Prodaja putem telefona- kako pobijediti nelagodu?

Svi znamo da je networking najbolji izvor novih poslova. Međutim, ponekad je potrebno ići “na slijepo”, poslati mail nepoznatoj osobi sa svojom ponudom ili nazvati direktno.

Prodaja putem telefona doslovno cold call

Prodaja putem telefona, točnije cold calling, kad nepoznatim osobama neočekivano putem telefona nudimo svoje usluge mnogima, a osobito ženama izaziva nelagodu, zbog nedostatka samopouzdanja, skromnosti, i nemogućnosti da svoje znanje i vještine pokažu u najboljem svijetlu.

Odbijanje ne treba shvaćati osobno

Shannon Goodson, američka  znanstvenica koja se bavi proučavanjem ponašanja otkrila je da žene jednostavno ne poduzimaju sve što je potrebno da se prezentiraju i proguraju svoje interese te tako  unaprijede karijeru. No, kada rade u prodaji ili pak imaju svoj vlastiti biznis, to može biti velik problem, jer bez kvalitetne prezentacije i ponude proizvoda, neće biti niti zarade.

Madonna Robinson, stručnjakinja koja radi s telemarketinškim prodavačima tvrdi kako je glavni faktor koji užasava žene da podignu slušalicu i na taj način prezentiraju proizvod taj što odbijanje shvaćaju osobno. “Neće svatko željeti i trebati proizvod koji nudite, kao što ni vi ne želite i ne trebate sve što se vama ponudi, stoga nema potrebe da  odbijanje shvatite na način da je netko odbio vas kao osobu ili kao vlastiti neuspjeh. Takvo razmišljanje je čisti gubitak vremena“, tumači Robinson.

Strah donosi pet puta manju zaradu

Ukoliko odbijanje doživite na osobnoj razini i ne uspijete stvoriti neku objektivnu distancu, ono uništava samopouzdanje i hrabrost da krenete dalje obavljati posao. Kao posljedica shvaćanja stvari osobno, tvrde psiholozi, vrlo je vjerojatno da ćete razviti odbojnost prema obavljanju poziva. A zbog toga, kažu njihova istraživanja, zaradit ćete pet puta manje novaca nego što biste inače zaradili, što nije zanemariv iznos.

„Prevladavanje problema postaje lako kada očvrsnete i prestanete se obazirati na odbijanje te ga doživljavati kao nešto vezano uz vas. Ljudi često imaju tendenciju poistovjetiti se s proizvodom koji prodaju. A važno je stvoriti granice između onoga što smo i što nudimo“, objasnila je Robinson. Zašto nas odbijanje toliko boli? Ljudi imaju izražen „plemenski“ instinkt zbog kojeg čeznemo biti voljeni, prihvaćeni i željeni, u obitelji, društvu ili radnom okruženju. Programirani smo na način da izbjegavamo neugodnosti pod svaku cijenu. No ipak, svi smo prije ili kasnije doživjeli neko odbijanje i neugodnu situaciju i ona se, prema riječima Madonne Robinson usadila duboko u nas i stoga se u sadašnjosti javlja odbojnost prema bilo kakvoj mogućnosti da opet budemo odbijeni.

8 savjeta za uspješnu prodaju putem telefona

Wendy Weiss, autorica knjige Cold calling for women, smatra da svakoj ženi treba malo ohrabrenja da podigne slušalicu i nazove nekog neznanca. Weiss navodi nekoliko savjeta kako prevladati strah i uspješno telefonirati:

1. Budite prirodni jer nitko ne želi imati posao s „lažnjakom“. Ključno je vjerovati u proizvod koji prodajete. Također, prije same prodaje treba izvježbati prezentaciju kako biste bili spremni dati odgovor u svakom trenutku i kako ne bi bilo neugodnih stanki. Mogu se dogoditi i neke neočekivane situacije, i na njih trebate biti spremni što se postiže aktivnim slušanjem sugovornika.
2. Ne zaboravite disati jer će vas to opustiti i smanjiti vam nervozu. Trudite se disati tijekom razgovora da ostanete opušteni, a ukoliko vam je lakše to obaviti stojećki, razgovarajte na taj način.
3. Glas na ovaj način postaje jedino oružje i on izražava stav govornika. Treba ga spustiti za oktavu od one one koje obično koristitejer su dublji glasovi bolje prihvaćeni i imaju više autoriteta.
4. Naglasak na pojedinu riječ može u potpunosti promijeniti značenje rečenice i to treba imati na umu dok razgovarate.
5. Ritam govora vrlo je bitan. Lakše ćete doprijeti do svog sugovornika ukoliko si odgovarate ritmom. Uskladite tempo sa svojim sugovornikom, ukoliko priča sporije ili brže, prilagodite mu se jer će vas na taj način bolje shvatiti i doživjeti.
6. Ukoliko imate problema sa hvatanjem ritma, pokušajte ubrzati na početku i na kraju rečenice, a usporiti na sredini. Tako ćete stvoriti najmanje šanse da budete prekinuti.
7. Kada dođete do najvažnijeg dijela vaše razgovora, probajte tiše govoriti. Sugovornik će se fokusirati na ono što želite reći i slušat će pozornije. Ponavljanje ključne riječi je također vrlo bitno. Ako kažete da se radi o vrlo, vrlo zanimljivom proizvodu, i to odradite u pravom tonalitetu, riječ „vrlo“ može imati gotovo hipnotički učinak.
8. Ako vas sugovornik stavi na zvučnik također probajte tiše govoriti jer će ga to natjerati da ipak podigne slušalicu da bi vas bolje čuo.

Foto: 123rf