Nastupi na domaćim ili međunarodnim prodajnim i specijaliziranim sajmovima, prilika je brojnim izlagačima, ali i posjetiteljima da se upoznaju s brojnim novostima u branši koju zastupaju. Mogućnost izravne prezentacije vlastitog proizvoda ili usluge potencijalnim poslovnim partnerima, brojnim hrvatskim tvrtkama otvorila je izlazak na sasvim nova tržišta.
Iako je internet omogućio sveopću dostupnost informacija, proizvoda i usluga sa svih krajeva svijeta, nastup na međunarodnom sajmu i dalje drži prvo mjesto po broju ostvarenih kontakata i poslovnih suradnji.
Sajmovi kao alat za ulazak na tržište, sklapanje poslova i procjenu konkurencije
Posljednjih devet godina, a od ljeta 2015. godine kroz vlastitu tvrtku Fair Services, Melanie Snelec pouzdana je poveznica hrvatskih tvrtki i njemačkih sajamskih kuća. Naime, tvrtka Fair Services s uredom u Zagrebu ekskluzivni je zastupnik Sajma Berlin (Messe Berlin) u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini i sajamske kuće Spielwarenmesse eG u Hrvatskoj, regionalni informacijski centar Sajma Stuttgart (Messe Stuttgart) te servisni centar Sajma Bremen za Hrvatsku, Srbiju, Bosnu i Hercegovinu, Crnu Goru i Makedoniju. Riječ je dakle o četiri sajamske kuće, s više od 40 sajmova tijekom godine.
“Zainteresiranim klijentima nudimo kompletno rješenje za odlazak na sajmove, bez obzira radi li se o izlagačima ili posjetiteljima. Za posjetitelje nudimo mogućnost kupnje ulaznica u pretprodaji po daleko povoljnijim cijenama”, govori na početku našeg razgovora Melanie Snelec.
Njezina tvrtka stoji na raspolaganju posjetiteljima i izlagačima kao lokalni kontakt, podrška za sva pitanja i informacije vezane uz odlazak i nastup na sajmovima.
Izlaganje na sajmu predstavlja izlazak na tržište. Tvrtka koja želi proširiti poslovanje, obuhvatiti veće i šire tržište, odlazak na sajam definitivno je jedna od najboljih opcija.
“Sajam je, možemo slobodno reći, instrument izravne prodaje. Izlagač na sajmu dobiva priliku osobno upoznati potencijalnog kupca, sjesti s njim za isti stol i upoznati ga sa svojim proizvodom ili uslugom te mu ponuditi poslovno rješenje te u konačnici i ostvariti poslovni kontakt”, pojašnjava M. Snelec.
No, odlazak na sajam prilika je posjetiteljima i izlagačima da se upoznaju sa stvarima koje radi konkurencija, koje su novosti na tržištu, u branši… Prilika je to da tvrtka stekne jasniju sliku gdje se nalazi na tržištu u odnosu na konkurenciju.
“Sajmovi koje mi zastupamo su uglavnom stručni sajmovi, iako ima i nekoliko prodajnih. Dakle, riječ je o sajmovima gdje se ostvaruju izravni kontakti, pregovori, a nakon toga i potencijalna poslovna suradnja.”
S obzirom da Melanie zastupa četiri sajamske kuće s više od 40 različitih sajmova tijekom godine, klijenti s kojima surađuje uistinu su raznoliki. Riječ je o velikim tvrtkama s višegodišnjim poslovanjem, koje redovito izlažu po čitavom svijetu, ali i malim tvrtkama sa svega nekoliko zaposlenika, koje također intenzivno razmišljaju o proširenju poslovanja pa su im sajmovi prilika da izađu na međunarodno tržište.
“Svima nudimo mogućnost zakupa prostora, a cijena ovisi o veličini i vrsti prostora. Velike tvrtke uzimaju od 100 kvadrata prostora pa na više, dok je manjim tvrtkama dovoljan i minimalan prostor koji pojedini sajmovi nude, a riječ je obično od devet do 12 kvadratnih metara. Druga stvar koja diktira cijenu je vrsta štanda. Najpovoljnija varijanta je štand u nizu, koji je prema posjetiteljima otvoren samo s jedne, prednje strane. Druga varijanta je štand na uglu, kod kojeg su dvije strane otvorene. Moguće je uzeti i štand koji je otvoren s tri strane i naravno, najbolja varijanta je štand koji je otvoren sa sve četiri strane, pa posjetitelji imaju priliku kružiti oko vas, dok izlagač može na najbolji način prezentirati svoje proizvode ili usluge”, pojašnjava M. Snelec.
