Znate li koje je prvo pravilo prodaje (bez obzira radi li se o prodaji usluga, proizvoda ili nečeg trećeg)? Budite uporni. No, unatoč tome, većina tvrtki i prodavatelja veoma brzo odustaje od potencijalnih kupaca ako se oni ne izjasne jasno i glasno da žele nešto kupiti od vas.
Imate li uopće strategiju privlačenja kupaca ili odustajete olako?
Uobičajena praksa izgleda nekako ovako – nabavite kontakte potencijalnih kupaca ili klijenata, pošaljete im ponudu ili ih nazovete i onda čekate da oni preuzmu inicijativu i kontaktiraju vas. U većini slučajeva ne dogodi se ništa. A bez vašeg truda ništa se neće ni dogoditi.
Prema nekim statistikama čak 48 posto poduzetnika i tvrtki nikad ne ponove kontakt s potencijalnim klijentom. Nevjerojatno zvuči, ali 10 posto tvrtki jednostavno odustane od klijenta ako se ništa ne dogodi nakon trećeg kontakta.
S druge strane, podaci govore kako se samo dva posto transakcija dogodi tijekom prvog kontakta prodavatelja i kupca. No, isto tako, čak 80 posto prodaje dogoditi se tek nakon petog (a često i nakon 10. kontakta).
Dakle, ako ste ikad kontaktirali potencijalnog klijenta i onda prepustili njemu da napravi nešto, zapravo ste odustali od tog klijenta.
Prije no što odlučite bombardirati svog potencijalnog klijenta novim ponudama, stanite i razmislite. Koliko ste se puta odlučili kupiti nešto nakon što ste istu ponudu vidjeli u svom Inboxu po 10. put? Vjerojatno nikad.
Istraživanja su pokazala kako ni prevelik ni premali pritisak na potencijalnog kupca ne rezultiraju uspješno sklopljenim poslom. To znači da, želite li biti uspješni, morate imati strategiju. A ona ne podrazumijeva odustajanje.
Strategija “pecanja” kupca
Htjeli mi to priznati ili ne, ali prodaja je uvelike slična pecanju. Vaša ponuda je mamac, kanali komunikacije udica, a vaš prodajni tim ribič. Ponuda mora biti dovoljno privlačna da privuče pozornost potencijalnog kupca, a kanali komunikacije dovoljno aktivni, da ponudu učine još privlačnijom.
Kako bi to postigli, morate osmisliti strategiju za privlačenje kupaca . Ovisno o tome čime se bavite i kako komunicirate s klijentima, strategiju ćete morati prilagoditi, ali osnove su iste za sve.
1) Ponovite ponudu, ali malo drugačije
Ako ste prvu ponudu poslali pismenim putem i niste dobili odgovor na nju, nazovite potencijalnog klijenta i skrenite im pozornost na tu ponudu. Možda je ponuda završila na krivoj adresi? Možda ju je netko vidio i zaboravio na nju? Možda je osoba koja je zadužena za donošenje odluka trenutno na putu i još nije proučila ponudu? Ispitajte kakva je situacija i ponudite da ponovite ponudu na malo drugačiji način. Pitajte ih žele li da pošaljete na neku konkretnu osobu? Žele li da im pošaljete ponudu na e-mail?
2) Ponudite nešto više
Nemojte im u prvoj ponudi odmah pokazati sve svoje prednosti i dati im najbolju ponudu. Zadržite nešto za “pregovore” i kasnije ponude. Svaku sljedeću ponudu prema istom klijentu “začinite” nečim još boljim. To ne mora biti nešto veliko. Ponekad će biti dovoljno da primatelja ponude oslovite imenom i prezimenom i tako pokažete da znate s kim komunicirate.
3) Nemojte ih prisiljavati na odluku
Svima je u interesu da se bilo kakva poslovna transakcija što prije dogovori i obavi, ali to kod potencijalnih klijenata može stvoriti osjećaj pritiska zbog kojeg bi mogli odustati. Oni gledaju ono što je najbolje za njihov posao, njihove interese i neće se obazirati na vas. A ako ih živcirate stalnim zvanjem i slanjem ponuda, mogli bi vas izbjegavati i u budućnosti. Omogućite im da razmisle o vašoj ponudi i prihvate vas kao profesionalca koji samo radi svoj posao.
4) Budite uporni, ne dosadni
Ostavite dovoljno vremena da potencijalni klijent prouči vašu ponudu, ali ne toliko da zaboravi na nju. Šaljete li ponudu putem klasične pošte, pričekajte barem tjedan dana prije no što provjerite da li je potencijalni klijent primio vašu ponudu. Šaljete li ju pak putem e-maila, taj rok možete skratiti na 48 sati. Zovete li ih telefonski, birajte različito doba dana i izbjegavajte vrijeme ručka, jer su šanse da su oni koji donose odluke izvan ureda u tom periodu veće nego inače.
5) Zahvalite na vremenu i pažnji, bez obzira na ishod
U komunikaciji s potencijalnim klijentima uvijek budite profesionalni, jer nikad ne znate kad će vam se ponovno pružiti prilika da poslujete s nekom tvrtkom ili pojedincem. Čak i ako vam jasno i glasno kažu da nisu zainteresirani, zahvalite im na njihovom vremenu i pažnji. Ipak je netko odvoji nešto vremena tijekom svog radnog dana kako bi pročitao ili poslušao što mu vi nudite. I to treba cijeniti.
Uvijek imajte na umu da je za uspjeh u životu potrebna upornost. U prodaji je to još izraženije. Zato, nemojte u potpunosti prekrižiti potencijalne klijente koji su vas odbili. Možda trenutno nisu zainteresirani za ono što im vi nudite, ali to se za koji mjesec može promijeniti. Vodite evidenciju koga ste kontaktirali i ponovite kontakte za nekoliko mjeseci kad im možete ponuditi nešto novo. Bilo da se radi o novoj cijeni, novim uvjetima ili pak novom proizvodu.
I ne zaboravite, posao se, u prosjeku, sklapa tek nakon petog kontakta s istim potencijalnim klijentom.
Foto: 123rf
