Godinama je posao prodavatelja (ne i prodavača) bio gotovo isključivo rezerviran za muškarce. Oni su bili trgovački putnici, prodajni predstavnici ili direktori prodaje. I to je na neki način bilo logično jer su u svojim nastupima bili agresivniji i uporniji.
No, vremena su se promijenila pa danas sve više tvrtki shvaća kako je za dobre prodajne rezultate potrebno koristiti prodavatelje s nešto drugačijim vještinama.
Žene u prodaji u porastu
Ono što se danas traži među članovima prodajnog tima su vještine koje su bliže ženama – sposobnost slušanja, razumijevanja, predviđanja poslovnih situacija i “gledanja veće slike”.
Prema podacima koje je nedavno objavila društvena mreža LinkedIn, broj žena u prodaji povećao se na gotovo 40 posto ukupno zaposlenih u prodaji. Također, gotovo trećina direktora prodaje su žene.
Zašto je pozicija u prodaji važna za žene? Jer ona može voditi do pozicije u upravi neke tvrtke. Istraživanja pokazuju da su pozicije upravljanja prihodima i troškovima, odnosno profitabilnošću, najčešće put koji vodi do vodećih pozicija. Žene često rade u “potpornim” funkcijama poput administracije ili ljudskih resursa, koje često ne vode do vrha.
Kako uspjeti u prodaji?
Iako se broj žena u prodajnim odjelima tvrtki povećao, one su još uvijek u manjini. Da bi se to promijenilo, žene same moraju promijeniti način na koji razmišljaju, ali i na koji pristupaju cijelom poslu.
1. Pronađite mentoricu
Joanne Black, osnivačica tvrtke “No More Cold Calling” za HubSpot je istaknula kako je nužno pronaći mentoricu, drugu ženu s kojom se možete konzultirati, na koju se možete osloniti i koja vam može službeno ili neslužbeno pomoći na poslu.
Jill Konrath, autorica knjige “Agile Selling” smatra kako nije nužno da osobno poznajete mentora. Možete imati i virtualnog mentora koji će vam biti uzor i na temelju čije karijere ćete graditi svoju.
2. Pokušajte, bez obzira na šanse za uspjeh
Istraživanja su pokazala kako će se žene prijaviti na neki posao samo ako u potpunosti ispunjavaju uvjete. S druge strane, muškarcima je dovoljno i da zadovolje 70 posto navedenih uvjeta.
U poslu žene često koriste riječ “oprostite”, što daje dojam da su za nešto krive.
“Nagnite se naprijed, recite jasno i glasno, neka vas čuju u tvrtki i nikad se nemojte ispričavati”, ističe Trish Bertuzzi, predsjednica tvrtke “The Bridge Group”.
3. Iskoristite ženske prednosti
Žene su prirodno intuitivnije od muškaraca i upravo ih ta sposobnost može izdvojiti u prodaji. Za razliku od muškaraca koji reagiraju logikom, žene će prije primijetiti suptilne promjene kod potencijalnih klijenata i moći prilagoditi svoj nastup.
“Žene unose određenu razinu intimnosti u odnos s klijentom, a to zna biti izuzetno učinkovito”, ističe Josiane Feigon iz tvrtke TeleSmart Communications.
4. Povezujte se s drugim ženama
Vjeruje se kako “networking” puno lakše pada muškarcima nego ženama jer oni nemaju toliko obiteljskih obaveza. Ali to ne znači da se žene ne mogu povezivati i stvarati vrijedne poslovne mreže.
Krenite od vlastite tvrtke i povežite se sa ženama na različitim pozicijama. Iskoristite svaku priliku da uspostavite nova poznanstva i dođete do novih kontakata. Bilo to na stručnim skupovima ili uredskim zabavama. Nikad ne znate tko vam može pomoći u budućnosti.
Iskustva iz prakse
Nikolina Lukačin, menadžer za odnose s klijentima u Odjelu prodaje PBZ Investa, radi u veoma specifičnoj branši koja zahtjeva i specifičan pristup prema klijentima.
Iako se stalno ističe važnost “networkinga”, Nikolina smatra da u njenoj branši, zbog specifičnih zahtjeva posla on ne igra presudnu ulogu. To ne znači da ga ne treba njegovati.
