Ponekad susrećemo ljude koji tvrde da nisu stvoreni za prodaju, ne razmišljajući o tome da vrlo često prodaju sebe kako bi ostvarili različite ciljeve. Prva asocijacija na prodaju je proizvod ili usluga koju prodajemo i mislim da je svima jasno da poznavanje svojstava i koristi proizvoda i/ili usluga povećava naše mogućnosti da ih prodamo. Druga asocijacija bi trebale biti vještine kojima prezentiramo kako nešto prodati, a treća i najvažnija asocijacija koja čini 50% uspješnosti prodaja je naš stav.
Stav onoga koji prodaje u verbalnom i neverbalnom smislu otkriva vjeruje li netko u ono što prodaje ili ne. Najlakše je izgraditi stav kada imamo opipljiv proizvod koji kupac ili potrošač može vidjeti, dodirnuti, opipati, isprobati, pomirisati. Kroz vlastiti način izražavanja kupac donosi odluku sviđa li mu se ponuđeni proizvod ili ne, te donosi odluku o kupnji. S uslugom je malo teže. Prilikom predstavljanja usluge često nismo niti svjesni koliko naš stav i osobnost utječu na odluku kupca i koliko je vidljiva vjera u uslugu o kojoj govorimo.
Svaki dobar prodavač često koristi uvjerenja da je proizvod ili usluga toliko izvrstan ili spektakularan da ga jednostavno morate imati, pa vas pozivam da razmislite o sebi kao najboljem proizvodu kojeg možete ponuditi. Tako su oni koji kažu da nisu stvoreni za prodaju padaju na vrlo važnom testu – situaciji kada je ključno „dobro se prodati“.
Povjerenje
Ako ne uspijevate ostvariti prodaju sebe kao osobe, kako ćete drugoj strani prezentirati svoje ideje? Vjera u sebe i svoje postupke je dobar preduvjet da ćete svom proizvodu ili usluzi pristupiti na isti način. No, što učiniti ako ne vjerujete u ono što nudite?
Možete li prodati proizvod ili uslugu u koje nemate povjerenje? Možete, ali rijetko, teško, slučajno, kratkoročno! Prodaja je aktivnost koja unatoč dobrom stavu, odličnom znanju i perfektnim vještinama zahtijeva povjerenje. To je temelj na kojem se zasniva odnos koji dovodi do zaključenja prodaje.
Dok se znanja, vještine i stav mogu naučiti, povjerenje je nešto na čemu treba dugoročno i marljivo raditi, a da biste ga stekli, upravo je važno na pravi način prikazati pozitivan stav i iskomunicirati znanja koja imate pomoću pravih vještina koje ste razvili.I zato ne ulažite ogroman napor da biste odglumili prodajnu predstavu i govorili nešto iza čega sami ne stojite – kupac će to vrlo brzo osjetiti!
Zapamtite, prodaja je „zanat“ kojeg je potrebno stalno usavršavati i nadograđivati. Ne postoje tajni recepti, prečice, trikovi i uspjeh preko noći. Uspjeh se temelji na napornom i inteligentnom radu.
Vjerujte u ono što radite i ono što prodajete!
Za sve one koji žele naučiti više o prodaji izdvojila bih tri korisne knjige iz tog područja. To su “Psihologija prodaje” od Briana Tracyja, “How to win friends and influence people” od Dalea Carnegiea te “Leadership secrets of selling” Tonyja J. Hughesa.
Uživate li više u gledanju filmova, ako već niste, svakako pogledajte film Vuk s Wall Streeta.
“Ne zapošljavajte ljude zbog njihovih vještina, nego zbog stava. Vještine uvijek mogu naučiti.”
Simon Sinek
Autorica: Gordana Kadoić, vlasnica i direktorica tvrtke Adria Corporate Education. Tvrtka se bavi korporativnim edukacijama, treninzima i poslovnim savjetovanjem iz područja prodaje I upravljanja, a specijalizirana je za razvoj prodajnih timova.
Pruža vam podršku ukoliko želite podići prodaju, profitabilnost, posložiti organizaciju, uvesti procese i razvijati vlastite zaposlenike. Metode kojima se koristi su poslovni treninzi I edukacije, mentorstvo I poslovno savjetovanje.
Foto: PR, Pixabay
