Poduzetništvo je za Tatjanu Rajković bio prirodan nastavak dugogodišnje korporativne karijere u internacionalnoj agenciji za istraživanje tržišta, GFK.
Kvaka – Ured za kreativnu analizu priča je o tri kolegice i prijateljice koje su osnovale vlastitu agenciju.
Kapitaliziranje znanja kroz poduzetništvo
„Smatram kad si jako dugo u nekoj industriji, a mi smo sad već 24 godine u industriji istraživanja tržišta, odlazak u poduzetništvo u nekom trenutku pretpostavlja ili da dugogodišnji hobi pretvaraš u posao ili nastavljaš u industriji u kojoj imaš puno znanja i iskustva, a kroz poduzetništvo kapitaliziraš to.“ Ili pokušavaš kapitalizirati, Rajković dovršava uz smijeh.
Tri kolegice otvorena uma i srca
“Mi smo i krenule u tu cijelu priču s idejom, nadom i željom da će to super funkcionirati. Sve tri smo različite i komplementarne, ali svaka donosi nešto vrijedno u Kvaku i bilo bi teško bez svake od nas. Samima nam je izrazito teško, ali timski možemo dati puno. Otvorena uma i srca krenule smo u ovu priču i tu smo zajedno, a sve odlično funkcionira. Najveća bojazan je bila da ćemo se sukobljavati oko posla i narušiti prijateljske odnose. No i dalje tu nastupamo kao tim i dodajemo svaka sa svoje strane.“ Rajković je suvlasnica tvrtke za analizu tržišta Kvaka koju vodi zajedno sa svoje dvije prijateljice i kolegice, Tamarom Kraus i Zorom Trgovčević.
Razvoj poslovanja je kvaka u održivosti posla
Kao i sve drugo u životu, pokretanje vlastitog posla ima svoje prednosti i nedostatke. „Rad u internacionalnoj korporaciji s jedne strane donosi pravila i standarde, no s druge strane donosi pristup najnovijim tehnološkim rješenjima iz branše, donosi inovativne proizvode i rješenja, donosi top trendove u industriji.“ Priznaje kako je najveći izazov u poduzetništvu upravo usklađivanje administrativnih zahtjeva privatnih tvrtki, realizacija projekata iz redovitog poslovanja i ulaganja u rast i razvoj.
S jedne strane, pojašnjava, obavlja posao od kojeg i živi, a s druge strane treba kontinuirano raditi na inovacijama i razvoju poslovanja kako bi posao bio dugoročno održiv.
„To mi se u poduzetničkom svijetu čini kao najveći izazov i tu vidim značajnu razliku u odnosu na veliku multinacionalnu kompaniju gdje uglavnom ima dovoljno resursa i novčanih i ljudskih, da rade na oba kolosijeka.“
Pročitajte više: Glavni igrači tržišne utakmice su potrošači i kupci, a Tatjana Rajković objašnjava da je kvaka u izvrsnom poznavanju ciljne skupine
Po vokaciji istraživačica tržišta
Još se uvijek nije navikla na izraz ‘poduzetnica’. „Još uvijek se u tom izrazu ne prepoznajem iako je evidentno da nešto poduzimamo u vezi našeg poslovanja, rasta, razvoja itd. U kontekstu samog značenja riječi jesam poduzetnica, ali po svojoj vokaciji ja sam prvenstveno istraživačica tržišta.“
Industrija u kojoj radi već godinama, kao i način poslovanja, oduvijek su zahtijevali veliku pomiješanost privatnog i poslovnog, pa joj je danas to teško odvojiti. „I u privatno vrijeme često opserviram, čitam ili radim na izvještajima. Jer mi se bavimo ljudima, potrošačima i sve što nas okružuje na neki način može biti istraživanje.“
U poduzetništvu nema ‘mame’ iz centrale koja će financijski pomoći
Najveći joj se pritisak i strah javljaju zbog neizvjesnosti. „Nema neke tamo ‘mame’ iz centrale koja će nam financijski potpomoći ako dođe do problema. Vjerujem da kao i svi poduzetnici osjećam određeni strah i nelagodu ako mi misli pobjegnu previše unaprijed.“ No, strah i briga nisu pozitivan motivator, pojašnjava, pa nastoji biti fokusirana na sadašnjost i blisku budućnost.
„Imala sam dosta neprospavanih noći, grča u želucu, rada preko vikenda. Naravno da to zahtijeva reorganizaciju dinamike našeg kućanstva i to na način da se često osjećam kao da me nešto pregazilo.“ Subote uvijek ostavlja za sebe, ne misli na posao i posvećuje se svojem kućnom životu.
Radne sate ne broji. „Ako imamo projekte i rokove, oni se moraju poštivati i tu radno vrijeme više ne igra ulogu. No, mi smo znale da nas čeka takav scenarij.” Također, ima dana kad jutro provedu smijući se 2-3 sata na kavi, uživajući u malim stvarima. „Kvaka – ured za kreativnu analizu nedavno je proslavio svoj treći rođendan. Mislim da prvenstveno možemo biti sretne što smo još žive, radimo i u konačnici živimo od naše lijepe ženske poduzetničke avanture.“
Pročitajte više: Tko je vaš kupac i koliko znate o njemu
Zašto se nešto događa na tržištu?
Njihova je ‘poduzetnička avantura’ više no uspješna. „Mi se bavimo ljudima i njihovim potrebama. Uključujemo sve klasične metode, ali važan je pristup, znanje i iskustvo kad se radi analiza podataka. Glavni nam je cilj odgovoriti zašto se nešto događa na tržištu. Danas kompanije leže na podacima i treba dati određenu inteligenciju tim podacima. Treba znati što oni znače u tržišnom kontekstu i za biznis,“ objašnjava kao glavnu misiju Kvake.
