Uspjele ste pronaći sredstva, kreirale ste vlastiti brend, produkcija je završena i prva serija proizvoda u vašim je rukama. Krećete u potragu i smišljate koga ćete točno kontaktirati kako biste svoj proizvod uspjeli pozicionirati na tržištu – nekoliko dobrih savjeta dala nam je menadžerica BIPE.
Za dobar retail važan je detail
O ovoj je temi menadžerica za trendove i inovacije u BIPI Sanpatricija Vrsaljko, govorila na konferenciji „Od ideje do police“ te o putu kojeg proizvod mora proći da bi došao do srca publike. Upravo je to nit vodilja i ključna stavka svim poduzetnicama koje se u jednom trenutku javiti retailerima kako bi se upravo njihov proizvod lansirao na tržište. Menadžerica BIPE savjetuje o čemu valja razmišljati kada se pripremate na taj maraton:
- Zašto baš vaš proizvod
- Cjenovna pozicija vašeg proizvoda
- Imate li sve potrebne dozvole, registracije
- Imate li ispravne deklaracije koje su u skladu sa zakonodavstvom
- Jesu li vanjska pakiranja prilagođena idealnoj kupovini za kupca (npr. kako će proizvod stajati na polici, kako će izgledati, samostalno ili na stalku)
- Koliko komada proizvoda sadrže transportna pakiranja (manji broj proizvoda ne opterećuje sustave i postiže veću obrtajnost vašeg proizvoda)
Pročitajte više: Proizvodnja kozmetike: Kako uspjeti na hrvatskom tržištu i zašto je kopiranje najveći grijeh?
Kada ste u fazi pitcha, buyeru (voditeljima kategorije) morate reći tko ste, što se i zašto bi oni trebali s vama surađivati. Alat koji ćete tada koristiti jest prezentacija, a najveća greška koju tada možete napraviti je da ona bude predugačka, s previše informacija i objašnjavanja. Zapamtite da buyeru dnevno pristigne više od 150 e-mailova i da se vi želite istaknuti, zato valja imati dobru prezentaciju te je poželjno odmah poslati preporučeni neobvezujući maloprodajni cjenik kako bi buyer znao kako cjenovno vidite vaš brend na tržištu.
Dozvole, certifikati, atesti, portali kao što je CPNP koji je važan kod registriranja kozmetičkog proizvoda, sve su to stavke o kojima ovisi hoće li vas buyer uzeti ili odbiti jer nema vremena čekati da dobijete neku od potrebnih dozvola. Također, dio vezan uz pakiranje proizvoda i kako će to pakiranje funkcionirati na policama dućana dio je posla koji se također očekuje od proizvođača. Unaprijed vizualizirati primjenjivost i ponašanje proizvoda u rukama kupaca nešto je o čemu biste trebali odmah razmišljati jer kada proizvod krene u prodaju nastajat će novi izazovi.
Upravo su ovo kriteriji prema kojima će vas neki buyer uzeti u obzir, a tek tada se morate oboružati strpljenjem koje će vam biti potrebno za daljnji proces. Prvi sastanak na kojem buyeru predstavljate svoj proizvod je izuzetno bitan i baš za taj dio Sanpatricija savjetuje da ostavite predstavljanje uzorka vlastitog proizvoda jer tek će tada buyer povezati lik i djelo.
Prihvatite ulaz na „mala vrata“, pomoćni stalak je samo korak do glavne pozicije
U slučaju da imate sreće i da se buyeru vaš proizvod svidi, postoji još jedan problem – to je stanje na policama. Većina drogerija ima popunjene police i nema slobodnog mjesta za nove proizvode, a nerijetko se događa da će se koncept polica mijenjati tek za šest mjeseci. No, ako dobijete priliku da vaš proizvod uđe na mala vrata važno je prepoznati šansu i prihvatiti mjesto na policama ili stalcima koji nisu odmah pozicionirani tik do kategorije proizvoda na koju vi ciljate, jer možda ćete za koji mjesec upravo svoj proizvod uspjeti postaviti na željeno “the mjesto”.
