U Mondelezu je ‘potukla’ glavnog konkurenta, Kraš, i dovela Milku na vodeću poziciju u kategoriji čokolada. Onda je otišla u Kraš pa u vrlo izazovnom periodu Covida pretekla Milku i s Krašem zasjela na prvo mjesto. U Mondelezu je na domaćem tržištu razvila kategoriju keksa – rezultiralo je to povećanjem udjela na tržištu s 0 na 16 posto. U Neltu je, pak, napravila revoluciju s Nutrino brendom voćnog pirea i stvorila novu kategoriju voćnog snacka. No ništa to, kaže Milena Vušak, nije samo njezina zasluga niti samo njezin uspjeh.
Milka, Dorina, Domaćica, Nutrino…
„Niti za jedan ovaj rezultat ne bih mogla preuzeti zasluge. Možda su neke ideje bile moje, ali cijeli tim je iznio rezultate. Kada kažem tim mislim na širi tim partnera, kupaca i potrošača koji su zajedno razvijali kategoriju slatkiša na našem tržištu i cijenili svaku inovaciju. Jako je bitno poštovati ljude s kojima radite jer svatko od nas ima svoje KPI-jeve koje mora ostvariti. Ako radimo zajedno sigurno će doći i rezultat“, ističe uspješna menadžerica s više od tri desetljeća iskustva u trgovini, uglavnom u prodaji, marketingu i plasiranju brendova.
Vušak je radila u domaćim firmama, u velikim internacionalnim firmama, a trenutno je na poziciji direktorice poslovnog razvoja u Neltu.
S nama je podijelila priču o uspješnim projektima koje je radila za Kraš, Mondelez i Nelt, a iza kojih stoji ista premisa, ista poruka: moramo se prilagođavati svakom trenutku. U jednom trenu tu je globalna pandemija, a u sljedećem ekonomska kriza – nikada nije sve ‘u vakuumu’, a uspjeh se događa onda kad se prilagodimo onomu što je život stavio pred nas.
„Na neke činjenice možemo utjecati, na neke ne možemo. Ali baš uvijek trebamo uvažavati i poštovati sve što se događa oko nas. Uvijek će se deset milion i jedna nepredviđena situacija. Jako je bitno ostati mirne glave i imati tim oko vas koji će vas podržavati“, napominje Vušak.
Pročitajte više: Konferencija Žene u trgovini – “Ne smijemo se bojati biti žene”
Lekcija Kraš: sve je stvar mindseta
Jedna takva nepredviđena situacija svakako je bila pandemija koronavirusa. Za sve koji su u sektoru trgovine to je bilo izazovno i nepredvidivo razdoblje. Na kraju krajeva – kako i kome plasirati nove proizvode kad se do njih, takoreći, ne može?
U to je vrijeme Vušak taman počela raditi u Krašu. To je bilo kratko, ali slatko iskustvo, kaže. „U tih godinu i pol napravili smo zaista veliki preokret“.
Kad su primijetili da korona iz mjeseca u mjesec ostavlja svoj trag na sektor, potpuno su promijenili prvotnu strategiju. Jednostavno su se morali prilagoditi situaciji. Kao leader u kategoriji snosite i veliku odgovornost prema tržištu. Preko noći su lansirali XXL Dorine, a plasirali su i cijelu paletu novih Dorina čokolada s keksima. Napravili su preokret, približili se Milki koja je bila glavni konkurent i onda ju i pobijedili 2021. Kada ste proizvođač imate više mogućnosti da brzo reagirate, što su oni u Krašu tada i napravili.
Osim novih lansiranja, iskoristili su svoj marketinški potencijal i za odgovorno ponašanje te su u suradnji Domaćice s Rakitićem napravili kampanju „Ostani doma“.
„Razlika je samo u mindsetu. Znači, ako vjerujete u nešto, ako prepoznajete potencijal, taj ćete potencijal i ostvariti“, poručuje.
Kampanje koje ‘udaraju’ na emocije
U godinu i pol, koliko se zadržala u Krašu, Kraš je povećao tržišni udio u svim kategorijama, što je zaista izniman rezultat. Naročito ako se sjetimo svih problema koje je Covid kriza donijela na tržište. Iznimno je ponosna što su u tom razdoblju izašli s nekoliko novih kampanja i što su donijeli božićni duh i u dućane, a i u domove svojih potrošača. Nastavili su kampanju i za Valentinovo i barem malo uljepšali korona-razdoblje svima.
