Što poduzetnici trebaju znati žele li poslovati s velikim lancima

Trgovina na malo u prvih devet mjeseci ove godine rasla je 4% u odnosu na prošlu godinu. Indeks rasta potrošačkih cijena za isto razdoblje iznosio je 1,4%, stopa zaposlenosti u trgovini na malo rasla je 8,3%, dok je prosječna bruto plaća zaposlenika u trgovini na malo porasla samo za 0,2%. To su osnovni pokazatelji koji se odnose na sektor trgovine na malo u koji spadaju i trgovački lanci. Mali poduzetnici i veleprodaja pojmovi su koji se sve više spominju u zajedničkom kontekstu.

Što pokazuju trendovi?

Što se tiče trendova strukture prodaje, prema vrsti prodavaonica u posljednjih deset godina u Hrvatskoj zabilježen je trend rasta broja supermarketa, dok broj hipermarketa opada, što je potpuno normalno s obzirom na zasićenost tržišta velikim trgovačkim lancima.

Veliki trgovački lanci na našem tržištu generirali su gubitak u financijskom poslovanju u iznosu cca 2 mlrd HRK na što je najviše utjecalo poslovanje Konzuma. S druge strane, njihovi prihodi od prodaje roba su porasli za 2%, a bruto marža je rasla za 3,8%.

Ove ekonomske pokazatelje iznijela sam iz razloga da bismo razumjeli kretanja u trgovini na malo na našem tržištu, no isto tako važno je nadodati da su svi trgovački lanci sebi postavili za ciljeve sljedeće stavke:

1. Svoje poslovanje baziraju na ekonomiji podataka
2. Žele omogućiti poštenu konkurentnost
3. Žele otvorenost tržišta
4. Prakticiraju politiku održivog razvoja

Digitalna transformacija i u ovom segmentu je već odavno započela i potpuno mijenja sliku maloprodaje i veleprodaje. Gdje su tu mali poduzetnici i kako se mogu uklopiti u ovaj svijet?

Budite pripremljeni

Trgovački lanci su vrlo zanimljivi kao potencijalni kupci malim poduzetnicima. Ulazak u jedan od trgovačkih lanaca je san gotovo svakog malog poduzetnika. Oni time dobivaju velikog strateškog partnera (kupca), povećavaju količinu proizvedenih proizvoda (usluga), očekuju rast prodaje i na kraju, očekuju profitabilnost poslovanja.

Kada bi se trgovački lanci zaista pridržavali postavljenih ciljeva i omogućili poštenu konkurentnost, onda bi bilo u redu da mali poduzetnici (mali dobavljači) ne moraju ispunjavati sve kriterije kao oni veliki koji raspolažu širokim asortimanom, odličnom distribucijom, merchandising odjelom i koji mogu podnijeti valutu od 60 dana minimalno pa nadalje.

Mali poduzetnik se u startu, ako nije dobro pripremljen, susreće s mnogobrojnim preprekama. Slijedi pregled najvažnijih stavki o kojima trebate razmisliti prije nego što pokucate na vrata bilo kojeg trgovačkog lanca:

