Sve smo mi barem jednom u životu, dok smo bile na nekom putovanju, pomislile: “da mi je barem posao putovati, kako bi to bilo lijepo”. Martina Starčević, izvršna direktorica nabave u Mlinaru, ta je maštanja i ostvarila. Degustacija kroasana u Parizu, pizza u Italiji – posao iz snova – njezina je java. U godinu dana, koliko je na svojoj poziciji u Mlinaru, isprobala je, kaže, više od 500 različitih pekarskih proizvoda i to na različitim lokacijama diljem svijeta, sve da bi u Mlinarevu ponudu ubacila ono najbolje i da bi unijela inovacije u pekarskoj industriji.
Putovanja otkrivaju što će biti u trendu
Nije niti slutila da će joj karijera otići u ovom smjeru. Planirala je, nakon diplomiranja na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, smjer Financije, svoju karijeru vezati za banke i investicijske fondove. Život, ili bolje rečeno velika ekonomska kriza iz ranih 2000-ih odvela ju je u potpuno drugi smjer. Počela je raditi kao asistentica u Konzumu, gdje je provela najveći dio svoje karijere, čak 14 godina. Nakon svega godinu dana rada s pozicije asistenta u kategorijama igračke, školski asortiman, sezona i uradi sam alati, preuzela odgovornost za jednu od kategorija – igračke i školski asortiman.
Drugim riječima, njezin posao postalo je praćenje tržišnih trendova i prepoznavanje što je važno u tom trenutku imati u dućanu, odnosno što je to što je trenutno hit u dječjem svijetu. Kreirala je asortiman i izgled polica… I tada je počelo njezino putovanje. Figurativno i doslovno. Preko pozicija voditelja nabave do direktorice prvog grocery web shopa, tadašnjeg Konzum Klika.
Najbitniji element tog posla su svakako odlasci na sajmove i u tvornice, posebno one u Kini, ali i oni u ”zapadnim” dijelovima Svijeta, gdje je koristila priliku da ”baci oko” na tamošnje trgovine i njihove asortimane. Također i svakodnevna komunikacija s proizvođačima i kreativcima iz cijelog svijeta. Sve s ciljem detektiranja što će biti nadolazeći trendovi i, možemo reći vizionarski, unaprijed naručivala i pripremala plan i godinu unaprijed.
Pročitajte više: Marina Marjanović, CEO Mima- Prije sam zbog konkurencije plakala, a sad znam da je svaki problem rješiv. Odustajanje nije opcija
Inovacije u pekarskoj industriji: influencerima do porasta prodaje
“Najbitniji element moje karijere su svakako putovanja. Ne mogu dovoljno naglasiti koliko je to bitno. Koliko je krucijalno posjetiti dućane u Njemačkoj, Francuskoj, Hong Kong, Londonu… bilo gdje, gdje vam se pruži prilika. Vidjeti što se prodaje, način na koji se izlaže, pa u krajnjoj liniji i vidjeti kako se ti ljudi odijevaju, što iznose u svojim košaricama, kako se kreću udijeli artikla na policama, na što su fokusirani”, ističe Starčević.
Kreativnost i proaktivnost ključni su za uspjeh. Bez kreativnosti i znatiželje koja potiče na reakciju i kreativnost, kaže, nema budućnosti.
“Da nisam toliko znatiželjna i da ne tražim non-stop neku novu inspiraciju i ne isprobavam sve što stignem… – mi ne bismo u Mlinaru imali, primjerice, pain au chocolat”, objašnjava.
Pain au chocolat postao je veliki trend nakon prve sezone serije Emily in Paris. Mlada Amerikanka radi posla preseli u Pariz, svoja iskustva dijeli na Instagramu, a između ostalog i sve pekarske delicije koje tamo kuša. Emily tako neplanski postane influencerica, a pain au chocolat – svjetski hit. I taj trend stigao je i do Hrvatske, na Mlinarove police, a imuna na trend nije ostala niti Dubravica.
Upravo je u influencerima, kao što je imaginarna Emily, budućnost. U digitalnom svijetu, umreženom i povezanim društvenim mrežama, gdje su influenceri postali ne samo novi blogeri već gotovo i novi novinari i PR-ovci, trendovi se vrlo lako prepoznaju i otkriju. To mijenja flow utjecaja i trendova, jer ono što Starčević ranije morala otići vidjeti na licu mjesta, sada se može preko ekrana. To u konačnici znači da su kupci došli u dodir s puno više stvari ali i (virtualnih doduše) iskustava nego što je to bilo prije 10 godina.
“I mi u najmanju ruku moram držati korak s našim kupcima”, naglašava. Jedan od takvih trendova koje je Mlinar prepoznao je i kiselo tijesto (sourdough) koje je ovih godine postao ‘in’ među kulinarskim influencericama.
Dinamičan retail u kontrastu s manje dinamičnom industrijom
„Te trendove i inovacije mi donosimo našim kupcima. Proizvodi tipa američki donut, baguette s kiselim tijestom i slično Mlinaru su donijeli bolji promet nego neki, tradicionalni proizvodi“, napominje Starčević. Dodaje da je pekarsko tržište nemilosrdno, a konkurencija sve jača. Baš su zato inovacije u pekarskoj industriji ključne.
Pekarski lanci, poput Mlinara koji imaju i vlastitu proizvodnju i lanac trgovina suočavaju se s iznimno brzim, aktivnim i naprednim retailom s jedne strane i sporijom industrijom i proizvodnjom. Njezin je zadatak pomiriti ta dva svijeta, harmonizirati, ali poštivati specifičnosti oba tipa biznisa, jer samo tako se može uspješno boriti s konkurencijom. Na taj način ostvarit će se inovacije u pekarskoj industriji.
