Dugo se smatralo da su muškarci uspješniji u prodaji, u principu to nije istina. Žene po svim istraživanjima puno više dostižu svoje ciljeve, žene češće zatvaraju prodaju što je jedan od najtežih koraka. Ali – nisu plaćene jednako kao muške kolege. Upozorila je to na prvoj Konferenciji za žene u trgovini Maša Mutić iz kompanije Philip Morris.
No, baš je radi rušenja takvih stereotipnih ideja zadovoljna što radi u Philip Morris Zagrebu, kompaniji koja je osam godina zaredom dobitnik certifikata Poslodavac partner te pet godina zaredom dobitnik certifikata Jednakost plaća, koji potvrđuje da su muškarci i žene za iste poslove plaćeni jednako. Također, predsjednica Uprave je žena, a na svim nivoima organizacije imaju 50% žena i 50% muškaraca.
„Mislim da nema boljeg primjera nego primjerom pokazati kako žene u prodaji doprinose rezultatu“, upozorava Mutić i nudi odgovor na pitanje kako privući žene u prodaju.
Pročitajte više: Prva konferencija za žene u trgovini istaknula važnost žena u odabiru asortimana
Žene u prodaji – kako ih privući?
Osim što timovi mogu postati efikasniji i što ćete postići rezultate ako imate žene u timu, bitno je znati privuči žene u prodajni sektor. Prodajni oglasi često kažu da traže – uporne, kompetitivne – to je sasvim validno, ali ako pored njih ne stoji slušanje, empatija, fleksibilnost – teško da će se žene javiti na takav oglas, naglašava Mutić – supruga, majka i horoskopski bik – koja je svoj profesionalni put započela u Kanadi, a brusila u Švicarskoj, Austriji i Sloveniji.
Počela je raditi u jednoj poznatoj kanadskoj modnoj kući. Neke od praksi koje je uvela u poslovnici u kojoj je radila počele su se uvoditi i u drugim prodavaonicama takve vrste.
„Kroz cijelo to putovanje imala sam puno lekcija. Prva je bila da vjerujem svom instinktu“, kaže.
Kada je počela raditi kao voditelj jedne od velikih trgovina brenda za koji je radila, počela je primjenjivati praksu da zaposlenici isprobavaju odjeću koju prodaju. Neki su joj rekli da je to gubljenje vremena, da bi zaposlenici trebali slagati robu, raditi inventuru, čudili su se toj njezinoj praksi. Praksa je, međutim, vrlo brzo donijela rezultate. Vrlo brzo su naučili sve o toj odjeći – kako neki sako, haljina, majica pristaje kojem obliku tijela. Vrlo brzo su znali kako se osjećaju u određenom materijalu. I kako su dolazili ljudi s različitim potrebama, oni su imali konkretna rješenja za potrošače jer su znali kako će određena haljina stajati, kako će se osjećati u određenim cipelama…
Pročitajte više: Marina Marjanović, CEO MIMA: ‘Prije sam zbog konkurencije plakala, a sada znam da je svaki problem rješiv. Odustajanje nije opcija’
Iz Vancouvera u Zagreb
„I što nam je to donijelo? Rezultate! Prodavali smo, postali smo mali stilisti, stekli smo kredibilnost kod potrošača koji su nam se htjeli vratiti. Naši prodajni rezultati bili su znatno veći od drugih dućana. E onda ja više nisam bila blesava nego su moje kolegice pomislile – možda bih i ja mogla nešto probati“, prisjeća se Mutić.
Cijeli je brend prepoznao njezinu praksu i započeli su s primjenjivanjem 50 posto popusta na robu za zaposlenike, upravo da bi ohrabrili svoje zaposlenike da odjecu nose kao ambasadori tog brenda.
„Shvatili su da ako mi nosimo tu odjeću i osjećamo se dobro u njoj, onda će ju valjda htjeti i kupci“, kaže.
I tako je Mutić gradila karijeru u Vancouveru, a nakon 10 godina srce ju je počelo vući natrag u Hrvatsku. Iako je rođena u Sarajevu, Zagreb je za nju bio dom. I 2011. je došla do Philip Morrisa. Postala je prodajni predstavnik na terenu, u centralnoj Hrvatskoj. I tad je naučila drugu vrijednu lekciju: svaki posao koji radimo ono je što učinimo od njega.
Suočavala se tada na terenu s brojnim predrasudama. Kao da nikome nije bilo jasno kako jedna žena može prodavati cigarete. No, znala je da mora postojati način da ju se doživi ozbiljno. Učinila je ono što je mislila da je ispravno u tom trenutku – bila je čovjek. Slušala je, saslušavala, pokušala pomoć tamo gdje je bilo moguće. Znala je u jednom trenutku sve o tim trgovcima. I vrlo je brzo postala prepoznata po tome da može stvoriti odnose tamo gdje ih nije bilo i ostvariti prodaju tamo gdje je nije bilo.
