Ulazak u upravu kompanije vjerojatno je jedan od najvećih karijernih uspjeha. Međutim, kako doći do njega? Neki stručnjaci predlažu da bi za žene odličan potez bio rad u prodaji. Naime, brojne statistike pokazuju da su žene uspješnije prodavačice, a upravo takve informacije s ‘terena’ mogu ženu iz prodaje dovesti do pozicije žene u upravi.
Povezano:
- Je li prodaja moguća ako ne vjerujete u ono što prodajete?
- Je li prodaja hrvatska riječ za marketing?
- Prodaja je odličan (prvi) posao
Istraživanja pokazuju da su pozicije upravljanja prihodima i troškovima, odnosno profitabilnošću, najčešće put koji vodi do vodećih pozicija. Žene često rade u “potpornim” funkcijama poput administracije ili ljudskih resursa, koje često ne vode do vrha.
AXA grupa provela je istraživanje o ženama u prodaji u 59 država, stavljajući poseban fokus na žene u osiguravajući kućama. Statistike su pokazale da su žene uspješnije agentice nego muškarci. Kako bi došli do odgovora zašto su žene toliko uspješne, proučavali su “ženski” način prodaje.
Koje su prednosti žena u prodaji?
Ono što su primijetili je razlika između potreba klijenata i klijentica, žene se znaju bolje približe klijenticama svojim neformalnim zagovaranjem proizvoda. Posebna je prodajna snaga korištenja žena u društvima u kojima običaji ne dopuštaju ženama interakciju samo s drugim ženama. Upravo zapošljavanjem žena osiguravateljske kuće mogu povećati svoj prodor na žensko tržište. Zašto je posao u prodaji stvoren za žene?
- Zagovaraju proizvod koji prodaju
- Sposobne su prepoznati i razumjeti potrebe cijele obitelji
- Stvaraju dugoročne odnose
- Uspješno prodaju i muškarcima i ženama
- U društvima u kojima običaji sprječavaju žene na interakciju sa suprotnim spolom, agentice imaju veći utjecaj
Uz to, žene u prodaji se više fokusiraju na stvaranje odnosa, dok su muškarci više fokusirani na proizvode i transakcije. Upravo takav pristup omogućava im bolju prodaju pa tako primjerice u Kini žene čine 50% prodajnog tima u ICBC AXA, ali imaju učinak od 60% u odnosu na isti broj muškaraca koji imaju 40%.
Takvi rezultati potaknuli su povećanje broja žena u prodaji. Ne samo to, neka tržišta su razvila i pokrenula inicijative za aktivno zapošljavanje i zadržavanje više agentica.
Zašto se žene odlučuju postati agenticama? Anketirane agentice istaknule su da je ogromna prednost fleksibilnost, a nedostatak visokog obrazovanja nije prepreka, kao ni doba granica. Uz to, postoji mogućnost dobre zarade.
Kakva je zastupljenost agentica u Merkur osiguranju?
Direktorica marketinga u Merkur osiguranja, Tamara Aye, nam je otkrila da su u prodaji polica u osiguranju u Hrvatskoj većinom žene, ali i da ima istine u tome da su uspješnije. “U prodaji trenutno imamo 73% žena, općenito su u osiguranju pa tako i u samoj prodaji većinom zastupljene žene. Ako sve svedemo na zajednički nazivnik, zastupnica u prodaji proda 15% više polica u odnosu na zastupnika.”
Naravno, to ne znači da će nužno žena biti uspješnija u prodaji samo zato što je žena, ističu iz Merkura. “Ne bismo mogli reći da su u osiguranju bolje mogućnosti za žene niti da određena branša mora nužno biti vezana za samo određeni spol, no činjenica je da prateći sve ove godine konkretno prodaju, žene su s jedne strane upornije, ne odustaju lako, fokusirano uče pa izgleda kao da su se bolje snašle; s druge strane, žene znaju slušati, prepoznati potrebe klijenta i s tim u skladu naći i rješenje pa su i uspješnije u prodaji; općenito kod kupnje osigurateljnih proizvoda (koji isključuju auto osiguranje), statistike pokazuju da su žene decision makeri.”
U Merkur osiguranju u vođenju timova u prodaji, također, malu prednost imaju žene, njih 60%, a slično je u i administraciji. “Kad govorimo o administraciji, također možemo reći da gotovo u sličnom postotku prevladavaju žene, jer su preciznije i pozornost pridaju detaljima, što je u financijskoj industriji iznimno važno. Generalni zaključak bi bio da su muškarci i žene komplementarni, odnosno svatko je u nečemu dobar i u tom dijelu ima priliku doprinijeti svojim sposobnostima, te su međusobno nadopunjuju kako bi ishod bio izvrsno obavljen posao.”
Foto: Unsplash
