Kojem god području poslovanja vaša tvrtka pripadala, prodaja je ključni faktor uspjeha. Bilo da prodajete proizvod, uslugu ili pak samo ideju, da bi uspjeli u onome što radite morate imati prodajne vještine i znanja.
Prodaja od vrata do vrata
Na spomen prodaje, najčešće nam na pamet pada prodaja od vrata do vrata i gnjavatore koji nam pokušavaju “uvaliti” nešto što nismo planirali kupiti. Ili nam je asocijacija prodaja putem telefona koju svi također rado izbjegavamo. To nekad doista i jesu bili glavni kanali prodaje.
S pojavom modernog doba, situacija je znatno izmijenjena, a sofisticirane tehnologije nude pregršt alata kojima možemo doprijeti do ciljnih skupina. Samim time i jednostavnost prodaje kakva je bila nekada se znatno mijenja jer treba usvojiti nova praktična znanja i metode. Možda se prije to sve činilo mnogo jednostavnije kada je bilo dovoljno sjesti u auto i kucati od vrata do vrata dok se ne ispuni prodajna kvota. Olakšavajuća okolnost je možda bila i ta što ciljne skupine nisu mogle unaprijed saznati sve o vašoj tvrtki i onome što nudite, dok s pojavom interneta ciljane javnosti mogu sve saznati i tako već unaprijed formiraju svoj stav o vašoj tvrtki.
Možda se danas takav način prodaje smatra zastarjelim, ali koliku god averziju imali prema tome, ne možemo zanijekati da se iz prodaje može puno naučiti.
Klasične prodajne vještine ključne za uspjeh
Tako Gillian Zoe Segal, autorica priručnika “Getting there: A book of mentors” piše kako vam klasične prodajne vještine i danas mogu pomoći da uspijete u poslu koji radite. Ona preporučuje da svakako steknete koju godinu iskustva u prodaji kako biste stekli vještine koje su, kako ona smatra, neophodne za uspjeh. U svojoj knjizi navodi primjere milijunaša koji su uspjeli upravo zbog prodaje. Segal navodi kako su se u samim počecima svoje karijere bavili prodajom od vrata do vrata te su tako izbrusili vještine koje su im kasnije pomogle kod vlastitog biznisa.
Jedna od bitnih karakteristika koju autorica navodi da se prodajom stječe je upornost. Kako bi ispunili svoj cilj, morate biti uporni i strpljivi. Kao primjer navodi kako su prodavači, a danas uspješni poslovni ljudi, bili odbijeni čak u 4 od 5 pokušaja, ali nisu odustali od kucanja na vrata dok nisu ispunili zadanu kvotu. Autorica u priručniku nadalje navodi kako je komunikacija licem u lice znatno učinkovitija te kako imate samo 15 sekundi za zadržavanje nečije pozornosti, ali ako ih nasmijete dobit ćete dodatnih 15 do 30 sekundi.
Strah od neuspjeha također možete prevladati iskustvom prodaje. U ovoj vrsti posla, odbijanje je svakodnevno. U početku je to teško prihvatiti, ali s vremenom se na to naviknete te počnete to ne shvaćati kao vlastiti neuspjeh.
Također, kao bitnu osobinu koju osobe koje je intervjuirala imaju je i zadržavanje “hladne glave”. Oni su postali svjesni toga da ih privremeni neuspjeh neće spriječiti dostizanju konačnog cilja i da se treba boriti bez obzira na prepreke koje vas zadese na tom putu. Tako navodi primjer danas dvije milijarde “teške” poduzetnice Kathy Ireland koja je svoju karijeru započela kao model za kupaće kostime. Agencijama je morala “prodati” sebe, tj. uvjeriti ih zašto je baš ona ta koju bi trebali izabrati. Često je doživjela odbijanje, ali je s vremenom naučila da je to samo dio procesa. Iako je bila uspješna kao model, kako navodi, ipak se odlučila za karijeru koja ne ovisi o izgledu. Godinama je pokušavala pokrenuti svoj posao i tek je nakon nekoliko propalih pokušaja uspjela. Danas je vlasnica modnog brenda Kathy Ireland Worldwide.
Nove tehnologije
Ove metode možete primijeniti i danas, u virtualnom svijetu. Možda se ne morate suočavati s potencijalnim klijentima ili suradnicima direktno licem u lice i kucati na vrata stana ili tvrtke, ali potrebno je kucati na virtualna vrata. Upravo time što je onemogućena direktna interakcija potrebno je znati kako kreirati dobar “sales pitch” na društvenim mrežama kojim ćete zainteresirati potencijalne klijente. Internetska sfera je golema i pruža mnoštvo mogućnosti. Jedan od načina kako uspješno prodati svoju ideju ili proizvod je i poslovna mreža LinkedIn.
Upravo zbog mnoštva mogućnosti koje pruža internet, te relativno novi alati za koje je potrebno određeno znanje, povećava se i mogućnost grešaka koje radimo u prodaji.
Segal u svom priručniku poziva na “izlazak na ulicu” kako bi stekli potrebne prodajne vještine i unaprijedili svoje poslovanje. Ali zašto ne bi kombinirali oba načina i tako postigli maksimum?
Foto: Pixabay
