U 30 godina Marktlink je narastao od četiri transakcije godišnje do gotovo 200 transakcija godišnje. Ono što je 1996. godine započelo s nekolicinom savjetnika u nizozemskom gradu Deventeru, danas je preraslo u međunarodnu M&A organizaciju. Osnovna ideja pritom je ostala ista: podržati poduzetnike lokalnim poznavanjem tržišta, povjerenjem i pristupom širokoj mreži kupaca, prodavatelja i investitora.
Marktlink, koji je izvorno osnovan u Nizozemskoj, ovog mjeseca obilježava 30. obljetnicu poslovanja. Neovisna savjetodavna organizacija za spajanja i preuzimanja (M&A) osnovana je 1996. godine u nizozemskom Deventeru te je izrasla u europsku mrežu s više od 500 zaposlenika. S više od 20 ureda u 12 zemalja, Marktlink je od osnutka sudjelovao u približno 1.300 transakcija. Danas organizacija realizira gotovo 200 transakcija godišnje, od kojih je oko 30 posto međunarodnog karaktera. Iz svoje nizozemske M&A prakse Marktlink je izrastao u mrežu koja malim i srednjim poduzetnicima omogućuje pristup strateškim kupcima, prodavateljima, investitorima i fondovima privatnog kapitala na različitim europskim tržištima.
Sve je počelo poduzetničkom idejom
Korijeni Marktlinka nalaze se u poduzetništvu. Prije trideset godina poduzetnici Koos Jager i Alfred van Wincoop željeli su kupiti malo ili srednje poduzeće. Na tržištu kojim su dominirale banke i računovodstvene tvrtke nisu pronašli ono što su tražili. Njihov je zaključak bio jednostavan: napravit ćemo to sami. Tako je nastao Marktlink.
Prema riječima predstavnika Marktlinka, upravo taj poduzetnički način razmišljanja i danas određuje način na koji organizacija posluje i raste. Ne iz pozicije udaljenog savjetnika, već iz razumijevanja poduzetnika koji je često godinama gradio svoje poslovanje.
„Marktlink su osnovali poduzetnici. Taj je DNK i danas duboko ukorijenjen u organizaciji – u načinu na koji prepoznajemo prilike, ulažemo, dajemo ljudima odgovornost i nastavljamo razmišljati o rastu. U konačnici, i sami smo poduzetnici te drugim poduzetnicima pomažemo pri donošenju jedne od najvažnijih odluka u njihovoj karijeri“, kaže Tom Beltman, partner u Marktlinku.
Od lokalnog poduzetništva do europske mreže
Rast Marktlinka odražava način na koji se tijekom posljednjih 30 godina proširilo tržište prijenosa vlasništva nad poduzećima. Dok se na transakcije malih i srednjih poduzeća nekada uglavnom gledalo iz lokalne ili nacionalne perspektive, danas je krug potencijalnih kupaca sve češće europski ili međunarodni. Strateški kupci, investitori i fondovi privatnog kapitala sve više gledaju preko granica. Poduzetnici stoga potencijalnog kupca, nasljednika, investitora ili strateškog partnera sve češće pronalaze izvan vlastite regije ili države.
Istodobno, prijenos vlasništva nad poduzećem i dalje je proces u kojem važnu ulogu imaju povjerenje, lokalna kultura i osobni odnosi. Upravo ta kombinacija čini temelj Marktlinkova modela: lokalni timovi koji ne pružaju samo savjetovanje, već su bliski poduzetnicima, vode ih kroz cijeli proces te se oslanjaju na europsku i međunarodnu mrežu, podatke i sektorsko znanje.
Za većinu vlasnika malih i srednjih poduzeća prodaja tvrtke nije nešto što rade više puta tijekom karijere. Često je riječ o poslovanju koje su gradili godinama i u kojem se isprepliću zaposlenici, kupci, obitelj, identitet i planovi za budućnost. Zbog toga najviša ponuđena cijena nije automatski i najbolji mogući ishod. Kontinuitet poslovanja, očuvanje radnih mjesta, položaj menadžmenta, prostor za daljnji rast ili uloga poduzetnika nakon transakcije često su jednako važni.
„Poduzetnik ne prodaje samo bilancu ili račun dobiti i gubitka. Često prodaje važan dio svog životnog djela. Zato je M&A proces istodobno poslovan i osoban. Dobar proces pomaže da se te dvije strane drže odvojeno, bez potiskivanja emocija“, kaže Beltman.
Poduzetnička kultura kao pokretač rasta
Marktlink nije rastao samo zahvaljujući sve većoj potražnji za M&A savjetovanjem, već i zahvaljujući odluci da ljudima već na početku karijere daje odgovornost. Kada se Ferry Nahon 2000. godine pridružio kao partner, Marktlink je imao pet zaposlenika. Tom Beltman i Tim van der Meer pridružili su se 2001. godine kao mladi konzultanti, kao deveti i deseti zaposlenik organizacije. Obojica su kasnije postali partneri i nastavili razvijati urede u Rotterdamu i Amsterdamu.
