U prošlom smo članku naučili što je poslovni plan, a u ovom ćemo probati objasniti sadržaj poslovnog plana.
Sadržaj poslovnog plana je kao stablo
No, za početak malo biologije! Znate li definiciju stabla ili drva? To je svaka višegodišnja biljka koja se sastoji od korijena, vidljivog drvenog debla (koje se sastoji od srčike kroz koju kolaju životni sokovi, čvrste unutrašnjosti i kore) i grana, koje čine krošnju drveta. Važna zadaća svih zelenih biljaka, pa tako i stabala, je fotosinteza, tj. proizvodnja kisika. Veličine su od nekoliko desetaka centimetara (bonsai) pa do preko stotinu metara. Mogu doživjeti duboku starost, čak i do nekoliko stotina godina. Mnoga stabla imaju plodove raznih oblika i veličina. Jeste li si već vizualizirali svoje najdraže stablo u punom cvatu?
Vjerojatno se pitate kako je botanički članak završio na poslovnom djelu ove stranice i mislite da je došlo do neke zabune. Razmislite ponovno! Poslovni plan ima svoje dijelove koji svaki ima svoju zadaću, isto kao i kod stabla. Stablo je višegodišnja biljka, Vaše poduzeće ima tendenciju biti višegodišnje. Vidite li u kojem smjeru ovo vodi? Da, u pravu ste! Upravo se spremamo vizualizirati poslovni plan i usporediti ga s dijelovima stabla.
Vaš proizvod je sadnica
Jeste li ikada posadili stablo? Ako jeste znate da se ono sadi mlado i krhko. Baš kao i Vaša ideja. Naravno, uvijek ćete prije sadnje jako dobro pročitati što sadite i neće Vam se dogoditi da umjesto željene jabuke zasadite krušku. No, pretpostavimo da ste početnik u voćarstvu i da Vam prodavač stručnim voćarskim rječnikom objašnjava razlike između nekoliko sorti jabuke. Hoće li Vam biti jasno što on govori i koliko će to doprinijeti Vašem odabiru sorte? Lako moguće da nećete razumjeti većinu onoga što prodavač govori, a Vi ćete vrlo vjerojatno odabrati prema slici na etiketi sadnice. Upravo ovako se osjećaju svi oni koji čitaju dio Vašeg poslovnog plana koji opisuje proizvod ili uslugu. Vi poznajete Vaš proizvod, znate njegove detalje i sve Vam je logično i razumljivo. Ali drugi o njemu ne znaju ništa ili vrlo malo, a lako je moguće da ne barataju stručnom terminologijom. Oni jednostavno ne razumiju što im želite prenijeti i zašto se Vaš proizvod razlikuje od ostalih na tržištu. Opis proizvoda ili usluge mora biti na razini slike na sadnici, upravo onakav da ga svatko razumije! Nemojte se razbacivati stručnim terminima jer stručnost se iščitava iz Vaših postignuća a ne iz pustih riječi.
Ljudi su korijen vašeg biznisa
Korijen stabla je najvažniji dio i ono iz čega će ono rasti. Suprotno svim mišljenjima „korijen“ kompanije nije proizvod već ljudi koji u njoj donose odluke. Uspješni poduzetnici će na vrijeme shvatiti da imaju loš proizvod i promijeniti ga, dok će oni prosječni ili loši forsirati proizvod, bez obzira na signale s tržišta. Dobro vodstvo kompanije će i od prosječnog proizvoda znati napraviti jako dobar biznis, dok će oni bez osobina vođe i s odličnim proizvodom napraviti samo prosječan biznis. Da, najvažniji dio poslovnog plana je opis ljudi koji rade u kompaniji, zajedno sa svim njihovim dosadašnjim postignućima. Ne štedite riječi na sebi, pogotovo ako iza sebe imate rezultate! Investitori će prepoznati Vaš potencijal, a kada Vi sami pogledate na svoj poslovni plan dobit ćete novu dozu samopouzdanja prisjećajući se što ste do sada napravili. Lako je opisati proizvod, ali ono što bi trebali dobro opisati ste Vi! Vi ste kompanija i sebe prodajete.
