Mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj rijetko razmišljaju o internacionalizaciji poslovanja, što može biti pogubno na ovako malenom tržištu. Zašto je nužno širiti se izvan granica Hrvatske? Zašto Hrvatima europsko tržište ne bi smjelo biti primarni cilj? Kako izvoziti proizvod i kojim uopće putem krenuti prema stranom tržištu? Odgovore na ova i druga važna pitanja o internacionalizaciji poslovanja objasnila nam je Nataša Kalauz na nedavnom “Networking breakfast-u”.
Povezano:
- Internacionalizacija poslovanja: Kako izvoziti proizvod iz Hrvatske?
- Je li moguće ostvariti uspjeh svjetskih razmjera izvan Zagreba?
- Kako biti globalno konkurentan iz Hrvatske
Nataša Kalauz poduzetnica je s višegodišnjim iskustvom u povezivanju hrvatskih i inozemnih poduzetnika. Svoje bogato iskustvo u području internacionalizacije poslovanja stekla je kao dugogodišnja voditeljica odjela ‘Trade and investment’ Britanskog veleposlanstva u Zagrebu, a odnedavno se pridružila i timu Akademije za poduzetništvo u POU Varaždin. Životni put ju je već kao mladu odveo izvan granica Hrvatske, a danas ima preko 15 godina iskustva u međunarodnom menadžmentu i raznim branšama unutar njega.
Nakon bogate međunarodne karijere i, kako se sama našalila, na potpuni užas svoje obitelji, nedavno je odlučila postati poduzetnica u Hrvatskoj. U sklopu svoje firme ‘Going Global’ radi kao strateg za međunarodni poslovni razvoj. Savjetuje klijente o međunarodnim tržištima, javnim odnosima, formira nove projekte, povezuje i još mnogo toga. Rado kaže kako je kroz sve ove godine rada s različitim ljudima naučila da ih sve povezuje jedno – smijeh kao univerzalni alat pa tako i u svom pristupu kreće upravo s veseljem.
Izvozno orijentirane tvrtke su najzdravije
Natašina uža specijalnost je internacionalizacija poslovanja. Svih ovih godina pomagala je stranim tvrtkama da izađu na različita globalna tržišta, a sad je zapravo po prvi puta u poziciji da to može raditi i za hrvatske tvrtke i institucije.
„Kada me ljudi pitaju zašto bi se gnjavili s odlaskom na strana tržišta, ja im objasnim na malenom papiriću s tri brojke. Vi u Hrvatskoj imate oko milijun i pol umirovljenika, oko pola milijuna branitelja, a ostalo su vam potencijalni kupci. To je u zemlji koja više nema niti četiri milijuna ljudi. Dakle, potpuno je jasno zašto, tko god želi rasti, razvijati se i zapošljavati, graditi svoj biznis, ne može to raditi na tržištu koje je toliko malo i toliko limitirano svojim realnim mogućnostima“, započela je Nataša.
Na tržištima koja su izuzetno mala i ograničena rastom izvoz predstavlja jedini dugoročno zdravi način za rast i razvoj tvrtke. Ovu je tvrdnju potkrijepila i statistikama organizacije GEM – Global Entrepreneurship Monitor, koja se bavi razvojem politika za malo i srednje poduzetništvo, a s kojom već godinama surađuje.
HR uvozi 61% više nego što izvozi, rast izvoza iznosio je svega 3,9%, a uvoza 7,4%. Svega 15% hrvatskih poduzeća su izvoznici, ali istodobno zapošljavaju 53% ukupno zaposlenih, ostvaruju 68% ukupne dobiti i čine 70% ukupnih ulaganja u investicije i razvoj.
Hrvatska predstavlja tehnološki paradoks
Nataša je objasnila da svojevrsni sindrom manje vrijednosti koji često koči Hrvate u gledanju prema van. Često misle da su premali, nebitni i da nemaju što za ponuditi. Ovo je ustvari stvari svojstveno cijeloj EU. Sve u Europi ustvari muči da su mali i nebitni prema ostatku svijeta, a ne samo Hrvate. Ovo pokazuju i podaci prema kojima su i europska mala i srednja poduzeća nesklona internacionalizaciji. Tek svako šesto poduzeće je izvoznik, a svega 3% ih ima podružnice u inozemstvu. Ovo je i zbog straha, a i možda zbog činjenica da Hrvati još uvijek ne znaju kako izvoziti i ne trude se ‘iskopati’ sve potrebne informacije’.
