Jasmina Očko je vlasnica tvrtke Kontroling Kognosko specijalizirane za uvođenje kontroling sustava u poduzeća, edukacije, treninge, sve ono što je potrebno da kontroling zaživi u punom sjaju. Na konferenciji Women in Finance govorila je o važnosti kontrolinga u korona krizi. S obzirom na to da je trenutna kriza samo jednim dijelom zdravstvena, a puno većim dijelom ekonomska, mijenjaju se prioriteti, fokus, ciljevi, a u mnogim poduzećima cijeli poslovni modeli, a kontroling u takvoj krizi igra ključnu ulogu.
U trenutnoj situaciji skraćuje se vrijeme za analiziranje, a znatno se povećava količina podataka koja treba biti analizirana. Istovremeno, znatno se povećava potreba za korisnim informacijama, a smanjuje se vrijeme za djelovanje. „Ova kriza je sjajna da se kontroling pokaže u najboljem svjetlu.“
Ovaj krizni period preživjet će najjači – ne najveći, nego oni koji djeluju jedinstveno i koji se najbrže prilagode promjenama.
Koji su to prijedlozi menadžmentu koji sada dolaze iz kontrolinga?
Reducirajte asortiman
Ako sada imate ogroman asortiman da biste bili „jak igrač“, prije ćete propasti nego što ćete to uspijeti realizirati. Ako imate prevelik asortiman, preveliki ste da biste bili konkurentni.
Onaj tko danas ima strategiju zadovoljiti svakog kupca, nema strategiju uopće. A ovo nisu vremena za kockanje bez strategije. Širok asortiman nije rezultat stvarnih potreba klijenata, nego pritisaka od strane odjela prodaje i marketinga.
Kupac današnjice sve je više društveno odgovoran i sve bolje razumije da sve te varijante plaća on i to je sve manje spreman financirati. Puno pametnije je otkriti što kupci stvarno trebaju i inovativnom idejom osmisliti na koji način ćete s manjim asortimanom privući kupčevu pažnju.
Nemojte smanjivati cijene nego dajte više za istu cijenu
Nikada, pa niti u vrijeme krize ne smijemo zaboraviti da rušenjem cijene urušavamo kupčevu percepciju vrijednosti našeg proizvoda ili usluge. Ostavite cijenu, ali dodajte dodatnu vrijednost i budite prepoznatljivi po tome.
Mijenjate filozofiju svoje prodaje
U dobrim vremenima vrlo često prodaja prodaje kupcu kojem je najlakše prodati proizvode koje on želi kupiti pod uvjetima koje želi platiti. Ovakva logika zahtjeva velike volumene s malo koristi.
Sada je vrijeme za uvođenje potpuno drugačije filozofije – prodaja treba naći kupce kojima će prodati proizvod koji može proizvesti ili ponuditi pod uvjetima pod kojima zarađuje. Prodaja mora izaći iz svoje zone komfora.
Mijenjate strukturu svojih troškova
Ne tako davno, poduzeća su gomilala veliku vlastitu materijalnu imovinu, vlastitu infrastrukturu, a trošak amortizacije i održavanja je bio popriličan uteg oko vrata.
Poduzeća sada trebaju veća ulaganja u razvoj i inovativne ideje. U poticanje i stimuliranje djelatnika koji mogu i žele razmišljati izvan okvira.
S druge strane, došlo je vrijeme da se napokon počnemo više baviti troškovima servisnih službi kao što su nabava, IT, HR, kontroling, računovodstvo, financije, pravna služba, odnosi s kupcima, odjel reklamacija, istraživanje tržišta, compliance, PR.
Kontroling nudi odličan alat – Activity Based Costing koji vrlo učinkovito daje odgovor na pitanje koliko je stvarno potrebno djelatnika te što može biti digitalizirano i oslobođeno bespotrebnih procesa.
ABC omogućuje da se definiraju aktivnosti koje svaki djelatnik treba odraditi te standardi izvedbe za svaku aktivnost. Ovo je idealan alat za utvrđivanje potrebnih djelatnika za neki posao te za mjerenje radnog učinka svakog zaposlenika.
S druge strane potrebno je omogućiti zaposlenicima da ostvaruju dodatne bonuse na posve nove do sada nepoznate načine – pronalazeći nova inovativna rješenja za unapređenje procesa čime se podiže vrijednost za kupce.