Sajam je investicija, a ne trošak
Ovu okretnu poduzetnicu veseli što sve veći broj tvrtki na nastup na sajmu ne gleda više isključivo kao na trošak, kao investiciju za iskorak na globalno tržište. Pristup svakom zainteresiranom izlagaču je individualan, kako bi mu se najviše moguće olakšao odabir najboljeg sajma, zakup prostora, prezentacija proizvoda ili usluge, ali i brojne tehničke stvari od putovanja do smještaja.
“Volimo osobno otići u tvrtku kako bismo se na licu mjesta upoznali čime se bave. Tada nam je lakše savjetovati koji sajam najbolje odgovara za izlaganje. Obično savjetujemo da klijent na neki sajam prvo ode u ulozi posjetitelja, kako bi se upoznao sa sajmom, ali i sam procijenio radi li se o vrsti sajma na kojem može ponuditi svoj proizvod ili uslugu.”
Ključno je od klijenta dobiti odgovore na tri važna pitanja – zašto, što i gdje želi izlagati. Neki od razloga odlaska na sajam mogu biti proboj na tržište, dobivanje marketinške orijentacije i jasnije slike o poziciji tvrtke na tržištu.
“Tvrtke obično imaju veći broj proizvoda i usluga koje nude pa je potrebno napraviti određenu selekciju. Izabrati one koji će privući najveću pažnju potencijalnih poslovnih klijenata. Nije dobro štand preopteretiti prevelikim brojem proizvoda jer se tada oni najbolji mogu lako zagubiti u moru ostalih. Treba odabrati top proizvod i njega predstaviti! Kada se dobiju odgovori na ova dva pitanja, lakše se pronađe odgovor na to gdje želite izlagati”, otkriva Melanie Snelec.
Redovitost i konzistentnost je ključ uspjeha
Nema univerzalnog odgovora na pitanje o broju sajmova na kojima pojedina tvrtka treba sudjelovati. Sve ovisi o samoj tvrtki i branši, odnosno proizvodima i uslugama koje nudi. Kako se većina specijaliziranih sajmova održavaju svake godine ili svake dvije, poželjno je da tvrtka izlaže redovito, posebno ukoliko ima pozitivna povratna iskustva. Savjetuje se i odlazak na istu vrstu sajma, ali u različitim gradovima ili čak stranama svijeta, kako bi se obuhvatilo što veće tržište…
Nije dovoljno imati samo želju da se nastupi na nekom sajmu. Za određene sajmove, zbog ogromnog interesa, potrebno se prijaviti i po godinu dana unaprijed. Na sajam morate doći dobro pripremljeni kako biste maksimalno iskoristili prostor i vrijeme koje vam je ponuđeno. Jednako tako, proizvod i usluga kojeg prezentirate moraju biti spremni.
Nastupi na sajmovima se strateški planiraju
“Upravo je prekasna prijava jedna od najčešćih pogrešaka naših tvrtki. Neke klijente morali smo odbiti jer jednostavno više nije bilo slobodnog prostora na sajmu. Prijavu za neke sajmove treba poslati i po godinu dana unaprijed. Kada vam je prijava potvrđena imate punih 12 mjeseci da se dobro pripremite za nastup. Imajte na umu da ćete na štandu većinu potencijalnih klijenata po prvi puta upoznati, te da savršena pripremljenost u najvećoj mjeri odlučuje hoćete li i ostvariti poslovnu suradnju”, savjetuje Melanie Snelec.
Višegodišnje iskustvo sudjelovanja na sajmovi ima tvrtka Barbara Crusing, u vlasništvu Marine i Ante Trgo, koja se bavi prodajom isključivo vlastitih crusing aranžmana. Kao posjetitelji na brojnim međunarodnim turističkim sajmovima prisutni su već devet godina, a kao izlagači posljednje četiri. Osim u Njemačkoj redovito se predstavljaju i u ostalim europskim zemljama baš kao i u Hrvatskoj.
