Teorija igara kaže da se svako ljudsko ponašanje i strategija može podijeliti na konačnu i beskonačnu igru. U poslu – koji god bio, kao i u životu – kakav god bio, svaki pojedinac (ne)svjesno se „igra“. Igra ili konačnu ili beskonačnu igru. James P. Carse u svojoj knjizi „Finite and Infinite Games“ objašnjava da oni koji igraju konačno igraju unutar granica, a oni koji igraju beskonačno, igraju se s granicama. Što je teorija igara i kako ju primijeniti u poslu i životu, na večeri za žene u nabavi i logistici objasnio je Hari Zamlić iz Ris softwarea.
„Konačna igra se igra s ciljem pobjede, a beskonačna igra s ciljem da se igra nastavi“, tvrdi u svojoj knjizi James P. Carse, a Zamlić objašnjava koja je razlika između ovih dviju igara.
Teorija igara: karijera je beskonačna igra
Konačna igra ima određeni skup igrača, točno definirana pravila, točno definirano vrijeme početka i završetka. I mora biti pobjednika. Konačna igra je kickboxing, šah… u pravilu bilo koji sport i igra. Pa i čovječe ne ljuti se. Dakle, u konačnoj igri postoje pravila koja su unaprijed definirana, igrači koji su točno definirani i na kraju dobivamo pobjednika.
„Ako gledamo s poslovne ili životne strane, konačna igra je razgovor za posao. Ja kao potencijalni zaposlenik dolazim na razgovor za posao, imam neki set pitanja, imam neko određeno vrijeme, imam s druge strane nekoga tko me ‘izaziva’ i moram pobijediti“, objašnjava Zamlić. Dodaje da je u konačnoj igri uvijek cilj pobijediti nekog drugog i biti najbolji.
„Često se konačna igra koristi u marketinške fore jer dobro zvuči – mi smo najbolji“, objašnjava Zamlić.
S druge strane postoji beskonačna igra. Tamo imamo nedefiniran broj igrača i u njoj nema pobjednika, nema vremenskog ograničenja, nema definiranih pravila igre.
„Vi pobjeđujete sami sebe. Nije cilj da vi budete broj jedan“, napominje Zamlić pa dodaje da je svakodnevni primjer beskonačne igre – brak.
„Dvoje partnera cijelo vrijeme rade na tome da im bude lijepo, da uživaju“, pojašnjava. Dodaje da, kad igrate beskonačnu igru, unutar nje možete biti jako puno konačnih igara.
Karijera je, primjerice, beskonačna igra. U njoj nitko nema cilj nekoga pobijediti. Imali smo cilj pobijediti na razgovoru za posao, a nakon toga kreće karijera koja se sastoji od jako puno malih konačnih igara. I cijelo vrijeme pobjeđujemo samog sebe. U trenutku kada se igra svede na to da nam je cilj pobijediti nekog drugog, igra postaje konačna. Dakle – imat će svoj kraj.
Pročitajte više: Žene u nabavi i logistici: Ove zadnje teške godine istaknule su važnost nabave i logistike u kompanijama
Ne igramo svi istu igru
„Ako si postavite cilj: želim biti direktor nabave, skinut ću kolegicu s te uloge i bit ću bolje od nje… Kad dođete do toga doživjet ćete razočarenje. Jer ostvarili ste cilj. Postigli ste to. I što sad?“, objašnjava Zamlić pa dodaje da je beskonačna igra kad uživate u putovanju, u samom igranju, a ne u krajnjem cilju.
„Beskonačna igra je ono što rade filozofi. Njima je ljepota raspravljati. Filozofi vole raspravljati samo da bi raspravljali. Jer ako dođeš do zaključa – onda je gotovo“.
No, iako se čini jednostavno, nije uvijek tako. Jednostavno je samo kad govorimo u teoriji, ali u praksi postoji mnogo modela. Jedan od njih, i to vrlo loš, je kada dvije strane međusobno igraju različite igre. Jedan beskonačnu, drugi konačnu.
„Dakle, vi igrate da biste se igrali, a druga strana da bi pobijedili. Primjerice u ratu – agresor ima strategiju, jasan broj vojnika, ciljeve. Igraju da bi osvojili, a ovi s druge strane, oni napadnuti – oni igraju da bi preživjeli“, oslikava Zamlić.
Pročitajte više: Mr. sc. Nataša Cikač: „Nabava će biti sve važnija, traže se nove kompetencije, ali stakleni strop ostaje”
Teorija igara u nabavi
Kako teorija igara izgleda u nabavi, kada se koristi konačna, a kada beskonačna igra? Konačna igra se igra kada prilikom nabavljanja određenih proizvoda dobavljači nisu bitni.
„Vama je rekao šef: imaš toliko i toliko novaca, imaš toliko vremena i to mi nabavi. Vama nije bitno tko je dobavljač i vi dolazite dobavljačima i pregovarate s njima. Pregovarate da ga pobijedite i da mu spustite što više cijenu“, objašnjava Zamlić.
S druge strane, ako igrate beskonačnu igru to znači da radite s dobavljačima na nekakvim strateškim pregovorima. Dakle, nije vam cilj njega pobijediti jer ako vi pobijedite i spustite mu cijenu onda će se on osjećati loše. Cilj vam je da i vi i on budete zadovoljni na kraju razgovora i pregovora.
„Iz moje pozicije, kad dolazim do kupca ne prilazim mu kao ‘kupcu’ nego kao ‘partneru’. Gledam ga kao nekoga s kim ću strateški raditi dugoročni projekt. Nije cilj pobijediti nego da skupa rastemo i skupa budemo sretni u tome što radimo“.
No uvijek postoji „ali“.
Pročitajte više: Nataša Mihajlović: ‘Nitko nije super-žena, zašto bismo si to željele’
Pandemija pokazala tko igra (bes)konačno
„Ako prepoznam da taj kupac s druge strane igra konačnu igru i da me hoće pobijediti – onda i ja mijenjam svoju strategiju. Onda i ja moram pobijediti. Imam moje resurse s jedne strane i njegove resurse s druge strane i borimo se. Netko će pobijediti i nakon toga smo se rastali“.
Tko je s kim igrao konačnu, a tko beskonačnu igru u sektoru nabave najbolje se ocrtalo u pandemijskim godinama, kad je sve stalo. Bilo je iznimno teško nabaviti, dopremiti određene proizvode. Zamlić napominje da su s dobavljačima s kojima ste igrali beskonačnu igru i stvarali odnose – niste imali problema. S druge strane, one dobavljače koje ste gledali kao konačnu igru, tako su gledali i oni vas.
„I kad biste ih nazvali: ‘e, molim te, možeš li mi na brzinu…’Njihov odgovor bio bi: ‘ne mogu’. Imali su druge nabavljače s kojima su igrali beskonačnu igru“, objašnjava. Dodaje da, kao i u svakoj igri, postoje strategije kad ići u jednu igru kada u drugu, a kad dobro proučiš sve modele, postaješ svjestan što netko drugi radi.
„Svi mi igramo ove igre svjesno ili nesvjesno. Jer svi mi želimo pobijediti, to je u ljudskoj prirodi. Želimo biti najbolji i pobijediti. Ali – moramo biti bolji od sebe, a ne od drugih“, zaključuje Zamlić pa još jednom naglašava da je cilj beskonačne igre biti bolji od sebe, a ne od nekog drugog.
Sljedeći put kad imate pregovore i radite strategije, razmislite igrate li konačnu ili beskonačnu igru. Igrate li da budete bolji od drugih ili se igrate da skupa rastete.
Foto: Canva / Domagoj Bregant
