„To je preskupo!“ “To ne dolazi u obzir! Idem u „crveno!” “Ovo je moja konačna ponuda!“ Na ovakve i slične izjave oponenta za pregovaračkim stolom većina žena će reagirati defenzivno, obrambeno. Neke će se opravdavati, druge odmah ponuditi kompromis ili ustupak, a treće prihvatiti “konačnu” ponudu oponenta i “kupiti” mir u pregovoru (i često neostvariti svoj cilj u pregovoru).
U svakom slučaju, većina žena će se osjećati loše i nastojati što prije ugasiti i stišati „požar“ ili taktički „pobjeći“ u odugovlačenje s odgovorom.
Zašto? Dva su razloga. Prvi je odgoj. Kako odgajamo žensku djecu? Da budu pristojne, fine, da nisu „agresivne“, tj. da ne ulaze u konfliktne situacije i da se ne konfrontiraju. Mi nismo učile u djetinjstvu kako se izboriti za sebe. Taj segment života prepuštamo muškim predstavnicima koje od malena učimo da se natječu i budu pobjednici.
Drugi je neulaganje u učenje vještine pregovaranja i tehnika asertivne, uvjerljive komunikacije.
Budući da je pregovor sam po sebi konflikt, tj. sukob interesa, takve žene za pregovaračkim stolom nastoje što prije „pobjeći“ iz te stresne situacije. One rade nepotrebne ustupke, rasipaju novac kompanije i opasne su za uspjeh tvrtke. One su “meke” prema čovjeku i “meke” prema predmetu pregovora.
Najčešće greške u pregovorima
U svojih 20 godina poslovnog pregovaranja susrećem sve više žena za pregovaračkim stolom. Njih 80% radi ovih 7 najčešćih pogrešaka.
1. Kopiranje muškog načina „pregovaranja“
One misle da moraju prijetiti da bi postigle svoj cilj: „Ako mi ne ulistate nove proizvode, bolje je da uopće i ne radimo!“ – je prijetnja. Vašem pregovaračkom partneru se primjena sile neće sviđati i možete očekivati da će na silu odgovoriti silom. Fokus prijetnje je na kazni.
Osim toga, preuzimajući identitet druge osobe izgledamo smiješno, kao karikature. Verbalni dio je prijeteći, a neverbalni (gestikulacija i mimika) vrišti: “Želim što prije izaći iz ove stresne situacije!“
Ne zvuči li ovaj pristup bolje: „Ako se ne ostvari ulistanje novog proizvoda, potrošači će biti zakinuti, a upitno je i ostvarenje zajednički definiranog planskog prometa!” Fokus upozorenja je na riziku i opasnosti koji prijeti, a ne na kazni.
Neobučeni pregovarači nastoje biti otvoreno agresivni i prijete. Time su se u startu stavili na stranu gubitnika.
2. Maleni ciljevi i prihvaćanje prve ponude
Žene u EU imaju u prosjeku 13% manju plaću od muških kolega na istoj poziciji, iako su obrazovanije od muškaraca. Već kod prvog posla prihvaćaju prvu ponudu (nisku), a kasnije ne pregovaraju svoju plaću i poziciju. Za razliku od njih, muški kolege češće kucaju na vrata nadređene osobe i vode razgovore o svojem razvoju.
One rijetke žene koje zakucaju, kada su jednom odbijene – više se ne vraćaju. Manje su uporne od muških kolega. Niska početna baza plaće, odustajanje od pregovaranja, kao i prekidi u karijeri (porodiljski dopust), najčešći su razlog za nastanak takve razlike u plaćama.
U Njemačkoj je taj “gender gap” najviši – 21,6%, slijedi Finska s 18,7%, Švedska s 15,2%… Ovogodišnji podaci za Hrvatsku govore o razlici od „samo“ 7,4%. U Sloveniji žene zarađuju „samo“ 3,2% manju plaću od muških kolega.
Neka istraživanja, ali i moje praktično iskustvo pokazuju da većina žena uopće ne pregovara. One jednostavno prihvate prvu ponudu. I sama sam godinama regrutirala i birala suradnike za voditelje odjela nabave i bila sam spremna diskutirati o ponudi uvjeta. No, većina žena je „zagrizla“ i prihvatila prvu ponudu, a to propuštanje prilike za pregovaranjem je meni bio znak za uzbunu – ‘Ako ne pregovara za sebe, hoće li ona moći učinkovito pregovarati i za nas?’.