Prema Marktlinku, taj razvoj karakterizira i organizacijsku kulturu: zaposlenicima se daje prostor da prepoznaju prilike, iskoriste ih i pretvore u stvarnost. Istodobno, ova profesija zahtijeva mnogo više od same financijske analize.
„Dealmakere ne čine ljudi strogo kvantitativnog profila. Morate biti sposobni analitički sagledati brojke, planove i rizike, ali morate također osjetiti emocije za stolom. To je najmanje jednako važno. Poduzetnici donose odluke s velikim poslovnim posljedicama, ali gotovo su uvijek prisutni i osobni razlozi“, kaže Beltman.
Rastuća potreba za podrškom pri prijenosu vlasništva djelomično je posljedica promjena na tržištu nasljeđivanja. Obiteljsko nasljeđivanje više se ne podrazumijeva, a poduzetnicima je sve češće potrebna pomoć pri pronalaženju odgovarajućeg kupca ili investitora. Marktlink je na to odgovorio vlastitim razvojem i edukacijom mladih stručnjaka za poduzetničke M&A savjetnike.
Lokalna blizina kao polazište
Marktlinkovi korijeni su u Nizozemskoj, no najvažnija lekcija iz njegovih prvih godina primjenjiva je i mnogo šire. Čak i unutar jedne države regionalne razlike mogu biti značajne. Poduzetnici grade svoje kompanije u lokalnom gospodarskom i kulturnom okruženju. Način na koji pristupaju rastu, nasljeđivanju, vlasništvu, zaposlenicima i riziku djelomično je oblikovan upravo tim okruženjem.
Zato je Marktlink od samog početka odabrao regionalnu prisutnost kao model rasta. Savjetnik iz iste regije često brže razumije koji su interesi uključeni, koji su potencijalni partneri relevantni i kako se gradi povjerenje. Takva blizina omogućuje da se ne gledaju samo financijski pokazatelji, već i kontekst u kojem je poduzeće osnovano i razvijeno.
To je načelo kasnije postalo temelj europskog širenja. Marktlink nije pokušao isti nizozemski način rada jednostavno preslikati na druge zemlje. Umjesto toga, izgradio je lokalne timove koji djeluju unutar vlastitog tržišta, jezika i poslovne kulture. Ti timovi poznaju poduzetnike, sektore i mreže u svojoj regiji, a istodobno mogu koristiti znanje, podatke i međunarodne kontakte šire organizacije.
Marktlink iz Zagreba povezuje Hrvatsku s europskim M&A tržištem
Marktlink je u Zagrebu otvorio svoj prvi ured u jadranskoj regiji, koji je strateški usmjeren na podršku poduzetnicima u Hrvatskoj, Sloveniji i Srbiji, te I svim poduzetnicima u preostalim Ex Yu zemljama pri domaćim i prekograničnim transakcijama. Ured vodi Dino Bendeković, koji ima više od 25 godina iskustva u M&A transakcijama i private equityju u SAD-u i Europi, uključujući srednju i istočnu Europu. Prije dolaska u Marktlink devet je godina bio voditelj M&A odjela u Grant Thornton Northern Adriatic.
Zagrebački ured danas čini lokalni tim koji je usmjeren na podršku srednjim poduzećima u Hrvatskoj i široj jadranskoj regiji, uz korištenje Marktlinkove međunarodne mreže.
Hrvatsko tržište pritom ima niz karakteristika koje su relevantne za M&A tržište. Obiteljska poduzeća imaju važnu ulogu, osobito u turizmu, proizvodnji, poslovnim uslugama i poljoprivredi, dok se sve veći broj vlasnika suočava s pitanjima nasljeđivanja, daljnjeg rasta i mogućnosti uključivanja strateškog partnera ili investitora.
„Hrvatski poduzetnici očekuju savjetnika koji razumije kako se ovdje grade odnosi i donose poslovne odluke. Istodobno, tržište postaje sve internacionalnije. Iz našeg lokalnog tima možemo ostati blizu poduzetniku, a kada to donosi dodatnu vrijednost, iskoristiti europsku mrežu kako bismo povezali prave strane ili omogućili pristup stručnosti potrebnoj za međunarodne transakcije“, kaže Dino Bendeković, partner u Marktlinku Zagreb.
Povezivanje jezika poduzetnika i investitora
Važan dio Marktlinkova rada jest povezivanje različitih svjetova. Jezik poduzetnika najčešće se vrti oko kupaca, zaposlenika, proizvoda, reputacije i budućnosti kompanije. Kupac ili investitor češće razmišlja o povratu ulaganja, skalabilnosti, rizicima, upravljanju, financiranju i potencijalu rasta.