Pročitajte više: Davorka Tolić se preko 15 godina bavi edukacijom odraslih i pronaći će savršeni alat za vaš osobni razvoj
Moj način = pravi način
„Iako u Philip Morrisu imamo odlične trenere, kolege koji su spremni pomoći, dok ja nisam pronašla svoj način – to nije bilo to“, napominje snalažljiva Mutić.
Uskoro je iskusila kako funkcionira sjedište kompanije, u samom srcu Švicarske. Bila je to velika i vrijedna lekcija. Nakon toga i povratka u Hrvatsku, radila je na nizu što prodajnih, što marketinških pozicija. I onda je prije par godina „promijenila tvrtku“. Philip Morris je od jednog uhodanog businessa, brendova o čijim se marketinškim kampanjama uči na fakultetima odlučio promijeniti fokus s cigareta na manje štetne alternative u odnosu na nastavak pušenja cigareta.
„To je ovako kad samo izgovoriš čudno. Odlučili smo promijeniti sve, dakle sve ono što smo do tada znali otišlo je u koš za smeće – potrošači, kako im pristupiti, kako prodati proizvod….mi smo sada postali tehnološka kompanija“, prisjeća se.
Prošli su internu, eksternu i digitalnu transformaciju. Na tržištu su lansirali IQOS – uređaj za grijanje duhana, proizvod koji ljudi prvi put vide, ne znaju ništa o njemu, kako ga koristiti, niti koje su njegove karakteristike.
„Na kraju krajeva i mi smo se tome učili, bilo smo pioniri nove kategorije“, ponosna je.
„Vjerovali smo u tu viziju. Postali smo inspirirani tom velikom promjenom naše kompanije, i ja sam isto tako željela biti dio te promjene“, ističe.
Pročitajte više: Marina Gulin Ivanišević: Uspjeh i humanost trebaju ići zajedno, 6 savjeta izvršne direktorice Vitapura
Treba vjerovati da bi uspjeli
Suočavali su se tada s mnogo nepovjerenja i potrošača koji nisu znali o čemu pričaju.
„Ono što je bitno u prodaji je – vjerovati u ono što prodaješ“, ističe Mutić. Upravo je ona 2018. dobila priliku u novom Philip Morris svijetu raditi nešto novo, a to je bilo razvijanje prodajne mreže u Hrvatskoj.
„U tom trenutku vratila sam se na tu 2011. godinu i pomislila: da mi je netko rekao da ću raditi na dizajnu trgovina, sa stručnjacima za trgovinu, pregledavati tehničke nacrte, znati o materijalima ono što znam danas…“, prisjeća se.
U prvoj godini otvorili u 27 prodajnih mjesta, a ono što su htjeli napraviti, osim vizualnog identiteta, je dovesti drukčiji vrstu usluge u Hrvatsku. Htjeli su promijeniti stigmu koje se veže uz prodavače – da su nezainteresirani, needucirani, da su tu jer im netko isplaćuje plaću…
„Kada je otvoreno prvo prodajno mjesto u Zagrebu, zaposlenici su bili instruirani otvariti vrata potrošačima i predstaviti se imenom. Reakcije su bile od oduševljenja, do toga da je jedna gospođa vrećicom tukla prodavača. „Naši potrošači danas, četiri godine poslije, takvu uslugu očekuju i zato se rado vraćaju“, ističe.
Pročitajte više: Martina Starčević bogatim iskustvom Mlinar pretvara u lidera u inovacijama u pekarskom biznisu
Žene imaju ‘x-faktor’
Mutić danas koordinira prodajne kanale u PMZ-u, u kojima radi više od 160 ljudi i gotovo 50 posto čine žene.
„To je za mene nešto na što sam iznimno ponosna. Žene sasvim drukčije pridonose prodaji. Imaju vještine u kojem dečki možda nisu tako dobri, a to su empatija i mogućnost slušanja. Samim tim pristupom u kojem smo mi žene jednostavno superiornije možemo privući različitu klijentelu“, napominje Mutić.
U 38 godina bilo je puno uspona i puno padova, puno hvale i puno kritika, ali „rekla bih da je tom putu, što poslovno što privatno – ovaj bik u meni pomogao“. Kad god je padala htjela je ići naprijed. Sva njezina iskustva – i dobra i loša –obogatila su ju.
Foto: Domagoj Bregant