Financije su deblo poslovnog plana
Potporanj stabla je deblo koje se sastoji od čvrste i kompaktne unutrašnjosti kroz koju prolazi srčika i kore koja sve to obavija. Deblo drži stablo uspravno i služi za zaštitu vitalnih dijelova. U poslovnom planu također postoje svi ovi dijelovi. Tako srčiku možemo poistovjetiti sa financijama. Kroz srčiku protječu vitalni sokovi za život stabla od korijena pa sve do zadnjeg lista. Tako se i financije kompanije koje se nalaze u poslovnom planu dotiču svih dijelova kompanije. U financijskom dijelu poslovnog plana, koji se mora isplanirati za najmanje pet narednih godina poslovanja, moramo navesti račun dobiti i gubitka i bilancu za naredne godine, ali najvažniji od svih financijskih izvještaja je izvještaj o novčanom toku – izvještaj koji pokazuje koliko ćemo novca imati na računu na kraju svake planirane godine. Ovo je najvažniji dio financijskih projekcija poslovnog plana jer ćemo tek iz financijskih projekcija saznati može li naša ideja donositi „plodove“. Unutrašnjost drveta osim srčika čini čvrsti dio koji ih obavija. U poslovnom planu taj čvrsti dio predstavlja poslovni model. U prethodnom članku objasnili smo da je poslovni model način na koji ćemo poslovati i ako njega na početku ne uspostavimo na pravilan i dobar način naše poduzeće će se u budućnosti „nakriviti“ jer neće biti dovoljno čvrsto. Investitorima i bankama je ovaj dio itekako važan jer se iz njega vidi hoćemo li moći u budućnosti povratiti investiciju. Vanjski dio debla je kora. Ona je u doticaju s vanjskim svijetom i zapravo prvo što nam na stablu upada u oči. Kora je u stvarnom svijetu marketing i promocija kompanije i u poslovnom planu moramo opisati kako ćemo promovirati našu kompaniju i proizvod te stvarati image. Image kompanije se stvara sa marketingom i kvalitetom proizvoda te je, kao i kora drveta, dok je kompanija mlada potpuno tanak i gotovo da i ne postoji, a sa kvalitetnim marketingom i promocijom kompanije se zadebljava i postaje sve čvršća.
Poslovni partneri su grane vašeg biznisa
Kako raste, deblo se grana u više debljih ili tanjih grančica. One će se ili osušiti ako su bolesne ili će na njima jednog dana biti plodovi i listovi. Te grane su naši pouzdani partneri s kojima dijelimo rizik od neuspjeha, ali i buduće profite. Na kvalitetnom partnerstvu možemo temeljiti budućnost. Partnerski odnosi su obavezni dijelovi poslovnog plana jer će u budućnosti biti i dio kompanije koju izgrađujemo. Važno je dobro opisati poslovne partnere jer su oni sastavni dio našeg poslovnog procesa i kroz poslovni plan želimo drugima pokazati koliko su naši partneri kvalitetni i u čemu nas nadopunjuju.
Tržište, konkurencija i kupac – sunce, šuma i lišće
Možete li povezati ova tri pojma? Na prvi pogled sunce, šuma i lišće nisu u nikakvoj povezanosti. Ali ako malo bolje razmislimo, ono stablo do kojega dopire više sunca i njegove svjetlosti će imati i više lišća jer je za rast listova potrebna svjetlost. Listovi su potrebni stablu da bi preživjelo jer proizvode hranu za sve njegove dijelove (proces fotosinteze). Iz ovoga slijedi da će stabla koja su u šumi imati manje svjetla i manje lišća od onih koja su na proplanku i rasti sporije od stabla na proplanku. Prebacimo sada biologiju u poslovni svijet i zamijenimo pojmove sunčeva svjetlost, šuma i lišće s pojmovima tržište, konkurencija i kupac. Sunčeva svjetlost je u prirodi neiscrpna i dolazi do svake biljke, ali koliko će doći do svakog pojedinog stabla i koliko će listova na njemu narasti ovisi o tome gdje se ono nalazi – u gustoj šumi ili na proplanku. Tako je i u poslovnom svijetu tržište veliko (mogli bismo čak i malo pretjerati, pa reći da je neograničeno, npr. cijeli svijet), a do kolikog dijela možemo doći ovisi o tome imamo li žestoku konkurenciju (gustu šumu) ili ciljamo na nišu (osamljeni proplanak). Poslovni plan je dokument gdje ćemo analizirati našu konkurenciju i opisati kako ćemo (ako imamo mnogo konkurenata) se izboriti za naše kupce ili, u boljem slučaju, koja je niša na koju ciljamo. U njemu ćemo procijeniti s koliko kupaca (listova) možemo u budućnosti računati i koliko novaca će nam oni donijeti (koliko brzo ćemo rasti).