• Definirana VPC (veleprodajna cijena) proizvoda ili usluge – ona mora biti jedinstvena za cijelo tržište i treba biti iskazana na službenom cjeniku. Vodite računa da vam VPC pokriva sve vaše fiksne troškove i da ste uračunali svoju maržu s kojom želite raditi
• Logistički podaci (ukoliko se radi o proizvodima) – svaki proizvod treba imati pripremljen EAN code putem kojeg se zaprima u sustav trgovačkog lanca. Osim koda proizvoda, važno je definirati ostale logističke podatke, a to je kartonsko pakiranje i transportno pakiranje, a svaki od njih treba imati svoj EAN code. Vrlo jasno treba biti istaknut broj komada u kartonskom pakiranju, broj kartona u transportnom pakiranju i konačno, broj transportnog pakiranja na paleti ako je to način isporuke. Osim ovih podataka trgovački lanci vole imati dimenzije pojedinačnih proizvoda i kartonskih pakiranja, kao i težinu. Naravno, neke parametre nije moguće ispuniti, ovisno o vrsti proizvoda. Najvažniji podatak je rok uporabe koji mora biti vrlo jasno istaknut.
• Valuta plaćanja – nešto što većina trgovačkih centara ima definirano politikom poslovanja te nije moguće dogovoriti odstupanja. Tome se morate prilagoditi i najčešće financirati lance svojim proizvodima dok oni ne naprave obrtaj s police.
• Dodatni rabati – dodatna sniženja vaših proizvoda koja se računaju na vašu VPC, a mogu biti trajno dogovoreni pa se izražavaju na fakturi ili povremeno dogovoreni, kada se obračunavaju za vrijeme posebnog akcijskog perioda. Budite pažljivi i pokušajte dogovoriti da se dodatni rabat prenese na MPC (maloprodajnu cijenu) kako bi krajnji potrošač mogao vaš proizvod povremeno pronaći i po akcijskim cijenama.
• Cjenik marketinških usluga – svaki trgovački lanac voli još dodatno ostvariti prihod po svakom dobavljaču (osim po prodanim proizvodima) i kroz marketinško-prodajne aktivnosti. To su primjerice plaćanje ulistavanja proizvoda, posebna izlaganja, objave u katalozima, udio na polici, posebno označavanje na primarnim i sekundarnim pozicijama. Oni često žele dogovoriti i povrate proizvoda vezano uz rok trajanja ili ako se u nekom periodu ne prodaju te slične aktivnosti.
• Dostatne količine – za svaki proizvod vrijede drugačija pravila, zato preporučam da s trgovačkim lancem dogovorite najprije količine za prvo punjenje (broj komada po objektu), a daljnje količine za narudžbe će ovisiti o dubini distribucije, tj. broju objekata u koje su vas pustili. Zatim broj komada ovisi i o udjelu na polici, tj. koliko komada (lica) na polici imate u širinu i naravno u dubinu. Obrtaj s police ovisi o tome gdje je proizvod pozicioniran (da li je u razini očiju, da li je unutar kategorije proizvoda, kako je cjenovno pozicioniran, kakva je ambalaža, radite li promocije, oglašavate li ga u katalozima trgovačkih lanaca…).
• Formiranje MPC – obično mali dobavljači nemaju pregovaračku snagu da zajedno s trgovačkim lancem ispregovaraju konačnu cijenu na polici, ali unutar svog službenog cjenika mogu staviti preporučenu MPC ako im je važna jedinstvena cijena na tržištu. To nije jednostavno postići jer trgovački lanci rade s različitim maržama ovisno o formatu prodajnog mjesta, a ponekad ovisno i o regiji u kojoj posluju. Važno je da vi znate kako se cjenovno želite pozicionirati u odnosu na konkurenciju.

Plusevi i minusevi

Ovo su samo najvažniji elementi o kojima trebate voditi računa kad poželite svoj proizvod staviti na police nekog trgovačkog lanca. Ovakav poslovni proces ima svojih prednosti i nedostataka. Prednosti su u tome da donosi dodatne količine u prodaji, povećava prihod, pozitivno utječe na trend poslovanja, daje  pregovaračku moć kod drugih klijenata i osigurava prepoznatljivost na tržištu.

S druge strane, nedostaci su u tome da ponekad nije moguće osigurati dovoljne količine, valuta plaćanja je preduga, snižava se ulazna cijena zbog izjednačavanja s inozemnim proizvodima čija je cijena zbog drugih parametara niža, otežava pregovaračku poziciju, a ako se poslovanje oslanja samo na takvog kupca, a on otkaže suradnje (što nije nemoguće), ostajete bez prihoda.

Na kraju možemo zaključiti da prostora u poslovanju s trgovačkim lancima ima, no budite oprezni, napravite dobar strateški plan, raspršite rizike po mogućnosti i postavite se kao ozbiljan i jednako vrijedan partner.

Autorica: Gordana Kadoić

Gordana Kadoić, Business Development Manager & Trainer, Adria Corporate Education

Vlasnica je i direktorica tvrtke Adria Corporate Education. Tvrtka se bavi korporativnim edukacijama, treninzima i poslovnim savjetovanjem, a specijalizirana je za razvoj prodajnih timova. Gordana je karijeru gradila u tvrtkama Oriflame kozmetika Hrvatska, Orbico, Orbico beauty i drugim distributerskim tvrtkama radeći na managerskim pozicijama. Nakon dugogodišnjeg iskustva u korporativnom poslovanju, na području prodaje, marketinga i osobnog razvoja, odlučila je iskoristiti znanje i iskustvo prenošenja znanja te je otvorila tvrtku za poslovno savjetovanje, čije će vam usluge biti korisne ukoliko želite podići prodaju, profitabilnost, posložiti organizaciju, uvesti procese i razvijati vlastite zaposlenike. Metode kojima se koristi su poslovni treninzi i edukacije, mentorstvo i poslovno savjetovanje.

Foto: Unsplash