,,Ima jedna sjajna definicija da je istraživanje tržišta formalizirana radoznalost. Mi se danas bavimo ljudima i njihovim potrebama, to je bottom line. Vi proizvod prodajete ljudima, ” riječi su kojima je Tatjana Rajković, konzultant za istraživanje i analizu tržišta u KVAKA – Uredu za kreativnu analizu d.o.o započela svoje predavanje u sklopu Konferencije ,,Od ideje do police”. Govorila je na temu potrošača i istraživanja tržišta. Rajković je veliki dio svoje karijere provela u internacionalnoj agenciji GfK, a danas je partnerica u KVAKA – Ured za kreativnu analizu.
Zašto treba istraživati tržište?
Dvije su bazične uloge istraživanja tržišta; argumentacija teza koje smo postavili i učenje novih stvari o tržištu i ciljnoj skupini. A glavna uloga istraživanja tržišta jest smanjivanje poslovnog rizika prilikom donošenja odluka. Kroz pokazatelje iz različitih istraživanja cilj je odgovoriti na pitanje „Zašto se nešto događa na tržištu i podacima dati poslovni kontekst i smisao. Samim istraživanjem dolazimo do određenih informacija koje nas mogu usmjeriti prema novom, često uspješnijem poslovnom putu.
Kontinuirano naručivanje projekata istraživanja i analize tržišta od specijaliziranih agencija za mikro i male poduzetnike može značiti poveća ulaganja i biti financijski zahtjevno, ali danas postoji niz načina i dostupnih podataka koji vam mogu dati kontinuitet praćenja trendova u ponašanju potrošača. Uputno je kod ključnih tema konzultirati nezavisne stručnjake kako bi pomogli s najoptimalnijim rješenjem.
Pročitajte više: Tko je vaš kupac i koliko znate o njemu
U Hrvatskoj postoje isti trendovi kao i vani
Jasno je da živimo u nekim disruptivnim vremenima u kojima su se dogodile snažne promjene. Cijela kriza u kojoj se svijet našao uvelike je utjecala i na načine ponašanja potrošača. Istraživanje tržišta provodi se u svim fazama životnog vijeka proizvoda, a ključno pitanje koje se mora postavljati je: ,, Kome su moji proizvodi namijenjeni i koju potrebu zadovoljavam sa svojim proizvodom?” Za razumijevanje kupaca postoje i različite metode. Rajković smatra je važno pitati, promatrati, slušati, prikupljati i mjeriti. Ideja je da se iz različitih izvora prikupljaju informacije koje će činiti širu sliku.
Pitanje je njihove manifestacije
Najveći izazovi suvremenog doba jest super povezani potrošač kojemu dolaskom novih tehnologija i digitalizacije značajno se povećava broj dodirnih točaka s proizvodima i brandovima. Iz tog razloga smatra se da je „pažnja“ nova valuta modernog doba. Ključ je dobiti pažnju vašeg potrošača i kupca što je u današnjim vremenima brze tehnološke digitalizacije jedan od najtežih zadataka. Današnja tehnologija sastavni je dio svakodnevnog života i ima snažan utjecaj na ponašanje potrošača i način na koji komuniciramo s brendovima, te utječe na očekivanja od brendova. Digitalna tehnologija promijenila je način na koji se kupuje, doživljava i očekuje.
Promjena prodajne orijentacije
Henry Ford, osnivač Ford Motor kompanije izjavio je da svaki kupac može birati boju svog automobila, dokle god je ta boja crna. To se moglo nekad, kad je potražnja bila veća od ponude. Događala se hiperprodukcija i industrijalizacija u kojoj je cilj bio samo masovna proizvodnja. Ono što se događalo tad, a događa se i danas je da se proizvod prvo proizvede, a tek se onda postavlja pitanje kome je on namijenjen. Ono što je važno utvrditi prije same proizvodnje i plasiranja proizvoda na tržište je: što točno proizvodimo i kome je naš proizvod namijenjen, odnosno, tko je naša targetirana skupina i koju njihovu potrebu zadovoljavamo. Tek onda krećemo dalje.
Zbog toga u današnjem svijetu fokus ne bi smio biti na proizvodu, već potrošaču, tzv „customer centric“ orijentacija. Glavni igrači tržišne utakmice su potrošač i njihove potrebe. Poznavati svoju ciljnu skupinu i potrebe svoje ciljne skupine je imperativ i preduvjet za lansiranje proizvoda na tržište. Kupci su puno više od dobnih i spolnih kategorija. Danas su u prednosti oni koji dobro znaju kome se obraćaju, tko su njihovi kupci s obzirom na to kakav im je način života, koje su im vrijednosti, koje su im potrebe. Cilj je doprijeti do kupca i potrošača kroz emocionalnu dimenziju koja nam povećava šanse da stvaramo lojalne kupce i potrošače.
Pročitajte više: Zadovoljan potrošač jači je od svih faca
,,Odgovorite si na ključna pitanja’’
Ključna pitanja koja si svaka poduzetnica valja postaviti, Rajković je istaknula pred kraj svojeg predavanja.
- Koju potrebu zadovoljava vaš proizvod?
- Koji problem vaš proizvod rješava?
- Kakav je consumer journey vaših proizvoda?
- Tko su vaši kupci?
Današnji potrošači žele biti aktivni sudionici na tržištu. U konačnici imaju i alat koji ih stavlja u poziciji da zajedno s brandovima kreiraju proizvode, da aktivno komuniciraju, dijele svoje mišljenje i iskustva.
Upravo je to i razlog zbog čega cijela poslovna strategija treba biti usmjerena na kupca i potrošača. Jer proizvođači žele da njihovi kupci i potrošači vole njihove brendove, da ih ponovno kupuju i konzumiraju. A kako bi se to potencijalno dogodilo i kako bi ušli u srca i umove potrošača, potrebno je prije svega ih dobro upoznati i odgovoriti na njihove potrebe.
Foto: Martina Cvek
