Možda ste već primijetili, ako se bavite prodajom, svojih usluga ili robe ili nekom vrstom vrbovanja klijenata, da su elokventnost, upornost, uvjerljivost te općenito verbalna snalažljivost vrlo bitne na tom području. Zašto bi netko u moru opcija odabrao baš vas? Nema čarobnog odgovora i ne morate biti najbolji da biste bili odabrani i da bi ste sklopili konačan posao. Morate jednostavno uvjeriti potencijalnog kupca ili klijenta da ste baš vi ono što traži.
Fraza za sklapanje posla dolazi s iskustvom
Kako to učiniti? Svi tu imamo neke svoje taktike i karte na koje ćemo zaigrati, možda čak ovisno i o raspoloženju i specifičnim potrebama kupca. No, vjerojatno se i sami ponekad zapitate trebate li nešto promijeniti i kakvu taktiku izabrati?
Je li bolje biti posve ozbiljan i strogo poslovan u svom nastupu prema klijentu ili je klijent možda sklon nečem opuštenijem? Treba li „gnjaviti“ klijenta svakodnevno dok možda ne popusti i pristane ili ga držati na odstojanju dok se sam ne odluči? Kako ga zainteresirati? Postoji li magična riječ? A magična fraza? Neka ključna rečenica koju ste upotrijebili više puta i gotovo je uvijek upalila? Ako nemate, možda je vrijeme da ju smislite i primijenite u praksi.
Ako ste tek započeli biznis, teško da će vam samo tako pasti na pamet, vjerojatno ćete do savršene formule doći kada skupite dovoljno iskustva i dovoljno puta budete odbijeni. U svakom slučaju, ona mora zaintrigirati klijenta, natjerati ga na razmišljanje te na kraju na prihvaćanje vaše ponude.
Kim Duke, osnivačica „The Sales Divas“, prodajne škole za žene, drži drske i vrckave treninge ženama te naravno, ima svoju ključnu frazu za sklapanje poslova.
Kaže, ne prođe ni dan da joj neka poduzetnica ili žena koja radi u prodaji ne pošalje mail s pitanjem: „Kim, kako uspijevaš sklopiti posao?“
„Ništa lakše, u prodaji sam jako dugo vremena i naučila sam par trikova kako smekšati i opustiti ljude“, pojašnjava ova prodajna diva.
Neka klijenti razmisle što će propustiti
Neki od njezinih provjerenih trikova su:
- Nikada ne vršite pritisak na ljude da nešto kupe
- Ne zovite klijente i kupce ako niste uspostavili neki temelj za taj poziv
- Priložite preporuke u mail koji šaljete potencijalnom kupcu
- Ostanite mu u videokrugu koliko god je to moguće, a da ne budete naporni
- Pokažite da ste vrhunski stručnjak
Tu je, napominje Kim, i njezina tajna fraza, nastala iz dobrog poznavanja ljudske prirode. A svima nam je u prirodi da ne volimo propuštati dobre stvari i dobre prilike.
„Osobi koja odlučuje hoće li me angažirati za konferenciju da podučavam njihov prodajni tim nastojim pobuditi određeni osjećaj da će propustiti nešto izuzetno ako se ne odluči za mene i zato svoje pitanje postavim ovako: ‘Što će se dogoditi ako me ne uzmete? Popunite prazninu‘“, odala je svoju tajnu Kim.
Zatim pušta klijenta da promisli dan ili dva, bez nazivanja i zapitkivanja. Za to vrijeme potencijalni kupci razmišljaju o mogućim gubicima ako ne odaberu baš Kim. Mogu propustiti šansu da budu klijenti koje će trenirati. Ili da će njihova prodaja i dalje nailaziti na iste probleme bez ikakve pomoći na vidiku. Kao posljedica tog razmišljanja, priznaje Kim, gotovo uvijek proizađe angažman, posao sklopljen s povjerenjem i osmjehom.
Zato, savjetuje prodajna Diva, promijenite svoju perspektivu i za promjenu pitajte svoje kupce: „Znate li što ćete propustiti ako se ne odlučite baš za mene?“
Foto: 123rf