Većina dogovora i sastanaka realizira se prije sajma
“Važnije od samog sudjelovanja na sajmu je način na koji se pripremite. Dobra priprema podrazumijeva kvalitetno istraživanje tržišta koje posjećuje i izlaže na određenom sajmu te pronalaženje adekvatnih partnera i kreiranje ponuda za vlastiti proizvod. Gotovo 80 posto sastanaka i inicijalnih dogovora realizira se i po mjesec dana prije samog sajma, a tek nekih 20 posto dogovori se i odradi na licu mjesta”, otkriva nam Marina Trgo.
Kao posjetitelji sajmova znatno su teže realizirali poslovne kontakte i sastanke, što se od trenutka kad su postali redoviti izlagači itekako promijenilo.
“Kao posjetitelj vam je znatno teže jer nemate prostor za sastanak na kojem možete s potencijalnim klijentom dogovoriti suradnju. Malo koji sajam ima prostor na kojem bi posjetitelji mogli neometano obaviti sastanak. Iako, u posljednje vrijeme sajmovi su počeli osiguravati takve prostore, koje posjetitelji mogu koristiti po deset minuta za brze sastanke”, dodaje M. Trgo.
Među redovitim izlagačima na međunarodnim sajmovima je i tvrtka Altpro. Riječ je o tvrtki koja se više od 20 godina bavi razvojem i proizvodnjom signalno-sigurnosne opreme za željeznička vozila i infrastrukturu. Proizvodi ove tvrtke u potpunosti su razvijeni u Hrvatskoj na bazi vlastitog znanja te su dokazali svoju konkurentnost na globalnom tržištu.
“Altpro često nastupa na sajmovima jer smatramo da su za naš tip poslovanja (B2B) upravo sajmovi idealan pristup širokom krugu novih poslovnih prilika, ali i prilika za učvršćenje odnosa s postojećim klijentima. Naši ciljani sajmovi su sajmovi inovacija te željezničke tehnologije. U Hrvatskoj redovito godišnje nastupamo na domaćem sajmu inovacija – Arci, a od međunarodnih to su Innotrans (najveći svjetski sajam željezničke tehnologije), u Njemačkoj Eurasia Rail, u Turskoj Railway Interchange, SAD-u SIFER, Francuskaoj AfricaRail, Južnoafričkoj Republici NT Expo, Brazilu Modern Railways, u Kinai i još mnogim drugim zemljama. Godišnje imamo četiri do pet većih izlaganja na kojima izlažemo i opremu, te još desetak na kojima sudjelujemo kao posjetitelji ili kao podrška našim partnerskim tvrtkama koje samostalno izlažu”, rekla nam je Mia Viduka iz tvrtke Altpro.
Na prve domaće sajmove, Zagrebački Velesajam, tvrtka Altpro počela je izlaziti od ranih početaka tvrtke u devedesetim godina. Na prvim inozemnim sajmovima kao izlagači počeli su se pojavljivati od 2004. godine.
“Sajmovi su jedinstveni način komunikacije s tržištem. Iz velikog broja kontakata dovoljno je da se razviju jedan ili dva kvalitetna partnerstva i time je već opravdano i isplaćeno kompletno ulaganje u sajam. Također, na sajmovima, pogotovo onim većim, moguće je na jednom mjestu i u kratko vrijeme uočiti i potencijalne partnere – izlagače i pregledati što radi konkurencija. Primjerice, izlaganje na Innotransu 2004. godine bio je ogroman poticaj našim izvoznim aktivnostima jer smo tada prvi puta dobili priliku predstaviti se tržištima i šire od naše regije. Sajmovi nam znaju biti i ulazna aktivnost na tržištima (npr. SAD, Brazil) gdje smo tada napravili ‘screening’ tržišta, procijenili prisutnost konkurencije, te često pronašli odlične lokalne partnere i agente”, zaključuje Mia Viduka.
Foto: 123rf, privatna arhiva Melanie Snelec
