U proteklim desetljećima svjedoci smo velikih demografskih promjena. Prema zadnjem popisu stanovništva, žene su u Hrvatskoj obrazovanije od muškaraca u svim dobnim skupinama do 50-te godine. Svi koji su u marketingu znaju da žene donose 85% odluka o kupovini i to čak i u područjima kao što je kupovina plina ili lož ulja za potrebe kućanstva.
Dok su prije 50-tak godina raspolagale budgetom kućanstva koji je većinom zaradio suprug, danas ravnopravno zarađuju, često i više od supruga. Također raste i broj neudanih žena s visokim primanjima.
Poduzetnice su budućnost, kakav odnos imate s njima?
Istovremeno imamo i velike promjene u biznisu. U većini društava malo poduzetništvo čini veliki dio ekonomije. Ono što se dešava unutar tog segmenta je da raste segment poduzetnica. Poduzetništvo je danas ravnopravna karijerna opcija. Trenutno žene pokreću biznise u dobi 35-45 godine kad žele promijeniti životni stil, a taj trend se polako širi i na mlade djevojke. Iako još uvijek više muškaraca pokreće vlastiti biznis od žena, odnosi se polako mijenjaju, pa prema zadnjem GEM izvještaju za Hrvatsku, TEA za žene je u porastu dok je za muškarace u padu (TEA mjeri ne samo broj vlasnika tvrtki nego i namjeru pokretanja biznisa i sklonost prema poduzetništvu).
U zadnje vrijeme gotovo svaka korporativna managerica s kojom sam bila na sastanku, ima i neki biznis sa strane. Što mislite što će prevagnuti kad dobiju djecu? Koporacije imaju, a imat će još veći problem u zadržavanju talentiranih žena.
Kako se tvrtke prilagođavaju ovom trendu?
Proizvođači kompjutera počinju shvaćati da žene osim performansi traže i dobar dizajn. Ja kad tražim kompjuter postavim parametre tehničkih performansi, a odaberem onaj koji je najljepši. Primijetili ste “poplavu” zlatnih, rozih, plavih….ultratankih kompjutera? Oni su za nas.
Autoindustrija zapošljava žene dizajnere kako bi bolje predvidjeli što žene žele od automobila, koji ne mora nužno biti mali. Nedavno samo konačno prvi put vidjela reklamu za neki veliki automobil, a vozi ga žena.
Salie Krawcheck, žena s Wall Streeta je tek kad je izašla iz financijske industrije shvatila kako ona uopće ne poznaje žene. Zato je kreirala Elevest, platformu koja se bavi financijskim savjetovanjem žena.
U Hrvatskoj je EBRD napravio odličan posao s nekoliko banaka, tako da možemo govoriti o gender intelligent bankarstvu. To ne znači da žene dobivaju kredite zato što su žene. To samo znači da banke razumiju specifičnosti svojih klijentica i tome su prilagodili proizvod (npr. grace period kredita tijekom porodiljnog dopusta), a odluke naravno još uvijek donose gender neutral.
Uključite svoje kupce u proces nabave i dobili ste lojalnost “do groba”
Onaj tko sa ženama izgradi partnerski odnos. Korporacijama koje su orijentirane na krajnje potrošače ili male tvrtke to je iznimno teško. Istraživanja pokazuju da su muškarci skloniji cjenkanju i promjeni dobavljača radi dobitaka, dok žene cijene odnose. Ali jedini odnos koji imaju s velikim tvrtkama je neka akcija ili pogodnost koju su dobile, koja je na kompetitivnom tržištu kratkog vijeka.
Znate li da su žene 21 puta sklonije preporučiti neki proizvod ili uslugu od muškaraca? A istovremeno ovo rastuće tržište čini svega 1% nabave velikih korporacija zbog manjka korporativnih kontakata, konsolidacije ugovora na nivou grupe i razlika u kulturi i predrasuda.
Različitost dobavljača je praksa uključivanja u proces nabave onih skupina koje tradicionalno u njemuu nisu uključene. Počela je u SAD-u krajem 1960-tih na inicijativu američke administracije s ciljem osnaživanja manjina. Međutim, s vremenom je prerasla u dobru poslovnu praksu prema kojoj struktura dobavljača mora odgovarati strukturi kupaca. Na taj način tvrtke uče o svojim kupcima, grade odnos s njima i na kraju jačaju ih.
Banke koje su prepoznale poduzetnice kao dobru i profitabilnu nišu svoj odnos s tom nišom mogu izgraditi kroz svoj proces nabave. Na taj način oni postaju partneri, a ne samo banka i klijent. I u tom odnosu ne postoji više konkurencija koja nudi 100 kuna nižu naknadu.
Vodeće globalne kompanije u prehrambenoj industriji i industriji robe široke potrošnje targetiraju žene kao kupce, ali ih nastoje uključiti i u svoj proces nabave i na taj način uče o svojim kupcima, kreiraju dugoročne odnose i lojalnost. Ovakve odnose i informacije nije moguće dobiti kroz klasičnu marketinšku komunikaciju.
Vodeće hrvatske kompanije traže mogućnosti za rast na stranim tržištima. Afrika je tržište s velikim potencijalom. Istovremeno, u Africi je najveći svjetski postotak žena koje pokreću vlastite biznise, i to zbog nužde. Na žalost, zbog lošeg okruženja jako je mali postotak tvrtki u ženskom vlasništvu koji opstaje.
Zamislite da hrvatska kompanija koja je usvojila praksu različitosti dobavljača dolazi na ovakvo tržište. Osim investicije u tvornicu, komunicira da su žene njihovi važni kupci s kojima žele razviti dugoročni odnos i istovremeno podržati lokalno gospodarstvo uključujući poduzetnice u svoj proces nabave. Rezultat bi bio pr koji se marketingom ne može platiti i baza kupaca lojalnih “do groba” na potpuno novom tržištu.
Pridružite nam se 2.3. 2017. na konferenciji u Westinu na ovu temu koju organiziramo u suradnji s EBRD-om i PwC Hrvatska. Imat ćete priliku kako vodeće korporacije uključuju poduzetnice u proces nabave, zašto je to dobra poslovna praksa te kako kako ju iskoristiti za bolje pozicioniranje na tržištu.
Foto: 123rf