Rade više različitih interpretacija kako bi došli do nekog novog saznanja koje će inspirirati klijenta da mu se „upali lampica“ što je dobro za njegov biznis. „Svijet tržišnog istraživanja usmjeren je ka čovjeku i njegovim potrebama. Pratimo što se s potrošačima događa i kako određene pojave utječu na njihovo kupovno ponašanje.“
Istraživanje tržišta može se provoditi u svim fazama životnog ciklusa proizvoda.
„Ako netko želi lansirati određenu inovaciju, ima određenu ideju, poželjno je da se ona predtestira s ciljnom skupinom naručitelja projekta.” Nije nužno da to budu veliki uzorci, pojašnjava. To se može odraditi i kombinacijama metoda u manjem obimu, a da u konačnici klijent dobije smjernice i pomoć pri donošenju poslovne odluke.
Luksuz donošenja poslovnih odluka bez podataka
Danas je, tumači, pravi luksuz donositi poslovne odluke bez podataka. „Naš posao je prvo razumjeti koji je poslovni problem, kojeg prevodimo u istraživački problem.“ Prilagođavaju se, stoga, svakom klijentu osobno i problematici koju pojedini klijent ima.
„Klijenta može zanimati koliko su uslugom koju pruža zadovoljni njegovi klijenti, zašto, zbog čega, zašto je to uopće važno?“
Te su informacije važne jer daju odgovore na pitanja hoće li klijent nastaviti suradnju, kolika je lojalnost i hoće li nekom drugom preporučiti uslugu.
Pročitajte više: Kako istražiti tržište za potrebe plasiranja novog proizvoda ili usluge u malom poduzetništvu
Analiza bi trebala biti imperativ svakog poslovanja
Analizi i istraživanju tržišta se okreću oni s većim budžetom, no trebala bi biti imperativ svakog poslovanja. Kvaka je dosad najviše surađivala s velikim igračima, kao što su A1, Zagrebačka banka, Atlantic grupa, 24 sata itd.
No, ima tu i manjih projekata, dodaje ona, pri čemu ih je znao zadesiti i poneki startup. Iz svog je iskustva Kvakin tim naučio da se srednji i manji poduzetnici teže odlučuju za istraživanje tržišta, što je veliki propust jer bi im jedna takva analiza mogla uštedjeti novac, posebno kada se radi o investicijama u inovativne projekte. Upravo inovacije mogu biti vrlo kritične akose njihov izlazak ne poklapa sa zrelošću tržišta i potrebama potrošača. Postoje i metode kojima se već i sami koncepti mogu testirati i procijeniti iz pozicije potrošača. “S malim preinakama mogu se izbjeći velike greške koje puno koštaju.”
Tajni kupac je ‘isfurana’ metoda istraživanja
„Istraživanje tržišta bi trebali koristiti svi, ali nije nužno raditi samo velike projekte, na velikim uzorcima. Što god da proizvodiš moraš znati za koga proizvodiš i što im nudiš. I malim i srednjim poduzetnicima je analiza potrebna. Nije dobro oslanjati se na ono što ja mislim, ili moja okolina, jer nas mogu dovesti u zabludu.“ Danas postoji tendencija pronalaska tzv. ‘small data’ koji mogu napraviti razliku i diferencijaciju u odnosu na konkurenciju.
Istraživanje tržišta preporučuje svima. „Mislite da imate fantastičan prirodni, zdravi sok. U redu, za koga je taj sok? Želi li zaista ciljna skupina prirodni i zdravi sok ili očekuje nešto drugo? Te se stvari mogu testirati.“
„Pića se često testiraju na takozvanom ‘blind testu’. Potrošačima se nudi da kušaju nekoliko proizvoda i svaki procjene po okusu, boji, mirisu i ostalim karakteristikama, bez da znaju o kojem se brendu radi.“
Čuvena metoda koja je, kako kaže Rajković, ‘isfurana’, je tajni kupac. „Smatram da bi ta metoda istraživanja trebala služiti isključivo za unapređenje kvalitete usluge.“ To ne smije biti metoda kojom se nagrađuje ili kažnjava zaposlenike, ističe.
Potrošačko putovanje novi hit u analizi tržišta
Velik fokus je danas na razumijevanju consumer journeyja. „Kompanije žele razumjeti proces kako je netko došao do njih, što se onda dogodilo i što se dogodilo kad je netko kupio proizvod.“
Zanima ih cijeli put i fokus se stavlja na razumijevanje tog puta zato što danas na potrošače ima velik broj utjecaja. Također sjajan način za razumijevanje emocionalnih komponeneti doživljaja kupovine jest odlazak u kupovinu zajedno s kupcima i potrošačima. To je metoda „shop along“ gdje u društvu kupca sudjelujete kao promatrać procesa, a nakon realizirate dubinski svaki dio procesa kupovine kako biste klijentu pronašli elemente na kojima vrlo brzo može napraviti promjene na bolje.
Istraživanja služe tome da se novim saznanjima i potvrđivanjem postavljenih hipoteza smanji poslovni rizik pri donošenju poslovnih odluka.
KVAKA – Ured za kreativnu analizu d.o.o. je „consulting boutique” u području donošenja ljudskih odluka. Na temelju 20 godišnjeg iskustva u dešifriranju kaotičnog svijeta u kojemu se svakog trenutka donose odluke – mi ulazimo duboko u umove i srca ljudi i pronalazimo samu esenciju – ZAŠTO.