3. Naivni auto gol
Žene najčešće razmišljaju na način: “Sada ću u startu prihvatiti ovu nižu ponudu, a kada se dokažem, poslodavac će prepoznati moj angažman i nagraditi me!” Takav stav je izvor frustracija i nezadovoljstva žena, a koji za posljedicu ima manju učinkovitost u radu i depresivnost. Niža startna osnovica znači da ste započeli prenisko. I vaša povišica će zbog toga također biti niža.
Ta se naivnost u poslu manifestira i s verbalnim auto golom: “Ja s vama nikako ne želim prekinuti suradnju i zato ću se nastojati približiti u komercijalnim uvjetima…”
Ako poslovnom partneru pristupite s jasnim stavom da je nezamjenjiv, on je ojačao svoj položaj i ima veću pregovaračku moć. Isto ako svojem šefu kažete da nećete napustiti svoj posao zbog brojne obitelji ili kredita za stan, smanjili ste svoju pregovaračku moć. Zašto bi vam on platio više? Biznis je korida gdje pobjeđuju najuporniji i oni koji znaju da u poslu i životu ne dobivaju ono što zaslužuju, već ono što si sami ispregovaraju!
Morate uvijek imati na umu koliko vrijedite i kakvo je tržište za vaše sposobnosti i iskustvo. Ili će vam vaš trenutni poslodavac dati novce koji vam prema vašoj tržišnoj vrijednosti pripadaju ili morate izaći na otvoreno tržište kako bi vam ih netko drugi mogao dati. Muškarci to češće rade i zbog toga i više zarađuju.
4. Vjerujte mi… kunem se…
Žene očekuju poštenu igru, pošteni raspored moći i pošteni ishod u pregovoru, u kojem će svaka strana dobiti dio koji pošteno zaslužuje. Takvim stavom je sebe stavila u defenzivu. Prije 20 godina sam jednom muškom dobavljaču već u startu pošteno i iskreno rekla koji je moj minimum ispod kojeg ne mogu ići. Cilj mi je bio skratiti dužinu trajanja pregovora. On je taj minimum shvatio kao moju prvu ponudu i nastavio je pregovarati kao da ništa nije čuo, što je bilo posve ispravno s njegove strane.
Od muškog pregovarača nikada nećete čuti izjave o poštenoj podjeli plijena. Za njega je pregovor arena, natjecanje u kojem on mora postići najbolji mogući ishod. Nažalost, pri tome često naruše dobar poslovni odnos, a takav je stav i okidač za nastanak konflikta.
5. Izbjegavanje konflikata
Žensku djecu učimo da budu nježna i da se ne dovode u konfliktne situacije. Ukoliko se u njima zateknu, trebaju iz njih što prije izaći i prepustiti arenu bratu ili drugim dječacima. Za djevojčicu koja se zna izboriti za sebe, zna suprotstaviti nepravdi i koja zna reći “ne”, kažemo da je muškobanjasta i da ima višak testosterona.
S takvim odgojem (i stavom), žene u pregovoru izbjegavaju konflikt i boje se izraziti nezadovoljstvo ponudom. One odugovlače s odgovorom, povlače se, boje se da će odbijanje ugroziti njihovu pregovaračku poziciju ili da će druga strana reći “ne”.
Naravno, drage moje kolegice, da će nas druga strana odbiti, no prvo “ne” je tek početak pregovora, a ne kraj! Učite vještine pregovaranja uz mentora i odbacite naučene strahove!
6. Prebrzo daju ustupke
Pregovor je razmjena ustupaka: “Ako ti meni daš …, ja ću tebi…”.
Budući da većina žena doživljava pregovor kao stres, muku, tlaku, nastoji se što prije izvući iz te stresne situacije i što prije završiti s pregovorom. Iz tog razloga su spremne dati cijeli niz ustupaka za samo jedan ustupak druge strane. Pogrešno!
7. Mekane prema predmetu pregovora
Žene su orijentirane na dobre međusobne odnose, a ne na ostvarenje cilja! I tu imaju najveći potencijal za poboljšanjem! Uspjeh u pregovoru znači biti mekan prema čovjeku, a tvrd prema predmetu pregovora! Usavršavajte tehnike uvjeravanja, argumentiranja, neutralizaciju otpora i prigovora, razvijajte koristi za drugu stranu! Time ćete postići i kongruentnost koja je kod žena u pregovoru nezadovoljavajuća!
I na kraju, drage moje kolegice, ne zaboravite da će vam dobra B.A.T.N.A. (a ne batina) u džepu dati dodatni „vjetar u leđa“ i dozu samopouzdanja, ali i osigurati još više novaca u novčaniku! Sretno!
Izvor: Poslovno pregovaranje, autorica: Davorka Biondić Vince
Foto: 123rf
