Naplatita potraživanja je jedan od najvećih izazova novije povijesti hrvatskog businessa.
Naš novac na tuđem računu
Problem se može sagledati iz više aspekata, a proteže se od osnovnih moralnih pitanja pa do onih čisto poslovnih kao što su znate li s čime raspolažete i možete li time podmiriti svoje obveze. Ako svemu tome dodamo i samo ponašanje države kao dužnika, pa i vjerovnika koji o svojim potraživanjima ne vodi računa, te neefikasno zakonodavstvo koje još više gubi na značaju jer se i takvo kakvo je ne provodi i ne kontrolira, logično je da se nakon dva desetljeća svi skupa nađemo u poslovnom okruženju koje je iscrpljeno koliko zbog loše ekonomske situacije, toliko i zbog niske razine poslovnog morala koji se više i ne prepoznaje kao hendikep. Ali problem u širem društvenom kontekstu nije tema. Tema je kako pokušati iz svojih vlastitih cipela riješiti ono što nas muči. A to je naš novac na tuđem računu.
Problem naplate potraživanja nije problem koji je svojstven samo našem okruženju. Prisutan je posvuda jedino što mu se kao takvom pristupa na drugačiji način i mehanizmi naplate su efikasniji nego što je to slučaj kod nas. Kao i uvijek, utjecati možemo samo na ono što je pod našom kontrolom. I dati sve od sebe da proaktivnim pristupom pokušamo oblikovati ono što je van nje.
Broj dana naplate
Problem naplate ne počinje onog trenutka kada uočite da nećete imati dovoljno novca na računu za podmirenje vlastitih računa i obveza. On je puno kompleksniji i trebali biste ga početi uočavati izračunom prosječnog broja dana naplate potraživanja. Broj dana naplate potraživanja je bitan ne samo kao informacija koliko je dana potrebno da novac od prodaje roba ili usluga sjedne na vaš račun već i zbog toga što on financijski utječe na iznos novca koji morate posuditi i na njega platiti kamatu, ili na iznos vlastitog novca koji ste potrošili i na njemu niste ništa zaradili, kako biste financirali period do naplate potraživanja. Primjerice, ako je vaš dnevni trošak proizvodnje 60.000 HRK a cash gap traje 44 dana (broj dana u kojem su vaše obveze veće od naplaćenih potraživanja) morat ćete uložiti 2,6 MIO HRK u financiranje što uz prosječnu kamatnu stopu od 8,5% znači da će vas to dnevno koštati 600 HRK. Nije bezazleno, zar ne? A to je samo trošak financiranja bez svih ostalih koji se obično pojavljuju – troškovi ovrha, tužbi, agencija za naplatu potraživanja i sličnih.
Što poduzeti da spasite svoj cash flow i snizite troškove financiranja potraživanja? Evo par savjeta:
1. Provjerite bonitet kupca
Reći ćete “lako je biti general poslije bitke”, ali ipak – provjerite bonitete svojih kupaca i to po mogućnosti prije nego stupite u prvi poslovni odnos. Provjerite stanje njegovih obveza, promjene po žiro računu i prosječan broj dana za plaćanje obveza. Ove vam informacije u najmanju ruku mogu pomoći da odlučite da li ćete tražiti barem djelomični avans, da li ćete odobriti odgodu plaćanja i kolika će ona biti. Pomoći će vam odlučiti hoćete li i koju vrstu jamstva ćete tražiti ili da li ćete uopće ulaziti u poslovni odnos.
2. Ispostavljajte točne račune
Nemali broj puta se računi kupca vraćaju zato što ugovor nije dobro pročitan i objašnjen, nedostaju detalji vezani uz podlogu računu, račun nije u skladu s narudžbenicom i otpremnicom ili se pojave slične nejasnoće. Osigurajte interni proces koji će jamčiti da računi koje šaljete nemaju greške koje će uzrokovati produljenje naplate vaših potraživanja.
3. Pravovremeno ispostavljajte račune
Svako zatezanje u ispostavi računa je vašem džepu na štetu. Čest je slučaj u kojem se smatra kako je dovoljno ispostaviti račun u rokovima za podnošenje prijave PDV-a, što jest zakonska obveza, ali nije vama u korist. Potrudite se da izlazne fakture budu napravljene i odaslane u najkraćem mogućem roku po izvršenoj isporuci ili usluzi.
4. Rascjepkajte velike iznose računa
Jeste li čuli za strategiju “cjepkanja” u pregovaranju? Ona se primjenjuje kada teško probavljivi dio materije pregovaranja podijelite u manje cjeline i rješavate ih jednu po jednu kako ne biste izgubili cijeli predmet pregovaranja. Takav pristup može biti koristan i u fakturiranju. Pokušajte kada god je to moguće visoke iznose koje biste stavili na jedan račun podijeliti na više manjih iznosa sa različitim datumima faktura. Ako vaš kupac ima novčanih problema, veća je vjerojatnost da će vam platiti jedan ili par manjih nego jedan veliki račun.
5. Activity based billing
U svijetu je primjećen trend, naročito kod malih i srednjih poduzeća, promjene načina obračuna cijene proizvoda ili usluga. To znači da se proizvod ili usluga naplaćuje onako kako se koristi. Ovaj pristup ukida dosad poznati princip obračuna “flat fee”, “po projektu”, “po proizvodu” ili “na pretplatu” i primjećen je naročito u domeni davanja usluga (softwerske, telekomunikacijske, konzultantske, računovodstvene, pravne i dr.). Pristup je logičan jer u usporenoj ekonomskoj situaciji prodavači lakše naplaćuju, a kupci se lakše odlučuju na kupnju i plaćanje jer angažiraju manje financijskih sredstava unaprijed.
6. Provjerite odnos broja dana naplate potraživanja i plaćanja obveza
Pratite ove odnose i pokušajte postići takve dogovore s financijski najvažnijim dobavljačima da vaša valuta plaćanja prema njima bude duža od valute koju nudite svojim kupcima.
7. Upoznajte osobu koja “sjedi na računu kupca”
Vjerojatno se uvijek potrudite upoznati ljude u nabavi koji naručuju vašu robu ili usluge. Praksa je vjerojatno i da ih kontaktirate kada plaćanja zapnu. I načelno je to u redu. Međutim, jedna od efikasnih metoda koja će vaše račune učiniti vidljivima je da upoznate CFO-a ili drugu osobu koja je odgovorna za izvršenje plaćanja. Prijedlog plaćanja se uvijek priprema u odjelu financija budući da se tamo nalaze svi podaci o računima dospjelim za plaćanje. Ako sebe i svoja potraživanja učinite vidljivima i tim osobama, veća je vjerojatnost da ćete se naći u nekom od prijedloga za slijedeće plaćanje.
Marijana Mešić je osnivač tvrtke Finars rješenja koja na tržište lansira novu B2B uslugu snižavanja troškova i izdataka poslovanja. Inovativnim metodama i strategijama te iskustvom stečenim na poziciji CFO-a međunarodnih kompanija, pomaže svim poslovnim subjektima poboljšati poslovne rezultate, zaradu i stanje novca na računima bez stvaranja novih troškova. www.finars-rjesenja.com
