Aaron Dinin, softverski inženjer koji predaje poduzetništvo na Dukeu, podijelio je svoje iskustvo s traženjem novca od investitora, kako tražiti novac od njih i kako mu je petogodišnja kći pokazala najbolji način za to. Jednog dana bio je u gledalištu okružen investitorima, prisustvovali su programu akceleratora jednog startupa i gledali su kako njegove tvrtke daju konačne rezultate. Svaka tvrtka na isti je način završila svoju prezentaciju, pokazali bi slajd s objavom koliko novca prikupljaju, a zatim bi opisali svoje korištenje sredstava.
Dok je sjedio tamo u publici, jedan VC šapnuo je osobi do sebe: “Stalno nam govore kako će i na što trošiti naš novac, ali ja nikome od njih ne vjerujem”, na što se njegov kolega nasmijao. Jasno je da su svi poduzetnici bili istrenirani da pokažu slajd s korištenjem sredstava. Ali ne bi li ulagači željeli znati kako startupi planiraju trošiti novac koji traže od njih? Nikada nije preispitivao tu činjenicu, sve do trenutka kada je vidio kako se dva VC-a smiju tome. A odgovor je pronašao uz malu pomoć svoje petogodišnje kćeri.
Pročitajte više: “Vrijeme je novac”: Evo zašto je investiranje vremena jednako važno kao i novčana ulaganja!
Krivi način za traženje novca
Kuhao je večeru kada je kćerka došla do njega, zagrlila ga i pitala: “Mogu li dobiti 10 dolara?” na što je odgovorio: “Za što ti treba?” Kćer mu je ispričala priču iz škole, njezin prijatelj JoJo rekao je da zubić vila uvijek daje 5 dolara, a ona je rekla da je njoj dala 10 pa je morala to i dokazati. Svojoj kćeri rekao je: “Ali to nije istina. Zubić vila nije ti dala 10 dolara.” Kćer ga je pogledala i rekla: “Pa što? Jojo to ne zna! Mogu li molim te dobiti 10 dolara?” Na kraju, svojih 10 dolara nije dobila.
Razmišljajući o toj situaciji, pitao se kako bi situacija završila da je njegova kćer drugačije uokvirila svoj zahtjev. Na primjer, da je umjesto toga što je prvo tražila novac, njegova kći započela svoj zahtjev pričom o Jojo-u i kako je uvijek inzistirao da zubić vila daje samo 5 dolara. U tom slučaju, želeći da njegovo dijete bude najbolje kao i svaki roditelj, njegova kćer možda bi ga potakla da dokaže da Jojo nije u pravu. Možda joj ne bi odmah na licu mjesta dao 10 dolara, ali vjerojatnije bi joj sljedećeg puta kad joj ispadne zub dao 10 dolara kako bi mogla novac odnijeti u školu i pokazati Jojo-u da nije bio u pravu.
Ono što je ovdje važno je da najbolji način za traženje novca nije izravno traženje novca, već pokazati nekome priliku zbog koje vam žele dati taj novac.
Pročitajte više: Kako se osigurati i naplatiti svoj rad kada ste freelancer?
Jednostavan slajd ne može odgovoriti na teško pitanje
U praksi je upotreba slajda s korištenjem sredstava bezvrijedna. Nitko ne može u jednom slajdu uspješno objasniti kako će iskoristiti sredstva vrijedna milijune dolara. Bilo što podijeljeno u samo jednom slajdu bit će neuvjerljivo za profesionalne investitore.
Ako imate taj slajd u trenutnoj prezentaciji, pogledajte ga još jednom i iskreno se zapitajte bi li vam netko trebao dati novac na temelju vaših razloga. Poduzetnici većinu svog vremena provode opisujući svoje proizvode, ali investitori ne ulažu u proizvode, ulažu u poslovne modele. To znači da se prezentacija ne bi trebala usredotočiti na ono što tvrtka radi, dobra prezentacija fokusira se na to kako tvrtka uspješno zarađuje novac, jer potiče investitore da pruže dodatne resurse kako bi pomogli tvrtki da zaradi više novaca.
Pročitajte više: Kako se financirati u kulturnim i kreativnim industrijama?
Kako tražiti novac i kako ne tražiti novac od investitora
Kada se iznos za prikupljanje sredstava usredotoči na način na koji tvrtka stječe i unovčava kupce, investitorima nije potreban slajd o upotrebi sredstava. Odgovor je očit – tvrtka će novac koji prikupi iskoristiti za skaliranje svojih već uspješnih procesa stjecanja kupaca.
Na primjer, ako Facebook koristi oglašavanje kako bi privukao kupce, to će objasniti tu strategiju i ulagači će razumjeti kako dodatno financiranje omogućuje tvrtki da kupi više oglasa. Slično će se dogoditi ako se tvrtka oslanja na unutarnji prodajni tim koji cijele dane upućuje hladne pozive ili ako posao šalje prodavače iz cijele zemlje da osiguraju poslovne pogodnosti. Bez obzira na to kako tvrtka pribavlja kupce, dobar korak prikupljanja sredstava usredotočuje se na proces stjecanja kupaca u tvrtki i pokazuje kako taj postupak dovodi do eksponencijalnog rasta.
Drugim riječima, kao dobar način za prikupljanje sredstava nije potreban slajd za “korištenje sredstava” jer bi cijela prezentacija trebala potencijalnim investitorima pokazati kako će se njihov novac koristiti, piše portal Entrepreneur’s Handbook.
FOTO: Christina Morillo
