Kako se globalni brendovi prilagođavaju lokalnim tržištima, šta se događa iza kulisa franšiznog poslovanja i koji su izazovi širenja na nova tržišta? O tome razgovaramo s Aldinom Hadžić, CEO za franšizne operacije u APTHA Globalu, koja djeluje u svijetu međunarodnih brendova poput MANGO-a, Taco Bella i KFC-a.
Moda i gastronomija na prvi pogled nemaju mnogo zajedničkog. Ipak, iza međunarodnih brendova poput MANGO-a, Taco Bella i KFC-a kriju se slični poslovni izazovi: razumijevanje tržišta, izgradnja timova, upravljanje operacijama i stvaranje iskustva zbog kojeg se kupci vraćaju.
Nedavni Fall into Style afterwork događaj, koji su MANGO Sarajevo i Women in Adria organizovali u sarajevskom Aria Mallu, bio je povod za razgovor s Aldinom Hadžić, CEO za franšizne operacije u APTHA Globalu. Iza modnog događaja krije se mnogo šira poslovna priča o razvoju međunarodnih brendova, upravljanju različitim poslovnim modelima i širenju na nova tržišta.
Poseban fokus razgovora je razvoj Taco Bella u Hrvatskoj, ali i šira pitanja o tome kako međunarodni brendovi grade svoje pozicije na regionalnim tržištima, kako se upravlja operacijama i koliko su za dugoročni rast važni ljudi, lokalno poznavanje tržišta i jasna poslovna strategija.
MANGO: mnogo više od kolekcije i izloga
Nedavno smo se družili na MANGO afterwork događaju u Sarajevu, gdje smo kroz modu, styling i networking okupili žene iz poslovnog svijeta.
Koliko su ovakvi susreti važni za brend koji, osim proizvoda, želi graditi odnos s kupcima i lokalnom zajednicom?
“Izuzetno su važni. Moda je u suštini emocija, a emocija se ne može prenijeti samo kroz izlog ili kolekciju. Na susretima poput afterwork događaja brend dobija lice: kupac razgovara s timom, isprobava, razmjenjuje iskustva i osjeća da je dio zajednice, a ne samo kupac. Za nas je to i prilika da direktno čujemo šta žene očekuju od brenda, a za žene iz poslovnog svijeta prilika da se povežu, razmijene ideje i provedu vrijeme u opuštenom okruženju. Odnos s kupcima gradi se na povjerenju. Čestio praktikujemo ovakva druženja i nastavljamo raditi u istoj atmosferi i dalje” – istakla je za Women in Adria, Aldina Hadžić.
MANGO je međunarodni modni brend s jasno prepoznatljivim identitetom, ali posluje na tržištima koja se razlikuju po navikama, kupovnoj moći i očekivanjima potrošača.
Kako pronaći ravnotežu između globalnih standarda brenda i specifičnosti lokalnog tržišta?
“Identitet brenda, kolekcija, vizuelni izgled prodavnica i kvalitet su globalni i tu nema kompromisa i izmjena, upravo to kupac prepoznaje i očekuje. Prostor za lokalnu adaptaciju je samo u načinu na koji brend razgovara sa svojim kupcima, u izboru asortimana koji najbolje odgovara klimi i navikama, u terminima i načinu promocija, u komunikaciji na lokalnom jeziku i u događajima koji grade odnos sa zajednicom. Ključ je razumjeti kupovnu moć i očekivanja potrošača i znati koje stvari iz globalne ponude će kod nas najbolje funkcionisati” – naglasila je.
Kada govorimo o MANGO-u, javnost najčešće vidi kolekcije, trgovine i kampanje.
Šta se događa iza kulisa? Koji su ključni poslovni procesi potrebni da bi jedan međunarodni modni brend uspješno funkcionisao na lokalnom tržištu?
