Kad razmišljamo o pokretanju novog proizvoda ili neke usluge, našoj kreativnosti nema kraja. Prepuštamo se maštanju kako naš proizvod ili uslugu učiniti savršenim, najboljim, profitabilnim. I nema tu ničeg lošeg ako već znamo tko je ciljani klijent, za koga to stvaramo.
Povezano:
- 5 elemenata za uspješno vođenje vlastitog biznisa
- Imamo top savjete uspješnih poduzetica za sve poduzetnice početnice!
- 10 stvari koje morate znati prije pokretanja biznisa
Međutim, iskustveno, mnogi poduzetnici imaju pogrešno polazište, a to je da stvaraju uslugu ili proizvod samo iz svoje vlastite perspektive i mišljenja – „samo ja znam što klijenti trebaju“. Samo ekspertno ili stručno mišljenje nije dovoljno jer danas je razvojni put puno drugačiji od onog do prije 5-10 godina kada su proizvodi „odgovarali“ većini. Dakle, istraživanje tržišta i određivanje ciljanog kupca su na prvom mjestu, a potom kreće razvoj proizvoda/usluge upravo za odabranu skupinu.
Nije bitno koliko si „mali“, istraži tržište!
Tržište je bazen u kojem plivaju mali i veliki gdje svaki igrač ima priliku pokazati svoje vještine. Stoga je analiza vanjskog okruženja posebno važna – to je temelj za postavljanje ciljeva strategije plasiranja našeg proizvoda ili usluge. Postoji više načina analize tržišta, a bazično ih možemo svrstati u tri perspektive:
- Saznaj tržišne trendova
Da bi kvalitetno pozicionirali svoje usluge ili proizvod, bitno je razumjeti kretanje tržišta. Razumjeti kretanje znači biti upoznat s trendovima koji su se događali u proteklom razdoblju (npr. mjeseci ili godine) i imati određene pretpostavke što će se događati u budućnosti.
Na koji način prikupljati informacije? Jednostavno, na primjer: koristiti javno dostupne statističke izvještaje (ovisi o području rada), pratiti publikacije državnih institucija, pratiti objave strukovnih udruženja, pratiti izvještaje najvećih konkurenata. Korisno je pratiti i inozemne trendove i kada to nije tržište na kojem se plasirate. To su sve izvori čije podatke možemo koristiti kao relevantnu podlogu za daljnja predviđanja kretanja tržišta. Osim takvih formalnih izvora, dobro je čuti i stavove pojedinaca. Međutim, njih uvijek treba uzimati oprezno jer je to nečije subjektivno mišljenje s kojim se u konačnici možemo složiti ili ne.
Općenito, istraživanja trendova tržišta nam pomaže donijeti odluku gdje i kako plasirati naš proizvod, usmjerava na neiskorištene niše, detektira poslovne rizike i svakako daje inspiraciju za neke nove ideje.
- Analiziraj konkurenciju – Competitive benchmarking
Danas je nemoguće biti jedini, imati jedinstven proizvod ili uslugu na tržištu. Čim se pojavi nešto novo gotovo odmah kreću drugi igrači s istim ili modificiranim sadržajem. A znamo da je konkurentnost u konačnici dobra, potiče nas da se razvijamo i jačamo. Stoga je važno poznavati svoje konkurente, i one velike i one male.
Jedna benchmark tablica s popisom konkurenata je više nego dovoljna. Saznajte informacije poput: karakteristike proizvoda/usluge, po čemu su različiti ili se ističu, snaga, slabosti, pozicija ili tržišni udio, način promocije, način distribucije, ciljani klijent, itd. S takvom matricom, jednim strukturiranim prikazom, dobit ćemo uvid u tržišnu strukturu i lako ćemo donijeti razne zaključke poput – kako u moru drugih ponuda istaknuti svoju.
- Analiziraj ključne dionike – Stakeholder analiza
Stakeholder analiza je korisna jer daje strukturirani prikaz osoba, institucija ili subjekata koje imaju direktni ili indirektni, pozitivni ili negativni utjecaj na vaš posao ili preciznije na konkretan proizvod ili uslugu. Analizirajmo utjecaj ne samo internih nego i vanjskih (tržišnih) faktora. Ponovno, analiza daje uvid u tržišnu strukturu iz jednog drugog kuta, pogled svih interesnih skupina koje nam mogu pomoći ili pak ugroziti naš posao.
Koje tehnike koristiti za istraživanje potreba klijenata?
Ulaganje u istraživanja treba uzimati kao korisnu investiciju, odnosno ne percipirati kao samo trošak koji čeka nekakvu listu prioriteta. Istraživanja nam pomažu da bolje razumijemo korisnike, preveniramo rizike, mjerimo učinkovitost prodajnih i marketinških aktivnosti, da u konačnici donosimo pametne odluke kod ulaska u razvoj novog proizvoda.
Velike korporacije se lakše snalaze s istraživanima jer najčešće mogu osigurati resurse za ovakve zadatke – budžet i ljude. Kod malih poduzetnika, istraživanja najčešće idu na teret vlasnika ili manjeg tima. Zato je važno pametno odabrati onu tehniku istraživanja koja će dati odgovore na konkretna pitanja koja nas i zanimaju. Generalno prema načinu i ciljevima istraživanja, razlikuju se tehnike:
- Kvalitativne tehnike istraživanja – npr. fokus grupe, dubinski intervjui, etnografija
- Kvantitativne tehnike istraživanja – npr. anketna pitanja, telefonska ili online, mistery shopping, desk research
Kombinacija kvantitativnog i kvalitativnog pristupa je idealna jer statističkoj podlozi dajemo kontekst (stavovi pojedinaca). Jedna od učinkovitih kombinacija je primjerice su online ankete i dubinski intervjui. Ono što je važno za kvalitetu rezultata je reprezentativan uzorak ispitanika temeljem čijih odgovora možemo donositi zaključke i aktivnosti primjenjive na ciljani segment. Također, jednako važno je i postaviti kvalitetna pitanja koja će nam dati one smjernice koje nas i interesiraju.
Analiza i istraživanja tržišta su aktivnosti koje traju koliko i životni vijek naše usluge i proizvoda
Plasirali smo novi proizvod. Pokrenuli smo novu uslugu. Razvoj i istraživanja su završeni? Nisu! Tokom životnog vijeka, proizvod se konstantno mora poboljšavati, nadograđivati – katkad pričamo u funkcionalnostima, a katkad samo o načinu plasmana. Jednako vrijedi i za uslugu.
Dakle, sve gore navedene analize i istraživanja su aktivnosti koje moraju trajati koliko i naša usluga i proizvod. Jedino na takav način možemo zadržati tržišnu poziciju, konstantno napredovati i imati zadovoljnog klijenta koji će nas preporučiti drugima.
Autorica: Marina Pupić-Bakrač, Prototip05
Foto: Privatna arhiva
