Dugo se smatralo kako je za uspjeh u pregovorima potrebno zaboraviti na emocije i držati se čistih činjenica i podataka, a želimo li preuzeti glavnu ulogu i osigurati uspjeh trebalo bi zauzeti dominantan stav i ne dopuštati drugoj strani da vas izgura s te dominantne pozicije.
Međutim, sve se češće pojavljuju studije koje otkrivaju kako su uspješni pregovarači oni koji uz činjenice i podatke tijekom pregovora koriste i svoje emocije. Oni se tijekom pregovora znaju prilagoditi i promijeniti, kako svoj, tako i stav suprotne strane.
Dominantan vs. fleksibilan stav
Istraživači sa Sveučilišta u južnoj Kaliforniji dokazali su kako su najuspješniji pregovori u kojima je jedna osoba dominantna, a druga fleksibilna i puna poštovanja. To ne znači da je osoba podčinjena i ignorira svoje želje i mišljenja, već se ponaša u skladu s dominantnom osobom na način da se dominantna osoba osjeća kompetentnom, poštovanom i ne osjeća prijetnju.
Naime, kao i kod divljih životinja, kad se dominantna osoba osjeća napadnutom, uzvratit će napadom. No, ako ne osjeća opasnost ili pritisak, otvorenija je za dijalog i suradnju.
Istraživači su, među ostalim, otkrili da bi u situacijama u kojima je druga strana fleksibilna i spremna na prilagodbu, mi trebali zauzeti dominantan stav, iako nam on nije prirodan.
Kako prepoznati svoju ulogu?
Problem je što većina pregovarača čim prepozna dominantnu osobu, automatski sebe stavlja u inferiornu poziciju i time si otežava položaj u pregovorima.
Stručnjakinja za pregovore Davorka Biondić Vince ističe kako za to postoji nekoliko razloga.
“Mi često (neznajući) sebe dovodimo u inferiornu poziciju u pregovoru, koristeći “mild” ili “soft” retoriku. Ne znamo se izboriti za sebe i reći “ne”. Manjaka nam samopouzdanje ili imamo kompleks inferiornosti. I na kraju, predrasude (“Uh, nasuprot mene sjedi predsjednik uprave tako velike kompanije! Ogulit će me!”)”, navodi naša sugovornica i dodaje kako je jedini način za neutralizaciju tih razloga, savladavanje vještine principijelnog pregovaranja. Tu vještinu može savladati svatko uz dobrog mentora, edukaciju i vježbe iz prakse.
“Za uspjeh u pregovoru potrebna je emocionalna inteligencija (empatija), ali i poznavanje vještine rada s “teškim” pregovaračima. Oni su “teški” toliko koliko ih mi takvima projiciramo u svom mozgu i koliko im mi dozvolimo da budu “teški”. Hoće li netko biti “težak” ili ne, ovisi samo o nama!”, ističe Davorka Biondić Vince.
U svojoj kolumni “5 načina kako da izgubite pregovore” navodi upravo situaciju između dominantne i podčinjene osobnosti.
“Da bi ostvarili cilj u pregovoru, jedan dio pregovarača koristi taktiku cirkusantskog ulizivanja: „Ma kako odlično izgledaš! Pa što si to napravila s kosom?“. To odbija i iritira profesionalne pregovarače jer je cilj te taktike više nego jasan. No, distancirana emocionalna povezanost (rapor) ili odnos koji se zasniva na međusobnom sviđanju i povjerenju je više nego potreban u uspješnom pregovaranju!”, ističe naša sugovornica i dodaje kako “u takvom odnosu se osjećaji, želje, potrebe i preokupacije obostrano uvažavaju. Uspostavljajući takav odnos, mnoge međusobne barijere jednostavno će nestati, što će omogućiti bolju komunikaciju i bolje poslovne rezultate. Stvaranje pozitivnog ozračja i emocionalne povezanosti pretpostavlja da je osoba empatična, emocionalno inteligentna i samopouzdana.”
Na žalost, u Hrvatskoj nemamo razvijenu kulturu pregovaranja te nije rijetkost da vas druga strana pokušava zastrašiti dominantnim ponašanjem. To je posebice vidljivo ako je na drugoj strani pregovaračkog stola žena. No, i žene imaju problem sa zauzimanjem stava u pregovorima jer im nedostaje samopouzdanja.
“Za pregovaračkim stolom u Hrvatskoj sjedi previše „mekih“ osoba s uzdrmanim samopouzdanjem. Tri do četiri puta više kod žena nego kod muškaraca. Njih ćete prepoznati po ovakvim rečenicama: “Samo sam htjela provjeriti …”, “Samo se pitam ako bi se odlučili između …”, “Mislim da je moja ponuda korektna.”, „Vjerujem da ćete ostvariti smanjenje troškova…“”, navodi Davorka Biondić Vince i upozorava da takav nastup ne djeluje ozbiljno, niti pomaže da vas druga strana shvati ozbiljno.
Naravno, problem može biti i u prevelikom egu.
“Psiholozi David Marcum i Steven Smith se pitaju da li je ego naša najveća dobit ili najveći trošak?! Kažu da ego može zapaliti iskru postignuća, potaknuti nas na odvažnost da bismo iskušali nešto novo i osigurali ustrajnost za savladavanje nedaća. No, isto tako kažu da ego u prosjeku uzrokuje poslovne gubitke od 6-15% godišnjih prihoda! Ljudi prevelikog ega ne donose optimalne odluke i poslovni rezultati su manji!Veliki ego i pozicijska nepopustljivost se često znade ispriječiti uspjehu hrvatskih pregovarača (i managera), pogotovo onih koji u tome ne vide nikakav problem i koji pregovarački stol vide kao bojište samo s jednim ciljem – pobijediti neprijatelja!”, ističe naša sugovornica.
Kako zauzeti pobjednički stav?
Profesor s Harvard Law School, Dan Shapiro, stručnjak je za pregovore. Njegova formula za uspješne pregovore je izuzetno jednostavna i svatko ju može primijeniti.
Dovoljno je, prije samih pregovora, odvojiti pet minuta i pokušati odgovoriti na sljedeća pitanja:
- Cijenimo li svog suparnika?
- Koliko slobode dajemo suparniku da sam donosi odluke?
- Možemo li se emotivno povezati s njim (ili njom)?
- Poštujemo li njegov (ili njezin) status u grupi?
- I, na kraju, shvaćamo li koju ulogu svatko od nas ima u tim pregovorima?
Uspijete li odgovoriti na ova pitanja, to će vas emotivno pripremiti na pregovore i lakše ćete ostvariti povezanost s drugom stranom.
Foto: 123rf
