Prema brojnim istraživanjima 95% kupaca poklonilo je milijune prodavačima i 95% prodavača je poklonilo milijune kupcima jer ne znaju pregovarati. Prodajna trenerica Gordana Kadoić svojim savjetima će vam pomoći da zadržite svoj i novac svoje firme, odnosno kako voditi pregovore u svoju korist.
“Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije sa ciljem dolaženja do zajedničke odluke”, ističe Gordana.
Pregovaranje s trgovačkim lancima traje nekoliko krugova, na prvom se obično odmjeravaju snage i pokazuju prijedlozi. Nakon toga mora proći jedno određeno vrijeme kako bi jedna i druga strane proučila prijedloge i izašle s kontra prijedlogom. Tek na drugom krugu pregovora počinje iznošenje pravih prijedloga, zbog toga je važno znati kako voditi pregovore.
Pročitajte više: Kako doći do polica trgovačkog lanca i u doba krize?
“Ako ste dobar i vješt pregovarač i imate takvog buyera s druge strane, završit ćete u drugom krugu, a ako ne, ići ćete na daljnje pregovore”, istaknula je Gordana.
5 najvećih zabluda:
- Nemam smisla za pregovore
- Pregovarači su grabežljivi, gule kožu protivniku
- Nemam iskustva u pregovorima
- Strah me velikih kompanija s druge strane strola
- To je vrlo stresan posao
U pregovorima se vidi kakvu važnost dajemo pregovorima, koliko je taj kupac za nas važan, kakav je naš utjecaj, kakva je naša pregovaračka snaga i koja je naša pregovaračka pozicija.
BATNA – The Best Alternative To a Negotiated Agreement, najbolja alternativa u unutar pregovaračkog procesa. Onaj uvjet koji nama u pregovorima odgovara, npr. možemo pregovarati o valuti, cijeni ili bilo kojem drugom elementu. To bi značilo da za svaki od tih elemenata postavimo najviši cilj, najniži cilj (ispod kojeg ne idemo) i u sredini se nalazi BATNA.
Kako izgleda model pregovora?
Pregovori obično započinju neobveznim čavrljanjem (tzv. small talk) u trajanju od tri do pet minuta, a nakon toga prelazi se na pregovaranje.
“Morate znati odgovore na sva pitanja koja su vam postavljena u pregovorima, od toga kakva vam je tržišna pozicija do toga zašto ste bolji od konkurencije. Isto tako, razmislite o ustupcima koje nećete odmah ponuditi na prvom sastanku, ali možete naknadno. Važno je imati pripremljenu check listu stvari koje su vama važne za spomenuti i na kraju pripremiti mjere i alternativu u slučaju da se ne uspijete dogovoriti, odnosno pripremite svoju BATNU. Nemojte se odmah spuštati na onaj minimalni cilj!” objasnila je Gordana.
Pročitajte više: Poslovna savjetnica Renata Ivaštinović otkriva kako pregovarati tijekom krize!
Umjetnost pregovora
Kad kupac kaže NE – za većinu ljudi to znači da je kraj, ali ne bi trebao biti. Kad dobijete prvo ne, praktički počinju prvi pregovori, počinju prvi ustupci, to je samo znak da vašem kupcu treba više informacija, i to je samo znak da vaš kupac možda želi od vas želi izvući nešto dodatno.
“Tada se zapitajte sljedeća pitanja: Zbog čega? Zašto? Napravite kratki brainstorming u svojoj glavi! Napravite nekoliko minuta šutnje! Pitajte drugu stranu za savjet, nastojte da vam druga strana obrazloži svoj odgovor, kako biste mogli što trezevnije s njegove točke gledišta sagledati, možda niste bili u pravu od početka. Postavljanjem dosta pitanja moći ćete saznati zašto je odgovor ne i najvažnije – to je možda negativan odgovor za sada, ne za zauvijek”, ističe Gordana.
Ako ste na sastanku pripremili svoju batnu, ponudite i zašutite. Tako dajemo drugoj strani da razmisli i procesuira ono što ste ponudili. Svaka vaša sljedeća rečenica može vas dodatno potkopati.
Pročitajte više: Prva ponuda mora biti precizna
Tko daje prijedlog, taj vodi pregovore!
“Nemojte se bojati pucati visoko i nemojte razmišljati da ste vi mali, a netko drugi veliki. Imajte uvjerljiv prijedlog i posložene elemente.”
U komunikaciji ne prekidajte drugoga, slušajte, pitajte i manje govorite. Nađite sličnosti, šutite pet sekundi nakon što ste dali ponudu. Postavite se u poziciju kupca, pokažite da ga razumijete i nemojte naglo reagirati. Za kraj još jednom provjerite jeste li sve razumjeli.
9 fatalnih pogrešaka u pregovorima
- Nepotpune informacije
- Razgovor bez stratgije
- Nesiguran glas
- Nema kontakta očima
- Prerani trijumf
- Killer izjave poput – To nije sad tema
- Nejednaka podjela uloga
- Premali manevarski prostor
- Loše prezentacijske vještine
U pregovorimo imamo četiri osnovna ishoda: Win/Lose, Lose/Lose, Win/Win – ovom ishodu težimo, Lose/Win. Postoji i još ishod – kompromis po kojemu obje strane nešto izgube, a nešto dobiju.
Facebook Live Online radionica: Kako pregovarati s trgovačkim lancima u doba krize?
Foto: Unsplash/ Amy Hirschi, Privatna arhiva