Kada poduzetnik prvi put razgovara sa strateškim kupcem, investitorom ili fondom privatnog kapitala, takav razgovor može biti složen. Marktlink stoji uz poduzetnika kako bi ga pripremio i vodio kroz te razgovore. To je više od upravljanja procesom: riječ je o razumijevanju pitanja koja se mogu očekivati, potrebnih informacija, emocija koje se mogu pojaviti, interesa druge strane te mogućnosti koje poduzetnik ima.
Tijekom transakcijskog procesa tim jasno definira korake koji slijede – od pripreme i procjene vrijednosti poduzeća, pristupa tržištu i pregovora do dubinskog snimanja poslovanja (due diligence) i prijenosa vlasništva. Pritom se unaprijed razmatraju i pitanja koja bi kasnije mogla dovesti do kašnjenja, neizvjesnosti ili gubitka vrijednosti. Pravodobnim rješavanjem takvih pitanja poduzetnik dobiva više jasnoće i može donositi kvalitetnije odluke.
„Dobar proces omogućuje poduzetniku da zadrži kontrolu. To zahtijeva jasno objašnjenje, temeljitu pripremu i spremnost da se ne izbjegavaju teške teme. Želimo da poduzetnik ne samo zna što se događa, nego i razumije zašto se to događa te koliko se smjer procesa još može prilagoditi“, kaže Beltman.
Europski doseg, lokalna relevantnost
Internacionalizacija M&A tržišta poduzetnicima je otvorila više mogućnosti. Odgovarajući kupac, nasljednik ili investitor više se ne mora nalaziti u istoj regiji ili državi. Strateški partneri sve češće gledaju preko granica, a investitori su aktivniji na različitim europskim tržištima. To poduzetnicima može otvoriti nove prilike, ali i donijeti nova pitanja.
U tome lokalni timovi imaju ključnu ulogu. Oni ostaju prva kontaktna točka za poduzetnika i osiguravaju da je proces usklađen s praksom lokalnog tržišta. Istodobno, kada je relevantan međunarodni kupac, prodavatelj ili investitor, mogu uključiti kolege iz drugih zemalja. Na taj način prekogranične transakcije postaju dostupnije, a poduzetnik pritom ne gubi osjećaj da ima lokalnu podršku.
Znanje, podaci i specijalizirana podrška
Trideset godina M&A prakse Marktlinku je omogućilo izgradnju široke baze znanja. Ona uključuje sektorsko znanje, podatke o procjenama vrijednosti, uvid u profile kupaca, iskustvo s financijskim strukturama te poznavanje pravnih i financijskih pitanja. To se znanje koristi kako bi poduzetnici bolje razumjeli svoje mogućnosti i kako bi se transakcijski procesi pažljivo pripremili.
Pogled prema budućnosti
U godinama koje dolaze Marktlink želi nastaviti graditi na kombinaciji lokalne prisutnosti i međunarodnih prilika. Poduzetnici se suočavaju s internacionalizacijom, konsolidacijom unutar sektora, promjenama na financijskim tržištima, novim tehnologijama i sve većom ulogom podataka u pronalaženju i procjeni potencijalnih partnera.
Istodobno, temelj prijenosa vlasništva nad poduzećima i dalje je osoban. Povjerenje, kultura, pravovremeno djelovanje i odnosi nastavljaju određivati kvalitetu procesa. Tehnologija i podaci mogu pomoći u boljem razumijevanju tržišta i bržem prepoznavanju prilika, ali ne mogu zamijeniti iskustvo, savjetovanje i osobni kontakt.
„Posljednjih trideset godina pokazalo je da poduzetništvo svugdje počinje lokalno. Poduzetnik gradi kompaniju na vlastitom tržištu, s vlastitim kupcima, zaposlenicima i odnosima. Istodobno, prilike postaju sve više međunarodne. Naš je rast usmjeren na povezivanje ta dva svijeta: ostati blizu poduzetniku, a istodobno mu omogućiti pristup kupcima, investitorima i znanju preko granica“, zaključuje Beltman.
Marktlink u Hrvatskoj: sljedeća faza razvoja
Za Hrvatsku i širu jadransku regiju kombinacija lokalnog poznavanja tržišta i pristupa međunarodnoj M&A mreži otvara nove mogućnosti za vlasnike malih i srednjih poduzeća koji razmišljaju o prodaji, nasljeđivanju, preuzimanju ili strateškom rastu. Daljnji razvoj zagrebačkog tima i jačanje prekogranične suradnje bit će usmjereni na to da hrvatskim poduzetnicima olakšaju pristup potencijalnim kupcima, investitorima i partnerima na europskim tržištima.
Za kontinuitet domaćih poduzeća i očuvanje radnih mjesta pitanja vlasništva i nasljeđivanja postaju sve važnija. M&A pritom ne predstavlja samo financijsku transakciju, već može biti alat za očuvanje poslovanja, otvaranje prostora za daljnji rast i povezivanje uspješnih hrvatskih poduzeća s međunarodnim partnerima.
