Svake jeseni hoteli na Jadranu utihnu. Restorani skraćuju radno vrijeme, bazeni se prekrivaju, a uprave počnu računati koliko će soba ostati prazno do svibnja. Pretpostavka je uvijek ista: sezona je gotova, Nijemci su otišli kući, a domaći gost? Pa, on dobro dođe, ako dođe. U agenciji Konture imamo drugačiji prizor. Više od dvije trećine rezervacija koje smo prošle godine ostvarili na hrvatskom tržištu, točnije 68,5 posto realizirane su izvan glavne sezone.
Dok cijela industrija strateški planira oko njemačkog, slovenskog i austrijskog turista, podaci Državnog zavoda za statistiku i Ministarstva turizma pokazuju nešto toliko kontraintuitivno da ga vrijedi pročitati dvaput: Hrvati su u 2025. ostvarili gotovo identičan broj dolazaka u komercijalnom smještaju kao i turisti iz Njemačke: 3,08 milijuna naspram 3,04 milijuna.
Više dolazaka domaćih gostiju nego Nijemaca
Drugim riječima, domaći su gosti tijekom prošle godine ostvarili više dolazaka u komercijalnom smještaju nego gosti s najvećeg stranog tržišta. Još je zanimljivije da su Hrvati tijekom 2025. na putovanja unutar Hrvatske potrošili više od 1,3 milijarde eura. Teško je takvo tržište nazivati sporednim.
Kada smo 2020. počeli ozbiljnije razvijati ponudu za domaće tržište, pretpostavljali smo da će ono biti dobar dodatak postojećem poslovanju. Danas nam je hrvatsko tržište veće od svih naših stranih tržišta zajedno po broju rezervacija, prihodu i zaradi. Već godinama bilježimo godišnji rast prodaje veći od 20 posto, i to ne unatoč izvansezoni, nego najvećim dijelom zahvaljujući njoj.
Ovo je trenutak da kao destinacija preispitamo koga zapravo čekamo, a koga već imamo pred nosom i tretiramo kao manje važnog.
Od tri tjedna godišnje do tri vikenda mjesečno
Da bismo razumjeli zašto se ovo dogodilo, treba se vratiti korak unazad i pogledati kako su se mijenjali životi ljudi koji tu statistiku stvaraju.
Generacija naših roditelja išla je jednom godišnje na more, putovali su cijelu noć i proveli nekoliko tjedana na plaži. Milenijalci i generacija X, danas ekonomski najsnažniji i najaktivniji putnički segment u Hrvatskoj, žive drugačije. Posao je hibridan ili stalno dostupan, djeca imaju svoje rasporede, nema masovnih kolektivnih godišnjih, a mentalni prostor za „bijeg” treba se otvarati češće, u manjim dozama.
To znači da umjesto jednog velikog godišnjeg odmora danas imamo tri, četiri, pa i pet kraćih odmora godišnje: vikend u hotelu sa spa sadržajem, foodie vikend bez djece, obiteljski odmor uz bazen tijekom školskih praznika koji nisu nužno ljetni. Radi se o promjeni navika koja traje već petu uzastopnu godinu rasta, pri čemu su domaći turisti u 2025. zabilježili najveće apsolutno povećanje noćenja od svih tržišta koja Hrvatsku posjećuju.
To objašnjava i podatak koji hoteli prečesto podcjenjuju: u razdoblju travanj–lipanj dolasci domaćih gostiju u Hrvatskoj značajno premašuju dolaske iz Njemačke. Naši podaci u agenciji to potvrđuju: prosječan lojalan klijent rezervira putovanje preko nas tri do četiri puta godišnje. Takav kupac dugoročno je vrjedniji od jednokratnog velikog kupca, jer donosi predvidiv, ponavljajući prihod.
Što izvansezonski gost zapravo traži
Ono što izvansezonski gost traži vrlo je specifično. Prvi favorit su obiteljski vikendi u hotelima s unutarnjim bazenom, a bonus bod ide hotelima koji imaju i animaciju za djecu.
Drugi najtraženiji format je foodie iskustvo: hoteli s vrhunskim restoranom i degustacijskim menijem, gdje se večera doživljava kao glavni događaj vikenda.
Sauna i jacuzzi podrazumijevaju se kao dio standarda, ne kao nadoplativi „ekstra”. I gotovo bez iznimke, izvan sezone gost traži polupansion, dok ljeti češće traži all inclusive, format koji vrlo malo hotela na Jadranu uopće nudi.
Ali pažljivo: domaći gost nije bezuvjetno lojalan, vrlo je osjetljiv na vrijednost koju dobije za novac. Prosječna potrošnja Hrvata na putovanjima unutar zemlje u 2025. pala je za 4,1 posto, dok je istovremeno potrošnja na putovanjima u inozemstvo porasla za 13,2 posto. To je signal koji se ne smije ignorirati: domaći gost također ima alternativu i, ako osjeti da plaća previsoku cijenu za sadržaj koji nije na razini, otići će tamo gdje za isti novac dobiva više.
Cjenovna politika prema domaćem gostu mora biti pažljivo osmišljena oko vrijednosti, ne oko popularnosti destinacije, pogotovo izvan sezone.
Najveća lekcija
Domaći gost nije se promijenio jučer. Već godinama putuje češće, traži bolje sadržaje i puni hotele izvan glavne sezone. Pa ipak, velik dio industrije i dalje ga smatra sporednim tržištem i ne vidi puni potencijal domaćeg tržišta za produljenje sezone.
Hrvatski turizam posljednjih je godina uložio ogromnu energiju u razumijevanje stranih tržišta kako bi se produljila sezona. Možda je vrijeme da jednaku pažnju posveti gostima koji žive sat ili dva vožnje od naših hotela. Jer domaći gost nije plan B. On je već ovdje. Putuje, troši, vraća se i vrlo jasno pokazuje kakav turistički proizvod želi kupiti.
Pitanje više nije postoji li takva potražnja, nego tko će je prvi ozbiljno shvatiti. I tko će već ove jeseni prestati gledati listopad kao kraj sezone i početi ga tretirati kao početak domaće sezone.
Foto: Magnific, privatna arhiva, Canva