Još jedan problem hrvatskih poduzeća je znanje u iskorištavanju tehnologija. Hrvatska ovdje predstavlja svojevrsni paradoks. Hrvatska tehnološka opremljenost malih i srednjih poduzeća je iznad prosjeka EU, ali inovativnost u korištenju tih tehnologija ispod prosjeka. “Orijentirani smo novim trendovima, ali ne znamo kako tehnologiju staviti u funkciju novih inovacija”, zaključila je Nataša.
Najveći izazov – kako doći do korisnika i klijenata?
To su samo neki od brojnih problema s kojima se mogu susresti izvoznici. Najveće poteškoće su one u financiranju i dopiranju do krajnjih korisnika i kupaca. Postoji predviđen način financiranja konzultanata koji bi mogli objasniti tvrtkama kako izvoziti i voditi ih kroz taj proces, no njih možete dobiti tek nakon što sami odradite sve, što predstavlja još jedan paradoks.
Dopiranje do krajnjih korisnika i klijenata Nataša je izdvojila kao najteži dio posla internacionalizacije. Ovo podrazumijeva traženje direktnih kontakata na stranim tržištima i njihovi provjeru. Ovo se obično radi kroz komore, lokalne konzultante, Internet izvore i sajmove. Nataša se posebno osvrnula na sajmove jer je kod njih primijetila još jednu grešku koja se može pripisati našem tipičnom mentalitetu.
Iskoristite sajmove i LinkedIn
„Ja sam odradila dosta sajmova. Naši ljudi uzmu eventualno neki štand i kažu ‘Ja ću se promuvati’. No to je gubitak vremena i novaca. Za sajmove se treba izuzetno pripremiti, ugovoriti sastanke, ugurati se u seminar, na radionicu, panel…”, objasnila je i dodala da je uvijek bolje orijentirati se na specijalizirane niše sajmova nego na one velike s preširokim spektrom.
Povezano:
Dodaje da je vrlo korisno povezati se i Hrvatskom gospodarskom komorom, koja od nedavno ima i ugovore s Njemačkom, pa može omogućiti lakši ulazak na njemačko tržište. Osim toga, ističe da su internetski izvor nezaobilazni kada želite dobiti informacije o tome kako izvoziti, ali i stvoriti mrežu kontakata. Zato je preporučila i LinkedIn preko kojeg se možete povezati s ljudima u čitavom svijetu i koji će u većini slučajeva rado prihvatiti vaš poziv za umrežavanje.
Odličan način za izlazak na strano tržište su franšize, a zgodni način su i licence koje su manje intenzivne i smanjuju razinu involviranosti. Nataša je ovdje spomenula i akvizicije tvrtki koje su dugi niz godina u vlasništvu iste osobe. Takve se firme kroz restrukturiranje mogu obnoviti i pružiti postojeću bazu klijenata, kao i dobro poznati i etablirani brend.
Povezano:
Najveća greška često je orijentacija prema EU tržištu – bolje je uputiti se u svijet!
Kada priča o onome što je poželjno kod internacionalizacije, Nataša ističe vještine interkulturalne komunikacije. „Imam klijente koji nisu uspjeli u Aziji jer su pristupili azijskom tržištu kao Zapadnom. Nisu shvatili da je njihova religijska i kulturološka percepcija drugačija, pa su stoga i očekivanja tržišta drugačija. Zato je jako važno prilagoditi komunikaciju mentalnom sklopu”, ispričala je.
Nataša uvijek savjetuje klijentima da se ne orijentiraju na tržište EU što je većini prvi instinkt, nego da gledaju šire globalno tržište. “Tržište EU su beskonačno kompetitivna, konkurencija je ogromna, proizvodi su vrlo sofisticirani, usluge još i više, bit će vam jako teško probiti se. Ostatak svijeta ima nesagledive mogućnosti i ti potrošači budućnosti nisu u Europskoj uniji jer ona stagnira, ona se smanjuje, sve je manje ljudi“, objasnila je Nataša i dodala da je trenutno mnogo bolje orijentirati se na azijska tržišta. Njima oznaka ‘made in EU’ mnogo znači i ne rade nikakvu razliku između europskih država. Stoga je šansa za uspjeh tamo puno veća, dok je u EU još jedan ogroman problem i protekcionizam.
„Nedavno sam jednom klijentu čija firma radi velike IT sustave za velika postrojenja rekla da idemo u Iran jer sada nakon sankcija i svega što im se događalo imaju potrebe za svime. Prvo mi je odgovorio ‘Pobogu, kud ću u Iran’, ali on je tamo dobio ugovor u otprilike 6 mjeseci i isporučio posao u vrijednosti nekoliko milijuna eura. On im je omogućio ono što su željeli – europsku tvrtku s europskim inženjerima“, za kraj je savjetovala Nataša.
Foto: Martina Cvek
