Anna Farberov generalna je direktorica PepsiCo-ovog tehnološkog ogranka. Njen je posao identificirati i ugraditi revolucionarne tehnološke startupe u PepsiCo poslovanje kako bi se riješili složeni problemi iz stvarnog svijeta na globalnoj razini. Na svojem se LinkedIn profilu u objavi dotakla najčešćih grešaka koje je primijetila da startupi rade kad pitchaju korporaciji.
Gdje je personalizacija?
Kao osoba koja je, šaljivo pretjeruje, sjedila na oko 3587 takvih sastanaka gdje su startupi svoju ideju pokušali prodati korporaciji, vidjela je da postoji obrazac pogrešaka, od kojih je u svojoj objavi izdvojila i objasnila 5 najčešćih.
Većina startupa koristi generički špil za investitore od 10-ak slajdova kojim daju sažetak tvrtke i poslovnog plana kako bi se predstavili VC-ima, korporativnim timovima za inovacije i stručnjacima. No, tvrdi kako stručnjake ne zanima veličina tržišta ni potencijal prihoda. Oni žele znati na koji im vi način možete pomoći da riješe svoju bol. Nemojte gubiti dragocjeno vrijeme na nebitne pozadinske informacije.
Pročitajte više: Kako pripremiti dobar pitch?
Ne razumijemo, objasnite, nemojte se svađati
Kao primjer za drugu čestu grešku, a to je nedostatak jasnoće, iznijela je situaciju iz osobnog iskustva. „Zamolili su me da pregledam startup. Pročitala sam njihov špil i web stranicu i uspjela sam shvatiti jedino poveznicu s Last Mile dostavom, ali nisam imala pojma KOJIM se problemom bavite i KAKO ćete ga riješiti.“
Često se na pitchevima predstavnicima startupa postavljaju pitanja o različitim scenarijima. Farberov objašnjava kako to rade u pokušaju da shvate kako neko rješenje zapravo funkcionira. Greška je, navodi, kad se na takva pitanja reagira i odgovara obrambeno. Dodatan savjet koji je napisala u objavi je da ako obratite pozornost na pitanja, dobit ćete vitalan i vrijedan pregled potreba industrije.
U pokušaju da uspiju i prodaju svoja rješenja, neki startupi obećavaju previše, točnije garantiraju sposobnost brzog skaliranja i integracije u veliku kompaniju. Ovo je četvrta velika greška, podcjenjivanje složenosti poduzeća. Ne mogu držati korak s brzim skaliranjem, što može paralizirati ili čak ubiti startup jer usmjeravaju većinu, ako ne i sve svoje resurse na jednog (velikog) klijenta. Teško se je oporaviti ako nedovoljno isporučujete i gubite vjerodostojnost i pozornost.
Pročitajte više: Kako kreirati dobar “sales pitch”?
Prihvatite ne kao odgovor
Konačno, to je neprihvaćanje NE kao odgovora. Farberov tvrdi da se s jedne strane divi odlučnosti takvih ljudi. S druge strane, ti startupi zatim dođu do 10 različitih rukovoditelja nakon što su stručnjaci već rekli ne, pa rukovoditelji traže od tih istih stručnjaka da ponovno procijene startupove. „To samo uzrokuje neučinkovitost, gubljenje vremena i očaj,“ zaključuje Farberov.
Iako su je neki korisnici LinkedIna osudili zbog oštrosti i nedostatka empatije prema onima koji su mnogo truda, rada i vremena uložili u svoj startup, ona je objavu napisala dok je pregledavala 385. startup špil za nadolazeći PepsiCo Labs Warehouse Automation. Znanja i iskustva zasigurno joj ne nedostaje, a objavom je htjela pomoći onima koji će se jednog dana naći ispred nje ili njenih kolega.
Foto: Canva/Anna Farberov LinkedIn