„Ljudima su bitne emocije i bilo mi je jasno da jednostavno moramo napraviti jednu emotivnu priču“. Da su uspjeli u tom naumu pokazali su potrošači jer je Kraš u razdoblju Božića ostvario rast tržišnog udjela u sve 3 kategorije, a to je prava nagrada potrošača za trud.
Kako je to bila godina u kojoj je Kraš slavio 110 godina poslovanja, time je i odgovornost bila veća, ali i uspjeh slađi. U tom razdoblju je lansirana i cijela linija retro proizvoda koje su potrošači jedva dočekali.
Pročitajte više: Ustati ili odustati – saznali smo kako se žene u retailu nose s izazovima
Lekcija Mondelez: ništa bez dobre analize tržišta
Prije Kraša, deset je godina provela u Mondelezu, kompaniji koja pod sobom ima Milku, Oreo, Toblerone, Belvitu i još čitav niz brendova. Na hrvatskom tržištu, u vrijeme kad je Vušak tek stigla u Mondelez, bila je tek Milka: čokolada i praline.
“Strateški smo razmišljali da nama osim čokolada i pralina pod brandom Milka trebaju i keksi te smo 2010. krenuli s prvim Milka keksima”.
Mondelez je najveći svjetski proizvođač keksa, a Hrvatska ima bogato tržište keksa. I tako su istovremeno radili na dvije strategije: kako čokoladu dovesti na prvu poziciju na tržištu i kako plasirati kekse. Krenuli su s Milka brendom, zatim su ušli u kategoriju zdravih keksa, s Belvita keksima.
“Za svaki brend koji smo lansirali na tržište pazili smo da ne kanibalizira postojeće ‘sestrinske’ brendove. Širili smo se u podsegmente“, opisuje uspješna menadžerica koja ništa ne prepušta slučaju i zna da je baza svega dobra analiza tržišta i poznavanje potrošača.
„Morate znati što potrošači trebaju, kako to plasirati na tržište, tko su konkurenti… Analiza je jako bitna, a priprema 70% ukupnog posla. Ako se dobro pripremimo, onda točno znamo gdje nam je cilj i što hoćemo postići te gdje su prilike koje treba iskoristiti“.
Nova era u Neltu
Danas je ova profesionalka direktorica poslovnog razvoja Nelt Europe gdje radi na formiranju cjelokupnog poslovanja Nelt Grupe u zemljama Hrvatske i Slovenije, ali također na više projekta cijele Nelt Grupe. Do tu ju je dovela njezina specijalnost u razvijanju velikih i značajnih brandova u regiji, osim već spomenutih, valja izdvojiti i TUC, Frondi, Prekrašne, Snickers, Twix, Pedigree, Whiskas… Zadnji veliki projekt su voćni snackovi za sve generacije pod brandom Nutrino.
„Tijekom karijere pasirala sam jako puno brendova i u Hrvatskoj i u regiji. Bilo je uspješnih, a bilo je i manje uspješnih projekata, što je sasvim normalno. Da nije bilo ovih manji uspješnih, ne bi bilo ni ovih uspješnih. Od svakog projekta nešto naučite“, ističe iznimno prizemna Vušak koja trenutno s Neltom predvodi tržište nove kategorije voćnih snackova.
Kategorija voćnih snackova je nova kategorija i novi način konzumiranja voća. U ponudi imaju razne okuse u više kombinacija: samo voće, kombinacija voća i povrća, kombinacija voća i zobenih pahuljica uz dodatke raznih sjemenki. To je sasvim novi način konzumiranja voća koje je praktično za konzumaciju bilo gdje i bilo kada.
Pročitajte više: Helena Kljaić: ‘Prihvaćam posao, ali me nemoj pitati gdje sam’!
Snack može biti i zdrav
Trebalo je vremena da tržište prepozna sve prednosti ovakvog zdravog voćnog obroka, ali sada kada su to uspjeli, razvili su novu kategoriju koja raste iz dana u dan i sve je više popularna.
“Potrošači su sve informiraniji, čitaju deklaracije i traže više za sebe i svoje bližnje. Baš zato je veliki uspjeh lansirati zdravi snack koji zadovoljava potrebe potrošača i kada se razvije ovakva nova kategorija to je zaista lijepi uspjeh“, opisuje Vušak.
Inače, Nelt Grupa jedan je od najuspješnijih poslovnih sustava u Adria regiji u području logistike, distribucije i proizvodnje brendova. Kao međunarodna grupacija zapošljava oko 5500 ljudi u 14 kompanija, na 12 tržišta u Europi i Africi. Partneri kompanije su P&G, Mondelez, Mars, JDE, Dr. Oetker, Nestle, Kraš, Jamnica, Podravka i mnogi drugi.