“Iza svake kolekcije u prodavnici stoji niz procesa koje kupac ne vidi, planiranje i narudžbe robe, logistika i upravljanje zalihama, politika cijena i sniženja, vizuelni merchandising, rad prodajnog tima, finansijska kontrola i redovno izvještavanje prema vlasniku brenda. Posebno je važno upravljanje zalihama, jer u modi roba brzo gubi vrijednost, pa je pravi proizvod u pravoj prodavnici u pravo vrijeme jedan od najvažnijih poslovnih procesa. Sve to stoji na našem timu koji svaki dan predstavlja ovaj brand u maloprodaji kao i mojoj podršci, iza kulisa.”
APTHA Global: poslovanje iza poznatih brendova
Za mnoge potrošače brend je ono što vide u trgovini ili restoranu. Mnogo je manje poznato kako izgleda poslovni sistem koji omogućava da međunarodni brendovi posluju na različitim tržištima.
Možete li nam približiti APTHA Global, njenu ulogu u regionalnom poslovanju i Vašu poziciju u kompaniji?
“APTHA Global je dio grupacije Aptha Corp koji razvija i vodi međunarodne brendove na tržištima regije i bavi se isključivo franšiznim poslovanjem. Naša uloga je da globalni koncept prevedemo u uspješno lokalno poslovanje, od pregovora s vlasnicima brendova i izbora lokacija do otvaranja, zapošljavanja, operacija i svakodnevnog vođenja. Kao voditelj franšiza direktno sam odgovorna za razvoj i poslovanje brendova na tržištima Bosne i Hercegovine, Srbije i Hrvatske. U praksi to znači povezivanje brendova za naše timove i lokalna tržišta” – potvrdila nam je Aldina.
Upravljanje modnim brendom i lancima restorana poput Taco Bella i KFC-a podrazumijeva različite poslovne modele, operativne procese i očekivanja potrošača.
Koliko je zahtjevno istovremeno razvijati brendove koji pripadaju različitim industrijama i kako izgleda koordinacija takvog poslovanja?
“Zahtjevno je, ali to je i ono što posao čini zanimljivim. Restorani rade svaki dan, s velikim brojem gostiju i kratkim ciklusima, dok je moda sezonska i vezana za kolekcije. Zbog toga svaki brend ima svoj operativni tim koji poznaje njegove specifičnosti, a zajedničke funkcije, kao što su finansije, kontrola i ljudski resursi, vode se kroz jedinstven sistem. Ono što povezuje sve brendove su iste stvari: jasni standardi, odgovorni ljudi i redovno praćenje brojki. Moja uloga je da osiguram da svaki brend dobije pažnju koja mu treba, u smislu obaveza prema principalu kao i zadovoljstava uposlenika, povećanju prometa i odgovornosti prema vlasnicima.”
Kada međunarodni brend ulazi na novo tržište, šta je presudno u prvoj fazi: analiza tržišta, izbor lokacije, finansijski model, lokalni partneri ili nešto drugo? Kako izgleda put od poslovne odluke do otvaranja prve lokacije?
Aldina nam je potvrdila da je presudno da sve te stvari budu usklađene.
“Ali ako moram izdvojiti jednu, to je lokacija, jer ona direktno određuje koliko će gostiju brend uopšte vidjeti. Prije toga dolaze analiza tržišta i finansijski model koji pokazuje isplativost, a paralelno teče i proces odobrenja vlasnika brenda i pravne provjere. Nakon toga slijede ugovori, radovi, montaža opreme, zapošljavanje i obuka tima, te probni rad prije zvaničnog otvorenja. Taj put traje znatno duže nego što gost može pretpostaviti, i svaka faza zavisi od prethodne.”
Franšizno poslovanje podrazumijeva poštivanje standarda koje postavlja globalni brend, ali i razumijevanje lokalnih potrošača.
Koliko prostora postoji za prilagodbu lokalnom tržištu i gdje je granica između lokalnih specifičnosti i globalnih standarda?
