje izdvoje novac.
Takvi razgovori mogu pokazati da problem koji poduzetnik želi riješiti nije dovoljno važan ili da postoji drugi problem koji je potencijalnim klijentima važniji.
Interes nije isto što i konačna kupnja
Još jedna važna lekcija odnosi se na razliku između interesa i stvarne potražnje. Netko može reći da je vaša ideja odlična, može vam ostaviti pozitivan komentar na društvenim mrežama ili reći da bi koristio vašu uslugu.
Međutim, to još uvijek nije tržišna potvrda. Ona dolazi kada potencijalni klijent napravi konkretan korak, kada pošalje upit, rezervira termin, prijavi se na program, naruči proizvod ili ga plati. Upravo zato, poduzetnik treba što prije prijeći s razgovora o ideji na njezino testiranje u stvarnim uvjetima.
Vještina sama po sebi nije poslovna ponuda
Moje iskustvo s violončelom danas mi je posebno zanimljivo jer tada nisam razmišljao o svojoj vještini kao o poslovnoj prilici. Znao sam svirati i znao sam da svojim sviranjem mogu stvoriti određenu vrijednost za ljude koji prolaze.
Oni su trebali, željeli su doživjeti poseban doživljaj, emociju kada prođu pored mene dok sviram violončelo na trogirskim južnim gradskim vratima. Tek kasnije počeo sam razmišljati na isti način o drugim znanjima i vještinama koje ljudi posjeduju.
Mnogi stručnjaci godinama grade iskustvo u svom području, ali svoje znanje ne promatraju kao nešto što mogu ponuditi tržištu izvan svog primarnog posla. Netko ima iskustvo u turizmu, netko u prodaji, financijama, marketingu, edukaciji ili nekom drugom području.
Samo znanje nije dovoljno. Potrebno je povezati ga s konkretnim problemom, definirati kome to znanje može pomoći i pronaći način da se ta vrijednost jasno ponudi tržištu.
Tek tada znanje može postati poslovna prilika.
Početna ideja ne mora biti i ona konačna
Kada danas pogledam fotografiju iz Trogira, zanimljivo mi je koliko tada nisam znao o svom budućem poslovnom putu. Nisam imao razrađen poslovni model, niti sam znao kamo će me iskustva koja sam tada stjecao odvesti.
Isto tako, nisam bio najbolji violončelist na svijetu, ali sam bio dovoljno kvalitetan da ljudi dobiju od mene sav onaj doživljaj, emociju koju su željeli i trebali, a ja pritom ostvarim sve svoje životne ciljeve u tom trenutku. I zaista, kada danas bolje razmislim i sagledam situaciju, imao sam konkretnu vještinu, pronašao sam način da je ponudim ljudima i iz toga stvorio prihod koji mi je omogućio financiranje fakulteta.
Kasnije su se mijenjali poslovi, iskustva, znanja i poslovne ideje. To je također važna poduzetnička lekcija. Početna ideja ne mora biti i ona konačna. Važnije je dovoljno rano izaći pred tržište, tesirati ponudu i biti spreman prilagoditi ponudu kada povratne informacije pokažu da postoji bolji smjer.
Što se ranije testira ideja, to je manji rizik da će poduzetnik potrošiti mjesece ili godine razvijajući nešto za što ne postoji dovoljno velika potražnja.
Tržište na kraju daje najkonkretniji odgovor
Danas, kada radim s ljudima koji žele svoje znanje i iskustvo pretvoriti u dodatni izvor prihoda, upravo im to iskustvo često pokušavam prenijeti. Ne moraju odmah imati savršeno definiran poslovni model, ali moraju biti spremni provjeriti postoji li stvarna potreba za onim što žele ponuditi.
Razgovor s potencijalnim klijentima, prvi upit, prva prodaja i povratna informacija često će pokazati više od mjeseci provedenih u planiranju. Kada sam kao student izlazio na ulicu u Trogiru s violončelom, nisam razmišljao o tržišnoj potvrdi, poslovnom modelu ili poduzetništvu.
Samo sam znao da imam vještinu koju mogu ponuditi i da od nje mogu zaraditi dovoljno da financiram ono što mi je važno. Tek sam kasnije shvatio da je upravo to bila jedna od mojih prvih lekcija iz poduzetništva.
Vrijednost nije samo u onome što znamo ili možemo napraviti, ona nastaje kada to što znamo nekome riješi stvaran problem i kada je ta osoba za to spremna izdvojiti svoj novac.
Foto: Privatna arhiva