“Važni su odnosi s prodajnom mrežom i menadžmentom prodajne mreže. Važna je zajednička suradnja i planiranje aktivnosti u određenim prodajnim razdobljima. Važno je obilaziti prodajnu mrežu i stvoriti dobru komunikaciju i općenito odnose. Pod pretpostavkom da je sve gore navedeno ispunjeno, onda je to dobar temelj na kojem se može graditi uspješna prodaja”, ističe Nikolina.
Podaci LinkedIn-a govore kako broj žena na prodajnim pozicijama raste, a očito je taj trend prisutan i u Hrvatskoj. Naime, i Nikolina je primijetila sve više žena u prodaji.
“U svom poslu susrećem puno žena na sličnim poslovima kao što je moj. Štoviše, žene se sve više pojavljuju i na puno višim menadžerskim razinama. Kod nas u PBZ Investu, prodaju čine tri žene i jedan muškarac. Percepcija žene kao majke i obiteljske žene nesposobne da u isto vrijeme stvara karijeru i bude ravnopravna muškarcu je potpuno pogrešna, ali je i dalje prisutna. Samo za primjer mogu izdvojiti anegdotu koja se i nije tako davno dogodila. Klijent je u želji da mu se detaljnije objasni investicijski fond i utjecaj tržišta kapitala na isti izričito tražio mušku zreliju osobu za razgovor. Budući da sam već 10 godina prisutna u ovoj branši u Hrvatskoj, (a to nije veliki krug ljudi) ne mogu reći da kao žena imam problema jer iskustvo je ipak važnije od spola”, zaključuje na kraju Nikolina Lukačin.
I Vedrana Miholić iz CROZ-a radi u prodaji. Ova programerka prvo je radila u konzaltingu da bi nekako postupno prešla u prodaju jer je prodavala usluge koje je sama radila.
“Iz konzaltinga sam u prodaju prešla pomalo ispod radara. Naime , postepeno sam se počela baviti razvojem poslovanja i prodajom usluga koje sam godinama prije sama radila. Tako sam, pogotovo u prvim danima, mogla svoj stil prodaje graditi kroz ekspertizu i iskustvo u struci. Što se portfelj kojeg sam prodavala širio, to je bilo teže zadržati nivo znanja. U tome mi i danas pomažu kolege, naši inženjeri koji dovoljno duboko poznaju specifična područja, a s voljom i brzinom objašnjavaju i nama koji više nismo do koljena u projektima, koji su benefiti novih koncepata i tehnologija”, ističe Vedrana.
S obzirom na to da radi u informatičkoj tvrtki, za očekivati je kako su žene u manjini. IT tvrtke još uvijek su pretežito muško područje pa nije rijetkost da se žene, osim s poslom, moraju boriti i s brojnim predrasudama.
”S predrasudama sam se sretala kroz karijeru i dok sam bila u “proizvodnji”, a i kasnije. Uvijek sam se od toga pokušala obraniti znanjem, strpljenjem i ne pridavati veliku pozornost takvim ispadima. Srećom u IT-u je generalno populacija tolerantna, obrazovana i širokih pogleda pa je rekla bi dobra industrija za sve novo, pa tako i žene u prodaji”, pojašnjava Vedrana.
I ona je svjesna da je “networking” ključan dio prodaje, ali i da ga je često teško uskladiti s privatnim obavezama.
“Što se tiče networkinga, najteže je taj dio iskombinirati s obiteljskim životom i majčinstvom. U IT-u se naime velik dio posla dogovara na mjestima koja su otvorena za žene i moguće je imati kvaliteta networking i bez tipično muških okupljališta. No, nekad je jednostavno teško imati dovoljan broj vanuredskih aktivnosti , pogotovo dok su djeca manja. Ovaj problem je najbolje riješiti sinergijski i raditi u timu s kolegama ili kolegicama koje u tom trenutku možda lakše mogu otputovati na neku konferenciju. Općenito smatram da je poslovanje i prodaja timski sport, u kojem je iznimno važno imati različite vrste “igrača””, smatra Vedrana.
Foto: LikeMyIdea