“Granica je jasna kada su u pitanju osnovne stvari: kvalitet proizvoda, sigurnost hrane, izgled i identitet brenda. To se ne mijenja ni za jedno tržište. Prostor za prilagodbu postoji u komunikaciji, promocijama, ponudi u okviru dozvoljenog, lokaciji i veličini objekta, te u načinu na koji se gostima obraćamo. Dobra franšiza je ona u kojoj gost svugdje dobije isto iskustvo brenda, ali ima osjećaj da je brend dobro razumio i njega” – objasnila je.
Taco Bell u Hrvatskoj: od ulaska na tržište do razvoja poslovanja
Taco Bell je u septembru 2026. otvorio svoj prvi restoran u Hrvatskoj, u zagrebačkom Arena Centru.
Šta ovaj ulazak znači za APTHA Global i kako ste procjenjivali potencijal hrvatskog tržišta za brend koji domaćim potrošačima donosi drugačiji koncept brze prehrane?
“Hrvatska je za nas strateški važno tržište, ulazak u Evropu: veliko, turistički razvijeno i s potrošačima koji su otvoreni za nove koncepte. Zagreb ima snažnu kulturu shopping centara i mladu publiku koja traži nova iskustva, što je dobro okruženje za brend poput Taco Bella. Potencijal smo procjenjivali kroz analizu konkurencije, lokacija i navika potrošača, uz podršku iskustva koje imamo iz Bosne i Hercegovine i Srbije. Za nas je ovaj ulazak važan korak u širenju prisustva brenda u regiji” – potvrdila nam je.
Hrvatsko tržište već ima razvijenu konkurenciju u segmentu brze prehrane.
Kako se gradi prepoznatljivost novog brenda i na koji način se potrošačima približava koncept koji možda poznaju iz inostranstva, ali ga tek upoznaju na domaćem tržištu?
“Prepoznatljivost se gradi prije svega kvalitetom i dosljednošću: ako gost jednom ima odlično iskustvo, vratit će se i preporučiti nas. Mnogi potrošači su brend upoznali na putovanjima ili preko društvenih mreža, pa im je potrebno približiti ponudu, objasniti šta je šta i omogućiti da probaju. Kroz komunikaciju na lokalnom jeziku, aktivnost na društvenim mrežama i atraktivne ponude želimo da Taco Bell postane prirodan izbor za brzi obrok. Presudna je vrijednost za novac i atmosfera u restoranu” – naglasila je.
Otvaranje restorana samo je vidljivi dio cijelog procesa. Iza njega stoje zapošljavanje i obuka zaposlenih, organizacija nabavke, logistika, tehnologija i standardizacija usluge.
Koji su najveći operativni izazovi pri pokretanju poslovanja na novom tržištu?
“Najveći izazovi su ljudi, nabavka i usklađenost. Treba pronaći i obučiti tim koji će isporučiti standard brenda od prvog dana, organizovati nabavku i logistiku sa strogim zahtjevima kvaliteta, instalirati i testirati opremu i IT sisteme, te zadovoljiti sve regulatorne i tehničke uslove. Svaka od tih stavki zavisi od vanjskih partnera i rokova, pa je planiranje i koordinacija ključ. Najveća lekcija je da treba ostaviti dovoljno vremena za pripremu, jer se kvalitet ne može ubrzati, a nakon toga održati tu kvalitetu i ponudu” – pojasnila je za sve naše čitateljice.
Nakon prvog otvaranja, slijedi pitanje dugoročnog razvoja.
Koji su Vaši prioriteti u narednom periodu kada je riječ o Taco Bellu u Hrvatskoj i na osnovu kojih pokazatelja procjenjujete potencijal za daljnje širenje?
