Uzmimo u obzir da ste već neko vrijeme prisutni na tržištu, stekli ste vrijedna iskustva i znanja kroz dugogodišnji rad i htjeli bi svom poslovanju dati boost i privući nove klijente. U nastavku pročitajte kako uz LinkedIn doći do novih klijenata.
U naslovu sam namjerno navela „za poduzetnice“. Ne zato što sadržaj nije koristan i muškim kolegama, nego zato što bi savjetima primarno željela pomoći poduzetnicama koje se kao i ja – na dnevnoj bazi – susreću s brojnim zadacima, nalaze u brojnim ulogama, na brojnim poljima što privatno, što poslovno, u jurnjavi na brojnim stranama, a zbog čega su zaslužile barem jednu prečicu.
U nastavku je korak po korak proces kako do novih klijenata koristeći LinkedIn. Prije toga jedan disclaimer: Ovaj posao ne možete delegirati, ovaj posao je samo i isključivo posao direktora i vlasnika tvrtke. Nitko osim vas ne može procijeniti vrijednost vašeg rada da bi tu vrijednost mogli garantirati novim klijentima. Nitko osim vas nema uvid u financijsko poslovanje vaše tvrtke, nema informaciju koje vrste proizvoda ili usluga vam nose najveći volumen, a kakva je troškovna strana u pozadini. Nitko osim vas ne zna prepoznati prednosti i komparativne prednosti vaše tvrtke i primjerice, u kojem segmentu poslovanja uopće želite ostvariti rast.
Dakle, zasučite rukave, idemo na LinkedIn. Evo procesa:
1. Popis klijenata
Sigurno postoje brandovi ili tvrtke kojima se divite, za koje bi vam bilo čast raditi, za koje biste rado pustili sve po strani da bi radili s njima. Napravite popis omiljenih tvrtki, a koristeći LinkedIn tražilicu istražite osobe koje rade upravo u tim tvrtkama. Ukoliko nemate popis omiljenih brandova ili tvrtki, u tom slučaju vam je najpraktičnije u LinkedIn tražilicu upisati generalno poziciju osobe koja bi bila vaš direktan kontakt da radite zajedno (za sada hipotetski), i tu će vam mreža ponuditi i osobe i tvrtke u kojima su osobe zaposlene.
Sljedeći je korak odabrati tvrtke koje vam odgovaraju, a onda se povezati s osobama koje su zaposlene u tim tvrtkama. Pružite ruku, povežete se s novim kontaktima i svakako prilikom prvog povezivanja napišite poruku, ne ostavljajte to polje prazno. Ne zaboravite da s druge strane imate ljudsko biće, koje jednako kao i vi, cijeni ljudski, iskren i ljubazan pristup. Ima i svoje ciljeve, interese, ambicije.
LinkedIn vam omogućuje napraviti export svih vaših kontakata u .csv ili .xcls datoteku. To vam je korisno da kasnije sami možete napraviti svoj mini CRM. Ne zaboravite da na LinkedInu osobe najčešće nemaju službenu e-mail adresu i profil otvaraju svojim privatnim mailom, kako bi profil zadržale i nakon što promijene radno mjesto. To znači da ćete sami morati otkriti njihovu službenu mail adresu.
2. Istraživanje
U datoteci koju ste preuzeli na računalo filtrirajte podatke i napravite segmentaciju svojih novih potencijalnih klijenata. Segmentaciju možete napraviti po ključu koji vama najviše odgovara. Primjerice po vrstama vaših proizvoda/usluga koje tim klijentima želite ponuditi, po vremenskom aspektu vašeg poslovanja npr. po sezonama i slično.
Jednom kad ste napravili popis svojih klijenata i segmentaciju, morat ćete istražiti više o svakome od njih i njihovom poslovanju. Kako po vašem mišljenju rade posao koji biste vi za njih mogli raditi, gdje je prostor za poboljšanja, kakvu vrijednost mislite da bi im mogli ponuditi i kakva su vaša iskustva na temelju rada s drugim klijentima koje bi konkretno novim klijentima mogli ponuditi. Usput, istražite na kojoj domeni je smješten njihov korporativni web. To je ujedno i domena mail adrese vašeg novog kontakta. Istražite i njihov LinkedIn profil.
Pročitajte više: Jasmin je #1 LinkedIn kreator na svijetu. ‘Nemojte pisati tek tako da pišete’
3. Sadržaj
Što napisati u mailu prema novom potencijalnom klijentu? Najjednostavnije vam je zamisliti kakav biste vi mail htjeli dobiti da vam se javlja novi potencijalni suradnik. Sigurno biste htjeli da je mail pristojan, ljubazan, pametno sročen, da ističe prednosti i razloge zbog kojih biste poželjeli raditi s tim suradnikom, da ilustrira vrijednost koju ćete dobiti radeći s njima, da sadržava iskustva drugih klijenata tog istog suradnika i razloge zašto su drugi klijenti zadovoljni u radu s njima.
Svakako je poželjno dodati u mail nešto specifično ako ste to primijetili na LinkedInu. Primjerice, čestitati osobi na promjeni radnog mjesta, stečenom obrazovanju, osvojenoj nagradi, otvorenoj novoj podružnici i sl.
Pripremite se na dediciran rad jer koliko je novih potencijalnih klijenata toliko će biti i različitih mailova koje će biti potrebno poslati. Nikome se ne sviđa razgovor po nekoj šabloni. Baš svatko od nas osjeti kad sadržaj nije pripremljen za nas nego smo upali u nečiji copy-paste. Ono što želimo je trajno ostaviti dobar dojam kod naših potencijalnih klijenata bez obzira hoćemo li raditi s njima ili ne. Baš svatko od nas primijeti i cijeni trud, uloženo vrijeme i stečeno znanje pa se potrudite da vas upravo po tome i novi klijenti zapamte.
4. Budite dostupni i gradite odnose s klijentima
Neki od potencijalnih klijenata će vam se javiti odmah nakon prvog maila. Nekima će se vaš mail izgubiti među ostalima ukoliko ste baš pogodili nezgodan trenutak pa ćete morati napraviti follow up. Neki vam se neće javiti niti nakon follow upa. I tu treba shvatiti da se ne radi o vašem osobnom neuspjehu. Održavanje kvalitetnih poslovnih odnosa s klijentima je proces, koji treba biti stalan i redovit. Samom činjenicom da ste se po prvi put nekome javili znači da ste na sebe skrenuli pažnju, a ako se javite još koji put, veće su šanse da ćete ostati u mislima kod novog klijenta koji će vam se javiti kada bude dobar trenutak.
Dozirajte nove kontakte prema dinamici svog poslovanja i željenom rastu tvrtke, a ono što je još važnije – ne zaboravite na svoje postojeće klijente i izgradnju kvalitetnih poslovnih odnosa s postojećim klijentima. Vaši sadašnji klijenti su razlog zašto ste danas tu gdje jeste, a najkvalitetniji rast tvrtke je upravo onda kada vam vaši postojeći klijenti povjere veći obujam poslovanja.
Autorica: Marijana Matan
Foto: Pixabay / Canva / Privatna arhiva
