‘U poslu, ne dobiješ ono što zaslužuješ, već ono što ispregovaraš’, rekao je jednom prilikom američki poduzetnik Chester L. Karrass.
Koliko god ova izjava mogla zvučati čudno, veoma je istinita. Pregovaranje je teško i ne kaže se bez veze da su uspješni pregovori umjetnost.
Neformalni razgovor – put do uspješnih pregovora
Ne iznenađuje, stoga, da uspješni pregovarači prije samih pregovora upotrebljavaju taktiku zbližavanja sa suprotnom stranom. To ne znači da provode vrijeme s njima i pokušavaju postati prijatelji, već slobodno i neformalno čavrljaju o temama koje nemaju veze s poslom ili problemom oko kojeg pregovaraju. Kroz neformalan razgovor pronalaze zajedničke teme i procjenjuju kakvo je raspoloženje suprotne strane.
Na taj način stvara se osjećaj povezanosti i bliskosti između dvije suprotstavljene strane, a to znači da će i jedna i druga strana biti sklonija postizanju dogovora.
‘U dobrom odnosu s ljudima leži ključ uspjeha najboljih, u svim branšama!’, ističe u svojoj knjizi ‘Kako uspješno pregovarati’ iskusna pregovaračica Davorka Biondić Vince.
Međutim, iako su žene, u načelu, dobre u neformalnom razgovoru, odnosno čavrljanju i stvaranju bliskih veza, nedavno objavljeno istraživanje u SAD-u, otkrilo je kako žene kod pregovora zapravo ne profitiraju od čavrljanja.
Ispitanici u istraživanju su više cijenili muškarce koji su se kroz neformalni razgovor pokušali zbližiti sa suprotstavljenom stranom, jer smatraju da takvo ponašanje nije karakteristično za muškarce. S druge strane, ženama je takav način ‘prisne’ komunikacije prirodniji pa ga se u pregovorima ne cijeni dovoljno.
Srdačan stav otvara vrata
Znači li to da bi žene trebale prestati čavrljati prije pregovora? Ne, nego bi tu svoju vještinu trebale bolje iskoristiti.
Ako ženama čavrljanje leži, trebale bi iskoristiti činjenicu da ih suparnički pregovarači doživljavaju kao srdačnu i otvorenu osobu. Naime, žene često smatraju da moraju projicirati ozbiljnu i hladnu osobu u pregovorima, što je u suprotnosti s njihovim karakterom, pa ih suparnički pregovarači ‘ne prepoznaju’ u pregovorima.
‘Vašeg poslovnog partnera i općenito sve ljude trebamo dočekivati…: srdačnim stavom, obratiti mu se sa zanimanjem, prići mu u namjeri da uspostavimo pozitivan i uspješan odnos. Čak i kad smo jako umorni možemo s investicijom od samo jednog smješka ostvariti čuda’, naglašava u svojoj knjizi Davorka Biondić Vince.
Ljudi vole uzvratiti uslugu
Međutim, pozitivan i srdačan stav neće donijeti pobjedu u pregovorima. On će vam samo odškrinuti vrata prema boljoj poziciji u pregovorima. Treba pronaći zajedničke stavove i interese i pretvoriti ih u dodatnu vrijednost.
Tako ako pronađete zajedničke teme i interese tijekom neobaveznog čavrljanja i podijelite neku zanimljivu informaciju sa suprotnom stranom, oni će to protumačiti kao da ste im pomogli u nečemu. A ljudi vole uzvratiti istom mjerom.
Šutnja je zlato
Neobavezno čavrljanje je izvrstan način kako upoznati osobu s kojom ćete morati pregovarati. No, isto tako, treba znati kad prestati pričati i iskoristiti tišinu.
Ljudi ne vole tišinu i imaju potrebu nekako ju ispuniti. U pregovorima je bitno tu potrebu prepustiti drugoj strani. Iznesite svoj zahtjev i ostavite vremena da se on ‘slegne’. Nemojte ga pokušati dodatno obrazložiti. Tu zadaću ostavite drugoj strani, a vi informacije koje tako pribavite iskoristite kako biste poboljšali svoju poziciju u pregovorima.
Uspjeh je tek jedan osmijeh daleko
Davorka Biondić Vince u svojoj knjizi ističe kako je pregovaranje jedna od top poslovnih vještina koja garantira visoku zaradu, bez obzira na to čim se netko bavi.
‘Tek tada ćemo biti uspješniji i ostvarivat ćemo veće zarade za tvrtku, a povišice i unaprjeđenje za sebe. A ono što je ne manje važno – biti ćemo sretniji, ispunjeniji, pozitivno ćemo zračiti, manje ćemo obolijevati i gomilati manje stresa’, ističe na kraju Davorka Biondić Vince.
Foto: Dreamstime
