U društvu postoji određena pretpostavka koja kaže da se kontakt očima preporučuje ako želite nekog u nešto uvjeriti. Tako se izravan kontakt očima često povezuje s pozornošću i otvorenošću prema različitim mišljenjima i uvjerenjima. No, jedno je istraživanje pokazalo kako preveliki kontakt očima zapravo ima suprotan učinak – dovodi osobu do većeg otpora prema promjeni mišljenja.
Kontakt očima nema toliku moć uvjeravanja kao što se mislilo
Istraživanje kojeg su proveli Chen, Minson, Schöne i Heinrichs dovelo ih je do rezultata koji su pokazali kako kontakt očima zapravo može imati suprotan učinak od onoga kakvog se smatralo da ima.
Istraživači kažu kako ljudi, kada su suočeni s mišljenjem različitim od onog kojeg oni sami imaju, ne procesuiraju informacije na neutralan način. Umjesto toga, oni se odupiru uvjeravanju tako da daju vlastite protuargumente.
U ovom su istraživanju ispitanici gledali video uratke diskusija o nuklearnoj energiji, eutanaziji te raspravi o školarinama za fakultet. Za potrebe istraživanja dobili su upute da gledaju u oči govornika na videu ili da skrenu pogled negdje drugdje, npr. u usta govornika. Nakon završetka gledanja istraživači su mjerili stavove ispitanika o temama i uspoređivali sa stavovima koje su imali prije gledanja. Istraživači su došli do dva glavna zaključka.
Prvi zaključak do kojeg su došli jest taj da su ispitanici više gledali u oči onih govornika s čijim su se mišljenjima već slagali, što istraživači smatraju da može objasniti raširen stereotip o utjecaju kontakta očima kod uvjeravanja.
Drugi zaključak je pokazao da kada je riječ o oprečnim mišljenjima, da su ispitanici, kada su gledali u oči govornika, a nisu se slagali s mišljenjem, bili manje spremni promijeniti svoje mišljenje, nego kada su primjerice, gledali govornika u usta.
Osim toga što su ispitanici koji su gledali u oči govornika bili manje spremni promijeniti svoje mišljenje, također su bili manje spremni na razgovor s ispitanicima pristalicama određene teme.
„Bez obzira na to jeste li političar ili roditelj, trebali biste imati na umu da vam se pokušaj održavanja kontakta očima može ‘odbiti o glavu’ ako time pokušavate uvjeriti nekoga tko ima potpuno različito mišljenje od vašeg“, rekla je Julia Minson, koautorica istraživanja za PsyBlog.
Dužina kontakta očima ovisi i o situaciji
Koliko dugo je primjereno i potrebno gledati u oči sugovornika ovisi i o situaciji u kojoj se nalazite. Tako PsyBlog navodi kako će ljudi održavati duži kontakt očima kada razgovaraju ‘jedan na jedan’, nego kada se nalaze u grupi. Kada se nalaze u grupi, osoba gleda u smjeru očiju druge osobe u grupi najduže 5 sekundi, dok kada se nalazi u razgovoru ‘jedan na jedan’ osoba gleda u smjeru druge osoba najduže 10 sekundi. Također, duži kontakt očima se događa kada je osoba u ulozi slušatelja više nego kada je u ulozi govornika.
Također valja napomenuti da primjerenost dužine kontakta očima ovisi i od kulture. Tako primjerice, Japanci vide skretanje pogleda kao znak poštovanja, dok zapadnjaci skretanje pogleda gledaju kao znak da osoba nešto krije i da joj nije za vjerovati. Arapski narodi, primjerice, održavaju kontakt očima duže nego zapadnjaci. Štoviše, nekim je zapadnjacima često neugodno u razgovoru s arapskim narodima jer oni ponekad u razgovoru doslovno „bulje“.
Kontakt očima više utječe na žene nego na muškarce
Drugo je istraživanje ipak pokazalo kako kontakt očima više utječe na uvjeravanje žena, nego muškaraca. Dok se muškarci kod razgovora više fokusiraju na jezik, odnosno na ono što je rečeno, žene svoju pažnju usmjeravaju na neverbalnu komunikaciju, odnosno pokrete glave. Isto je istraživanje pokazalo kako su se muškarci više sjećali sadržaja onog što je rečeno, nego što su se istog sadržaja sjećale žene.
Dakle, dok muškarci više pažnje usmjeravaju sadržaju nekog razgovora, žene su ipak bolje u čitanju neverbalnih znakova.
Foto: 123rf