Pročitajte više: 3 najčešće postavljana pitanja o kontrolingu
Mijenjate izvore prihoda
Ovo je vrijeme za preslagivanje tržišnih udjela. Poduzeća moraju tražiti nove izvore prihoda – dodatne ili zamjenske. U mnogim slučajevima osnovni proizvod ili usluga koje poduzeće nekad skupo prodavalo, sada su jeftini, a poduzeća zarađuju kroz potpuno nove, post prodajne usluge ili preko nekog trećeg koji ostvaruje indirektnu korist.
Optimizirajte tako da ulažete u ono što je najvažnije
No, pogrešno je misliti da proces optimizacije znači rezanje. Dapače, optimiziranje može zahtijevati unapređenje, odnosno još veće budgete ako to može donijeti bolje iskorištenje kapaciteta i time bolji rezultat.
Najvažnije je sada djelovati brzo i efikasno s rješenjima izvan okvira
Sada pobjeđuje onaj tko ima novo i dobro rješenje u trenu! Kupac će dobro zapamtiti tko je u najtežim trenucima bio tu kad je trebalo. Sada se stvaraju fanovi za iduće desetljeće i obratno. Onaj tko sada zakaže – izgubio je svoje vjerne kupce najvjerojatnije zauvijek.
Oduševite kupce drugačijim poslovnim modelom
S obzirom na prezasićenost tržišta raznolikim asortimanom, stvaranje novog proizvoda zaista je težak zadatak i prolaze samo posve nove stvari. S druge strane, jedinstveni i pametni poslovni model može biti najveći izvor zarade.
Pročitajte više: Konzultantica za kontroling Jasmina Očko: Zaboravite prijašnja iskustva, novo normalno traži novi poslovni model!
Potražite svoju snagu u udruživanjima i partnerstvima
Sada je idealno vrijeme za potpuno neobično, naoko nespojive i neočekivane suradnje (partnerstva). Cilj partnerstva je da se udružuje znanje, iskustva, infrastruktura, čime se direktno utječe na troškove i istovremeno kreirati unikatna vrijednost za kupca. Tako se najlakše maksimizira konkurentska prednost koju je teško nadmašiti.
Planirajte pažljivije nego ikada do sada
Često se sad čuje pitanje – treba li nam sada isti plan kakav smo radili uvijek ili trebamo nove tehnike planiranja? Trebamo li sada razne scenarije ili je to beskorisno?
Sada je potrebno modificirati metode planiranja:
- Fokus treba staviti na rolling forecast npr. za idućih 3-6 mjeseci
- Kraći scenarij po segmentima koji se promatraju pojedinačno dobar su alat. Zajedno čine zaokruženu cjelinu, ali se parcijalno mogu usklađivati ovisno o potrebama trenutka.
Sada se budžetiraju kvartalni periodi, organiziraju se kvartalni sastanci s regionalnim, brend i key account menadžerima. Izvještavanje je obavezno na mjesečnoj razini, ali se veliki dio izvještaja sada radi i na tjednoj, pa čak i dnevnoj razini.
Pročitajte više: Kontroling je znanje koje otvara sva vrata!
Vratite se ZBB – Zero Based Budgeting
ZBB započinje istraživanjem zadataka i aktivnosti koje misli odraditi svaki odjel kao da se izračun radi prvi put, kao da nema povijesti.
Analiza započinje od radnih mjesta, raspodjele njihova posla i svega onog što će potrošiti u ovoj godini, a ne na temelju onog što se trošilo ranije.
Nemojte odustati od velikih projekata već ih podijelite na manje cjeline kojima se lakše upravlja
Sada je potrebno mijenjati njihovu veličinu i segmentirati ih kako bi bili fleksibilniji.
Zbog mogućih brzih promjena smjera, projekti sada više ne mogu biti veliki, glomazni, već se trebaju sastojati od mnoštva manjih projekata jer je njima lakše upravljati i intervenirati u slučaju hitnosti.
Vjerujete kontrolingu kao najboljem ekonomskom savjetniku
Kontroling je zadnja linija obrane od podatkovne anarhije i prva linija borbe za točnu i ažurnu informaciju. Menadžment može preživjeti nedostatak pojedinih informacija, ali ne može preživjeti netočne informacije.
Sada je vrijeme za razgovor o tome kakav poslovni model imate, a kakav želite. Sada je šansa da se istaknete i ostavite svoj pečat za sljedeće desetljeće!
Cijelo predavanje možete pogledati ovdje:
Foto: Privatna arhiva
