Prodaja. Vjerojatno najvažnija vještina koju poduzetnice trebaju usvojiti. Jer bez prodaje, vlastiti biznis je samo skup hobi.
Sjećam se svojih prvih pokušaja… Nakon nekoliko godina na istom radnom mjestu postalo mi je dosadno. Željela sam promjenu. Slobodu da sama određujem pravila i živim život punim plućima. Pa sam napravila ono što bi svaka mlada osoba bez puno iskustva i novca trebala napraviti – uložila vrijeme i trud da bi dobila znanje i iskustvo. U mom slučaju to je značilo raditi na dva radna mjesta istovremeno. Ovaj drugi posao bila je prodaja.
Bila sam vrijedna, uporna i učila od svih u timu. Ali nakon godine dana počela sam se osjećati kao mala srdelica među morskim psima. Tako sam u sebi zvala muške kolege kojima je prodaja, za razliku od mene, išla odlično. Evo zašto.
Muškarci prodaju onako kako morski psi love
Morski pas može nanjušiti plijen udaljen nekoliko kilometara
I to pokrene niz radnji koje imaju samo jedan cilj – uloviti plijen. Muškarci ovo znaju. Znaju da je cilj biznisa prodaja.
Žene su to sklone zanemariti jer se koncentriraju na osobne motive zbog kojih su u biznisu – razmišljaju o tome da svojim poslom osiguravaju dobar život sebi i obitelji, da su uzor svojoj djeci, da kupcima na tržištu omogućavaju kvalitetnu uslugu i divne proizvode… i iako je sve ovo točno i važno, nije najvažnije. Prodaja je važnija!
Naravno, ne mislim reći da je cilj biznisa biti hladnokrvna poduzetnica (postoje li uopće takve?) koja gazi sve pred sobom, izrabljuje svoje radnike, iskorištava svoje kupce i živi lagodno na njihov račun. Želim reći da nijedna od nas neće uspjeti u onome što radimo ako na kraju godine imamo veće rashode od prihoda.
Prodaja je krajnji cilj svega što radite.
Morski pas kruži oko žrtve nekoliko puta prije direktnog napada
Kad sam slušala priče svojih muških kolega o sastancima s klijentima, često sam im se čudila zbog ponašanja koje sam ja smatrala neprofesionalnim. Danas razumijem.
Jer kao što je rekla Maya Angelou: „Ljudi će možda zaboraviti što ste govorili, ali nikad neće zaboraviti kako su se uz Vas osjećali.“ Zato je prije same prodaje važno da Vas ciljana publika poznaje, da joj se sviđate i da Vam vjeruje (poznati „know, like and trust“ faktor).
Zapamtite ovo i gradite odnos i komunikaciju s budućim kupcima načinima koji su njima bliski – nekad su to sastanci, nekad redovito slanje newslettera, nekad komunikacija putem društvenih mreža. Kada Vas ciljana publika upozna i kada joj omogućite uvid u svaki aspekt vašeg biznisa, osjetit će se povezana s Vama, željeti će znati više i željet će kupiti od Vas. I to ne samo jednom, nego vrlo vjerojatno više puta. Nakon toga će Vaš biznis preporučiti drugima i tako Vam dovesti nove kupce.
Prodaja treba biti logičan nastavak kvalitetne, postepeno građene komunikacije između Vas i ciljane publike.
Morski pas zna da je najopasniji grabežljivac u moru (čak i kad mu nisu svi zubi na broju)
Možete li zamisliti morskog psa koji u zadnji tren odustane od napada jer pomisli da mu baš ne ide najbolje cijela ta stvar zvana „lov“?
Možete li zamisliti muškarca koji kaže da je već ujutro znao da će biti neuspješan jer je odabrao krivu kravatu za sastanak s kupcem?
Muškarci koji su uspješni u prodaji ponašaju se i izgledaju kao pobjednici. Sigurni su u sebe, i prodaji, a i životu općenito, pristupaju s ogromnim entuzijazmom, kao da se radi o nekoj igri koju su dobro uvježbali i u kojoj uvijek pobjeđuju. Toliko da im je cijeli proces zabavan i uzbudljiv, što kupci jako dobro osjete. Takav stav im pomaže da prodaju opet i opet i opet i njihovo samopouzdanje kontinuirano raste. Propuštene prilike, propale projekte i niz loših dana ne shvaćaju osobno. Za razliku od većine žena.
Prodaja je vještina koju je lakše naučiti kad neuspjeh ne shvaćate osobno.
Kako žene prodaju?
Od nedavno Internetom kruži, sad već viralan video u kojem Denise Duffield Thomas, biznis mentorica za žene uspoređuje kako prodaju muškarci, a kako žene.
Kad sam prvi put vidjela ovaj video smijala sam se toliko da su mi suze tekle niz lice. Do trenutka kad Denise pita koja je od žena iz publike napravila apsolutno SVE što je ona nabrojala. Tad sam duboko udahnula, klimnula glavom i sama sebi priznala: „JA“. Ja sam napravila apsolutno sve o čemu ona priča. I bilo mi je ogromno olakšanje znati da nisam jedina.
Žene su same sebi najveća prepreka na putu do uspjeha
Iako smo pokrenule revoluciju startupa na globalnoj razini kad su zbog recesije muškarci masovno ostali bez posla. Preuzele smo inicijativu i rizik time što smo uložile novac i vrijeme u svoju edukaciju i biznis. Kreirale smo bezbroj proizvoda i usluga koji kupcima olakšavaju i uljepšavaju život. I onda smo stale na prodaji???
Idemo završiti ono što smo počele. Naučiti kako se prodaje. Osvijestiti da je to što radimo drugima važno. Čak i onda kad mi mislimo da nije dovoljno dobro.
Autorica: Vesna Vurušić Pećanić, poduzetnica iz Zagreba, dizajnerica nakita Craaloosh, koji možete naručiti online na Etsy Craaloosh shopu, a dok čekate da ga ručno izradi samo za Vas, čitajte njen blog.
Foto: 123rf