Pročitajte više: Gloria Galić Volarić i Dijana Prpić o pokretanju proizvodnje i borbi s konkurencijom!
Najteži i najdulji dio ovoga procesa zasigurno su pregovori oko ulistanja (ulaska na tržište), a u kojima i retailer i proizvođač žele postići dobar deal pri čemu vam svakako od pomoći mogu biti dobre pregovaračke vještine. Dok se bave proizvodnjom, proizvođači ne bi trebali misliti samo na to hoće li imati dovoljno novca za proizvodnju, već hoće li moći financirati sve dodatne troškove koji mogu nastati u poslovanju sa retailerom. U tom duhu na vrijeme treba razmišljati i o izboru providera koji će biti ključan za proces narudžbe proizvoda na relaciji proizvođač-retailer, odnosno EDI (elektronička razmjena podataka). To je još jedna od korisnih informacija koju je dobro provjeriti na vrijeme kako biste u startu odabrali odgovarajućeg providera te postigli potrebnu kompatibilnost baza podataka između vas i retailera.
U koroni je make up bio flop, a skincare je postao top
Ono što će na kraju cijelog procesa prevagnuti su sell out rezultati, odnosno obrtajnost vaših proizvoda na polici. Tom se problemu ponekad može doskočiti, ali nerijetko se događa da se neki proizvod unatoč idejama, inovativnosti i dizajnu jednostavno „ne primi“ na tržištu što često ovisi o tajmingu. Primjerice, dolazak korone bio je loš tajming za plasiranje make up proizvoda, dok je interes za skincare naglo porastao. Zato je izuzetno važno na vrijeme i u hodu kontaktirati retailera kako biste mogli detektirati eventualne poteškoće. Marketinške taktike, objave, billboardi, ugovori s influencerima, razne pogodnosti za kupce, stvari su o kojima treba voditi računa na samom početku jer sve je to dio projekta zvan „vaš proizvod“.
Pročitajte više: Diana Jurić gotovo pred mirovinu s djecom krenula u obiteljski kozmetički biznis Hildegard
Primjeri iz prakse govore da u slučaju uspjeha vašeg proizvoda i velike potražnje, morate imati razvijenu strategiju toga što ćete napraviti da biste osigurali adekvatne zalihe proizvoda. Menadžerica BIPE savjetuje da svaki proizvođač vodi računa o tome prodaje se li njegov proizvod i da uvijek kada ima priliku provjeri stanje svog proizvoda u poslovnici koja mu je u tom trenutku blizu. Primjerice, veliki make up brendovi imaju trgovačke putnike koji provjeravaju kako izgleda njihov stalak, u kakvom su stanju testeri i slično. S druge strane, BIPA je u svoju ponudu uvrstila za Božić knjige za djecu jedne poznate hrvatske izdavačke kuće, što se pokazalo dobrim jer je izdavačka kuća pristala prilagoditi svoj proizvod ovom tržištu, a najveća prodaja zabilježena je na Korčuli jer nitko drugi nije imao takvu ponudu osim BIPE.
Donosimo nekoliko trikova koji će vašem proizvod produžiti životni vijek na tržištu:
- Nova lansiranja, pratite trendove i potrebe kupaca
- Strategija izlistanja i zamjene proizvoda
- Repozicioniranje brenda ukoliko je potrebno
- Dodatno ulaganje u vizualni identitet brenda
- Povećanje budžeta za promo aktivnosti
Praćenje noviteta vrlo je važno kako bi vaš brend zaživio na tržištu. CBD ulje, argan, retinol, maslinovo ulje, samo su neki od trendova koji su nametnuli dolazak novih proizvoda. Samim time će neki proizvod postati spavač i neće se više prodavati. Tada je važno surađivati s retailerom kako biste našli najbolji način za rješavanje starih proizvoda i velikih zaliha. Život vašeg proizvoda ovisi o nizu parametara, ali svakako obratite pažnju i na vizualni identitet, jer se upravo njime ističete u gomili proizvoda i dajete veću šansu da čim duže živi na polici.
Foto: Martina Cvek