Poslovni rizici su duge suše i bolesti stabla
Jako teško možemo točno predvidjeti vremenske prilike u trećoj godini nakon sadnje, ali svakako ćemo znati da će u ljeto temperature biti visoke i da će stablo trebati zalijevati. No ako je ljeto nešto duže i toplije od prosjeka svjesni smo da ćemo naše stablo morati i više zalijevati jer će u suprotnom uvenuti. U poslovnom planu se „dugotrajne suše“ nazivaju rizicima i valja ih navesti (pokušati predvidjeti), zajedno s njihovim rješenjima.
Naravno, uvijek se može dogoditi da nam krtica nagrize korijen i cijelo se stablo počne sušiti. To ne možemo znati kada sadimo naše stablo. U poslovnom svijetu događaji na koje ne možemo utjecati se svakodnevno javljaju u obliku donošenja novih zakona, promjene preferencija kupaca i slično. Ali kao što ćemo ako u nekom trenutku vidimo krtičnjake obaviti sve radnje da krticu istjeramo, tako ćemo i u poslovnom svijetu pratiti događanja i ponašati se u skladu s njima. Zbog toga je sekcija rizika u poslovnom planu često podložna promjenama. Nemoguće je predvidjeti sve rizične događaje u budućnosti, ali ako dobro predvidimo rizike budućeg poslovanja moći ćemo i minimizirati negativne posljedice.
Profit su plodovi
Ah, ti slatki plodovi! Koliko samo truda, ulaganja i brige je potrebno da se mladica stabla razvije dovoljno da uberemo prve plodove kojima se tako veselimo? Ista stvar je i s kompanijom – potrebno je mnogo truda i ulaganja da možemo ubirati plodove našeg rada, tj. profite. Isto kao što kada posadite ono stablo jabuke s početka priče ne očekujete plodove (ili barem ne velike i sočne) odmah u prvoj godini, tako i u poslovnom planu nije realno da će profiti u prvoj godini biti veliki. Kroz cijeli poslovni plan važna je realnost i umjerenost. Nitko nam neće povjerovati ako ćemo pri kupnji mlade sadnice tvrditi da ćemo za godinu dana ubrati 20 kila jabuka, pa tako niti da smo u prvoj godini ostvarili dobitke koji jako odstupaju od prosjeka industrije. Ovdje se ponovno vraćamo na priču iz prethodnog članka o tome kako je pisanje poslovnog plana vještina temeljena na iskustvu. Isto kao što će iskusan voćar moći puno bolje procijeniti prinos plodova voćke od voćara početnika.
Kroz ovaj slikoviti prikaz pokušali smo dati pregled dijelova poslovnog plana. Dijelovi poslovnog plana su dani samo kao prijedlog koji možete ili ne morate usvojiti, ali iskustvo govori da bi ih trebalo sve obuhvatiti jer utječu na poslovanje i mogu Vam u nekom trenutku biti korisni kao podsjetnik. Za sam kraj podsjećamo da smo u prvom članku ove serije o poslovnom planu obećali iznenađenje, a ono ćemo Vam detaljno predstaviti u sljedećem članku.
Vedran Obadić diplomirani je ekonomist čija su velika ljubav financije. Uža specijalnost mu je analiza i poslovno planiranje. Trenutno radi kao poslovni konzultant u Simulus grupi, tvrtki za poslovno savjetovanje koja posluje već duži niz godina. Simulus svoje poslovanje temelji na tailor-made edukacijama i savjetovanju u području tehnologija i upravljanja projektima. Od ove godine Simulus je na tržište uveo i uslugu savjetovanja u prikupljanju kapitala – nova usluga u sektoru poslovnog savjetovanja kroz koju se klijente priprema za podizanje kredita ili pronalaženje prikladnog investitora/partnera. U sklopu ove usluge Simulus klijentima pomaže pri definiranju strategije, razvoju poslovnog plana, određivanju iznosa potrebnih sredstava, strukturiranju financiranja i predstavljanju projekta bankama i investitorima. Simulus Facebook stranica, LinkedIn
Foto: Dreamstine/Ginasanders, Jaimep , Snehitdesign
