Natalija Crnički dugi je niz godina radila kao profesorica fizike i kemije te je usput pomagala suprugu u njegovu poslu, sve dok jednoga dana nije morala birati. Danas je voditeljica za razvoj i promidžbu u obiteljskoj firmi pod imenom BNB Sklad.
Pioniri outsourcinga prodaje u Hrvatskoj
BNB Sklad postoji kao obrt Informatika od 1988. i temelji se na izradi poslovnog softvera i poslovnom savjetovanju. Obrt je osnovao Natalijin svekar Bruno Crnički stariji, jedan od prvih informatičara u ondašnjoj Jugoslaviji. 1992. obrt prelazi u firmu BNB Sklad d.o.o., a vodi ga Natalijin suprug Bruno, no kako je on ekonomist, a u Hrvatsku su počele pristizati strane kompanije za izradu softvera, Bruno je usmjerio poslovanje s informatike na poslovne usluge, savjetovanje i prodaju.
U različitim fazama života nalazimo se u različitim stvarima
Naime, Natalijin suprug je preuzeo posao svog oca i kako nije bio softveraš, već ekonomist koji je kao vrsni menadžer ušao u srž prodaje, on je preusmjerio osnovnu djelatnost. Natalija je, s druge strane, kao profesorica fizike i kemije radila u srednjoj školi, a kod kuće se profilirala kao odlična organizatorica s četvero djece u obitelji, koja organizira sve njihove potrebe i aktivnosti. A tako je i preuzela tu ulogu u firmi.
U posao se uključila 2012. godine, preuzimajući manje projekte i radeći na razvoju i promidžbi same firme. S vremenom, Natalijine obaveze su rasle te uz obiteljske obaveze i obaveze u školi, Natalija nije mogla dalje tim tempom.
„Moram priznati, neko vrijeme sam paralelno radila i u školi i u Skladu, no kako se širilo poslovanje Sklada , a ja sam definitivno perfekcionist i ne može čovjek biti na deset kolosijeka, u školi sam dala otkaz i od 1. siječnja ove godine odlučila sam se posvetiti samo Skladu. To nije moja profesija, no od 2012. to je moj novi izazov. Mnogo učim kroz posao i uživam u tome, a psihologija komunikacije s razredom pomaže mi u komunikaciji s klijentima kada je potrebno slušati što ljudi žele.“
Mislim da kroz cijeli život trebamo učiti i razvijati se na različitim poljima.“ kaže Natalija. Dodaje kako je to uobičajena američka praksa koja joj se osobito sviđa, i ništa čudno u osobnom rastu i razvoju osobe, jer se u različitim razdobljima života pronalazimo u različitim stvarima.
Outsourcing prodaje ubrzava poslovne procese i donosi uštede
Osnovna djelatnost Sklada je posredovanje u prodaji i zasniva se na outsourcingu njegovih usluga, iako „moram priznati, naši ljudi još uvijek pogrešno shvaćaju outsourcing i smatraju da je to ‘upletanje u posao firme’ te ne razumiju da je to način za ubrzavanje poslovnih procesa i uštedu na mnogim troškovima“, napominje Natalija. Natalijin suprug Bruno se od početka zanimao za outsourcing, educirao se, istraživao internetom te je tako u Skladu zaživjelo poslovanje po američkom uzoru.
“Kada firma želi plasirati proizvod na tržište, ali nema odjel prodaje u koji je potrebno financijski mnogo uložiti, kao i osigurati svakom zaposleniku njegova prava, moguće je unajmiti našu uslugu i mi onda zamjenjujemo cijeli kadar zadužen za prodaju“, objašnjava Natalija.
U sklopu takve usluge, nude poslovno savjetovanje u pripremi projekta, a to podrazumijeva marketinšku analizu tržišta, marketinške akcije, promociju proizvoda, savjetovanje u prodaji, širenje i unaprjeđenje kanala prodaje, direktnu prodaju, ugovaranje sastanaka s potencijalnim kupcima, ispitivanje zadovoljstva kupaca i sl.
Na taj se način širi mreža potencijalnih kupaca, prodajni asortiman itd. Komuniciraju s potencijalnim kupcima, pri čemu rješavaju probleme i reklamacije, održavaju kontakte s kupcima, ispituju njihovo zadovoljstvo, a mogu se baviti i naknadnom prodajom i naplatom. Dakako, unutar modela „business to business“, a prodaje se isključivo u ime i za račun klijenta. Klijentu se dnevno, tjedno ili mjesečno šalju izvještaji o postignutim koracima.
Nakon sklapanja posla, najprije razgovaraju s direktorom ili upravom te se kreće od želja i mogućnosti, ciljne skupine koju klijent želi kontaktirati, glavnog cilja akcije, njenog trajana. Tada se ispituje konkurencija i istražuju se njezini uspjesi i položaj klijenta u odnosu na nju, kao i kako obogatiti proizvod da bude konkurentniji. Nakon analize, rezultati se prezentiraju klijentu te on odlučuje hoće li angažirati daljnje usluge poput promidžbe, smart callinga itd. To je proces koji traje i u konačnici završava potpisivanjem ugovora s krajnjim kupcem.
Trenutno surađuju s jednom velikom kompanijom i nekoliko manjih, a upravo zbog širokog spektra usluga, mnogo ulažu u edukaciju i pripremu zaposlenika za rad. 2014. su završili i proces usklađivanja poslovanja sa ISO 9001 normom za poslove posredovanja u prodaji, a dobili su i certifikat od TÜV-a Nord Croatie.
Natalija upravo širenje „outsourcinga“ smatra najvećim izazovom. Važno joj je raditi na pristupu javnosti, stoga je i način na koji se Sklad predstavlja, i nudi svoje usluge – najčešće preporukama zadovoljnih klijenata ili na eventima kada je prigoda za predstavljanje i stvaranje kontakata.
„Postoje i neugodne situacije u ovom poslu, a to je svojevrsno cjenkanje s krajnjim kupcima kada mi je važno da na pravi način ponudim uslugu ili proizvod svoga klijenta, a ono što nikad nismo učinili niti ćemo učiniti, to je prijevara. Radije ćemo u dogovoru s klijentom prilagoditi uslugu kupcu, nego na nepošten način dobiti što želimo“, naglašava Natalija.
Sklad trenutno ima petero zaposlenih i nekoliko vanjskih suradnika, a Natalija se nada i uspješnim planovima za budućnost – širenju, povećanju broja zaposlenih i proširenju obujma usluga.
„Žena može mnogo dati društvu“
Natalija sebe kao poslovnu ženu, majku i suprugu ostvaruje zahvaljujući dobrim odnosima u obitelji, do čega joj je osobito stalo, a ta se međusobna podrška odražava i na uspjehe u poslu. „Vrlo sam ponosna na svog supruga koji je veliki stručnjak u svom poslu, no radom na sebi i svom osobnom razvoju, žena može mnogo postići – i mnogo dati društvu“, zaključuje Natalija.
Foto: privatna arhiva
