Vjerujem da ste baš kao i ja više puta čuli onu: “On je dobar prodavač”. Ali jeste li ikada razmislili o tome što to točno znači? Je li dobar prodavač onaj koji zaključuje prodaju pod svaku cijenu? Koje su uopće karakteristike dobrog prodavača? Pokušajte se prisjetiti neke prodaje kojoj ste prisustvovali, što se točno dogodilo? Što je presudilo da se odlučite na kupovinu?
Više puta smo već čuli kako dobar prodavač prije svega mora biti prilagodljiv kupcu, proizvodu koji prodaje, informiran o karakteristikama proizvoda i prije svega biti korak ispred osobe kojoj pokušava prodati proizvod. Osim poznavanja proizvoda, nužno je znati i poziciju tog proizvoda na tržištu, odnosno znati kakva mu je konkurencija.
O konkurenciji sve najbolje
Vodite se činjenicom da je vjerojatno kupac proučio ponudu na tržištu prije nego što je došao do vas. Ako je vaša prodajna taktika takva da hvalite svoj proizvod, a na štetu drugih proizvoda, moramo vam reći kako to nije najbolji odabir.
Ako ste izravno upitani o sličnom proizvodu od konkurencije možete na jednostavan način ponuditi odgovor poput: “Upoznat sam i s drugim proizvodima slične namjene, no prodajem ovaj proizvod i u njegovu kvalitetu sam zaista siguran”. Možete kupca uputiti da i sam dodatno provjeri informacije o proizvodima. Morate biti svjesni kako postoji mogućnost da ćete dio kupaca na taj način i izgubiti, ali dugoročno ćete steći njihovo povjerenje i to će vam sigurno donijeti profit.
Jedna od važnih stvari kod pristupa prodaji je poštovanje prema kupcu. Iako je za stvaranje prvog dojma potrebno svega 3 sekunde, potrudite se ne podlegnuti iskušenjima da prebrzo donesete sud o ljudima. Morate biti svjesni činjenice da kao što vi brzo stvarate dojam o ljudima, tako i oni stvaraju dojam o vama. Posebno si osvijestite kako je dojam o vama refleksija mišljenja o onome što ljudi zapravo misle o vašoj tvrtki jer vi ste na tom mjestu predstavnik i ogledalo tvrtke u kojoj radite.
Je li vam se ikad dogodilo da odustanete od kupovine samo zbog neljubaznosti prodavača? S razlogom se kaže da osmijeh otvara sva vrata. Ako vam nije urođeno da se smijete svima i uvijek, predlažemo da već danas odvojite nekoliko minuta za trening osmijeha ispred ogledala. Možda vam se čini besmisleno, ali vjerujte da djeluje!
Autorica: Ana Meštrović, savjetnica za odnose s javnošću u Smart grupi s dugogodišnjim iskustvom u vođenju edukacija na području komunikacijskih vještina i HR – management (soft skills).
Foto: 123rf