“Znanja i iskustva stječemo putovanjima i komunikacijom. To je nešto što niti jedno istraživanje tržišta ne može donijeti. I na to se svatko od nas treba fokusirati. Posjećivati što više tvornica, što više sajmova, pratiti digitalne komunikacijske platforme jer na njima možete prepoznati smjer u kojem tržište ide i kakvi su trendovi drugdje“, ističe.
Njezina je taktika, kako sama kaže, slična špijunaži. Jedan od načina ”slušanja bila” tržišta je i praćenje raznih grupa na društvenim mrežama: od putovanja i kulinarstva do recenziraja u kojima korisnici recenziraju određene proizvode, daju savjete i tako pomažu jedni drugima da koriste najbolje proizvode s tržišta. Tako, kaže, “kroz jednu rupicu, ključanicu, možemo vidjeti što je aktualno, koji problemi muče naše okruženje“. Njoj odličan primjer je bio baš na takvoj jednoj popularnoj grupi.
Naime članica Facebook grupe za recenziranje proizvoda objavila je da je pronašla rješenje kako zaštititi spiralu protiv komaraca od vjetra, kućnih ljubimaca, ili čak znatiželjnih rukica i nogica male djece. Zapaljenu dimnu spiralu stavila je u jednu kutijicu za nakit. Spirala je gorila, dim se širio, a vjetar ju nije otpuhao. Kad je Starčević drugi dan otišla u trgovinu da bi i sama nabavila istu kutijicu, artikla nije bilo. Upitala je prodavačicu gdje bi to moglo stajati, a dobila je zanimljiv odgovor.
Pročitajte više: Prva konferencija za žene u trgovini istaknula važnost žena u odabiru asortimana
Žene kreiraju ponudu, ali je potrebno razumjeti što žele
“Rekla mi je: ‘Joj, sinoć vam je na Internet stavljana nekakva objava i nama vam je to sve otišlo’“, kaže Starčević koju ova priča iznimno fascinira iz dva razloga.
Prvo, djevojka koja je stavila objavu riješila je problem koji niti proizvođač proizvoda, niti oni koji ga prodaju nisu prepoznali da ga mogu ovim artiklom riješiti. Drugo, pokušala je zamisliti koji bi to bio artikl koji bi jedan muškarac stavio na Facebook, a da bi sljedeći dan 10.000 muškaraca otišlo u trgovinu s ciljem da to kupi.
Ovo je bio samo jedan primjer koji potvrđuje njezin stav da je jako bitno razumjeti problem s kojim su kupci suočeni, te ponuditi rješenje koje će nekada izazvati manje, a nekada više onaj osjećaj kod kupaca ”a kako se ja toga nisam sjetila” ili ”baš sam o tome razmišljala”
“Nužno je prepoznati tko će unutar kompanije biti onaj tko sugerira, modelira i kreira ponudu u konačnici”, ističe..
Na našim lokalnim tržištima još uvijek kada je u pitanju kupovina dominiraju žene. Ovisno o tipu trgovine i zemlji, od 60 do 80 posto kupaca čine žene – one kupuju ne samo za sebe nego i za muškarca i za cijelu obitelj. One moraju promišljati i o djeci, o slobodnom vremenu, o puno problema za koje treba naći rješenje“, objašnjava.
„Zapravo prepoznati što i kada naši kupci, najvećim dijelom žene, žele je ključ uspjeha . I to je najteže u našem biznisu“, priznaje Starčević.
Potrebe žena su raznolike. A ovise i od zemlje do zemlje. Starčević je bila zadužena i za nabavu u Srbiji, Sloveniji, Bosni i Hercegovini i Hrvatskoj. Puno vremena je provodila tamo i imala doticaja s raznim kulturama. U jedno je uvjerena: koliko god ima zajedničkih nazivnika, toliko smo i različiti.
Sve kompleksniji potrošači
“Primjerice, samo ako pogledamo kuhanje doma: to diktira prehranu koju ćete imati u trgovini i koja će se tražiti, ali i ono u čemu ćete kuhati i iz čega ćete jesti. U Srbiji se svakodnevno kuha za minimalno četiri člana obitelji. To zahtjeva drugačije posuđe, drugačiju kuhinju, namirnice u odnosu na, primjerice, Sloveniju čije obitelji imaju potpuno drukčije navike – od dinamike do tipa jela i naravno veličine obroka. Sama ponuda u suštini je diktirana specifičnim navikama tržišta koje ne treba zanemariti”, naglašava..
Specijalizacija i prepoznavanje specifičnih potreba tržišta iznimno je bitno za kompanije. Jer trend globalizacije zbilja funkcionira u nekim kategorijama, no u drugima mi ipak želimo imati haljinu, fotelji i kakvu nema pola grada, zaključuje.
Kad pogleda u budućnost, Starčević dalje čeka kreiranje izbalansirane ponude koja odgovara modernom kupcu; zašto i kada kupuje kroasan, a kada kruh, tko kupuje pizzu, a tko salatu i što mu mi za taj ”problem” (ne stignem napraviti doručak, ručak ili samo jako volim Mlinarevu pizzu) možemo ponuditi kao rješenje.
“Potrošači postaju sve kompleksniji i žele uvijek nešto novo i drukčije“, ističe Starčević, koja kaže kako ju zapravo jako vesele upravo takvi izazovi jer nas guraju naprijed u razvoj, ali i svima u konačnici donose puno toga novog i zanimljivog.
Foto: Domagoj Bregant