“Prvi prioritet je stabilizacija poslovanja i osiguravanje da svaki gost dobije kvalitet i uslugu koje brend obećava. Potencijal za širenje procjenjujemo kroz konkretne pokazatelje: broj gostiju, prosječan račun, učestalost povratka gostiju, zadovoljstvo gostiju i troškove poslovanja. Tek kad vidimo da model održivo funkcioniše, razmatramo naredne lokacije, uz saglasnost vlasnika brenda. Pored Arene u ovom momentu je u pripremi još jedan objekat u Zagrebu, te sa narednom godinom idemo dalje.”
Ljudi, liderstvo i odluke iza poslovnog rasta
Iza svakog novog tržišta i svakog otvorenog objekta stoji tim koji povezuje različite funkcije, od finansija i ljudskih resursa do marketinga, logistike i operacija.
Kako gradite timove sposobne da iznesu takav tempo razvoja, posebno kada se poslovanje širi na više tržišta?
“Tim se gradi na jasnim ulogama, povjerenju i zajedničkim ciljevima. Svako mora znati za šta je odgovoran i imati slobodu da odluči u svom području, a ja kao direktorica moram biti dostupna i podržati tim kada je teško. Kod zapošljavanja gledam stav i spremnost na učenje jednako kao i iskustvo, jer se znanje može naučiti. Kada se poslovanje širi na više tržišta, ključno je razviti lokalne lidere koji poznaju svoje tržište i imaju povjerenje da odlučuju” – objasnila je Aldina.
Franšizno poslovanje zahtijeva precizne procedure, kontrolu kvaliteta i dosljednost, ali i svakodnevni rad s ljudima.
Kako uspostavljate ravnotežu između efikasnosti, standarda brenda i motivacije zaposlenih?
“Standardi su okvir, a ljudi su ti koji ih ispunjavaju. Zato nastojim da zaposleni razumiju zašto neki standard postoji, a ne samo šta se od njih traži. Jasne procedure olakšavaju posao i smanjuju stres, a redovna povratna informacija, priznanje za dobar rad i mogućnost napredovanja održavaju motivaciju. Efikasnost je lakše postići kada ljudi rade u okruženju u kojem se osjećaju cijenjeno” – naglasila je.
Kada pogledate svoj dosadašnji profesionalni put, koje su Vam lekcije iz rada s međunarodnim brendovima najviše pomogle u razumijevanju poslovanja i liderstva? Postoji li neki izazov koji je posebno uticao na Vaš način donošenja odluka?
“Prvih dvadeset godina karijere provela sam u automobilskoj industriji, gdje sam naučila disciplinu procesa, rada s brojkama i strogih standarda kvaliteta. Rad s međunarodnim brendovima naučio me strpljenju, jasnoj i pažljivoj komunikaciji s partnerima i važnosti da se odluke zasnivaju na činjenicama. Najveći izazovi su oni u kojima se treba brzo odlučiti, a istovremeno uskladiti interese više strana. Naučila sam da je ton komunikacije jednako važan kao i sadržaj, te da se većina problema rješava kada se ljudi osjećaju saslušano” – potvrdila je Aldina Hadžić.
Za kraj, gdje vidite najveće prilike za razvoj franšiznog poslovanja u Hrvatskoj i BiH u narednih nekoliko godina? Koje će promjene u ponašanju potrošača, tehnologiji i načinu upravljanja najviše uticati na ovaj sektor?
“Vidim prilike u rastu shopping centara i turizma, u sve većoj otvorenosti potrošača prema međunarodnim brendovima i u digitalizaciji. Potrošači sve više naručuju putem aplikacija i dostave, očekuju brzinu, personalizirane ponude i programe lojalnosti. Tehnologija će u upravljanju imati sve veću ulogu, od planiranja zaliha do analize podataka o gostima, a nedostatak radne snage tjerat će nas da procese činimo efikasnijim. Brendovi koji budu uspjeli bit će oni koji kombinuju tehnologiju s ljudskim pristupom” – zaključila je u razgovoru za Women in Adria, Aldina Hadžić, CEO za franšizne operacije u APTHA Globalu.
