Bilo koji poduzetnik može upasti u zamku niskih cijena. Kod pokretanja biznisa, često se događa da poduzetnici nude veliku vrijednost robe ili usluga za nisku cijenu. Ništa drugačije nije ni u konzultantskom biznisu. Kada klijenti plate za neku uslugu, često očekuju da ćete vi sami riješiti cijeli problem, a da oni neće morati ništa napraviti.
Vrijednost prije cijene
U istu je znaku upala i Carol Sankar, poslovna savjetnica, jer je nudila visokokvalitetnu uslugu za malu cijenu. Ona je, kako je napisala u svom članku na LinkedIn Pulseu, htjela zadovoljiti sve klijente, a nije definirala svoje stvarno ciljano tržite. Na kraju je, kaže, privlačila svoje klijente cijenom, umjesto s vrijednošću.
„Mi žene smo uvijek zabrinute o tome što će drugi misliti i kako ćemo uštedjeti. Ako razmislite, rasprodaje su često prepune žena. Zatim pokrenete posao na isti način – s popustima, rasprodajama i kuponima i na kraju ste frustrirane što vaš biznis ne može rasti“, napisala je Sankar.
Zatim je promijenila politiku i počela razmišljati kako ostvariti vrhunske rezultate i privući klijente koji će biti motivirani i posvećeni konačnom cilju. Kako je napomenula, oni klijenti koji su već uspješniji znaju koliko je važno uložiti u sebe i razvoj svojih vještina.
Zato je Sankar preporučila 3 stvari na koje morate obratiti pozornost ako želite privući premium klijente.
1. Pazite na jezik
Riječi poput popust, rasprodaja, besplatno, odgoda plaćanja, najjeftiniji, i sl., sigurno neće privući klijente koji će gledati na stvarnu vrijednost usluge koju nudite. Takav, kako ga Sankar naziva, „jezik popusta“ privući će klijente koji će gledati samo koja je cijena vaših usluga – kako i ne bi kada je (niska) cijena glavna vrijednost koju nudite.
2. Ponudite vlastitu vrijednost
Svojim klijentima umjesto niske cijene ponudite svoja znanja, vještine i sposobnosti. Umjesto popusta i rasprodaja, ponudite vlastitu vrijednost.
„Stvorite marketing koji će govoriti ‘Ja sam vrijedna investicije zbog toga što sam najbolja u ___ području’“, preporučila je Sankar.
Nemojte umanjivati vlastitu vrijednost kako bi zadovoljili standard prihvatljive cijene, što je, nažalost, još uvijek glavna stvar na koju ljudi gledaju.
3. Povežite se
Jedan od najboljih načina širenja konzultantskog biznisa, ali i bilo kojeg drugog biznisa, je i networking. Zato Sankar savjetuje da ako se želite povezati s donositeljima odluka, da preuzmete inicijativu, sami pronađete gdje se oni nalaze, te se s njima pokušate povezati. Odličan način za to su i networking eventi.
Foto: 123rf
