Takozvani hladni poziv praksa je na glasu kao omražena i zastarjela, no i dalje se koristi čak i u velikim tvrtkama, a novi se agenti za takve pozive i dalje zapošljavaju. Štoviše, poslovi prodajnog predstavnika na glasu su kao jedni od onih koje je najlakše dobiti upravo zbog velike potražnje, a posebno su popularni među studentima i onima koji tek ulaze na tržište rada.d
O čemu je zapravo riječ? Hladni pozivi, poznatiji pod engleskim izrazom cold calling, pozivi su koje prodajni predstavnici upućuju potencijalnim korisnicima s kojima nisu imali prethodni kontakt niti suradnju, pojašnjava Punto Marinero. Prodajni predstavnik (agent) upućuje klijentu poziv, te pozorno prati unaprijed pripremljenu skriptu s ciljem prodaje proizvoda ili usluge.
Hladni pozivi ne moraju biti naporni
Kada netko spomene hladne pozive većina ljudi prvo će se sjetiti prodajnih predstavnika koji uporno nude uslugu koju često i lažno predstavljaju, a pri tome ih ne uspijevamo pristojno odbiti. Slike su to agenta koji priča i priča i na kraju čuje – zvuk poklopljene slušalice od jako loše raspoloženog klijenta.
No je li to zaista uvijek tako i je li to uopće uredna praksa hladnih poziva? Ukratko – ne.
Hladni se pozivi i dalje koriste u poslovanju zato što ipak pokazuju određenu efikasnost, no važno je dobro ih izvesti. Vaši su klijenti samo ljudi koji ne vole da ih nepoznati ljudi ometaju tijekom dana. Na vama je da im to iskustvo učinite što ugodnijim i što korisnijim.
Pročitajte više: Prodaja putem telefona – kako pobijediti nelagodu?
Personalizirajte svaki poziv
Mnogi će uspješni poduzetnici reći kako su im hladni pozivi donijeli mnoge, danas vjerne klijente. Ti pozivi nisu bili kruto čitanje skripte, već su bili posebno krojeni za svakog potencijalnog klijenta, prenosi Forbes.
Tako Samuel Thimothy (OneIMS) i Daisy Jing (Banish) ističu kako je izuzetno važno poznavati klijenta i pravilno procijeniti njegove potrebe. Mnogi prodajni predstavnici vole jednostavno pretpostaviti što bi se svidjelo klijentu i vode razgovor u tom smjeru, umjesto da slušaju osobu s druge strane i zajednički traže rješenje.
U redu je koristiti popularne ključne riječi, no samo ako se one koriste smisleno i bez forsiranja. Skipta ne smije biti ista za sve, a ako osobi koju zovete vaša usluga ne treba, nećete je prodati.
Uostalom, stavite se u cipele klijenta – je li vama svaki trend zanimljiv? Odgovara li vama svaka ponuda? I uostalom – jeste li ikad primili poziv agenta koji vam uporno prodaje uslugu koja vas ne zanima i pri tome inzistira da je to odlična prilika za vas? Sigurno jeste i sigurno ste se osjećali naživcirano nakon takvog poziva. Nemojte da se i vaši klijenti osjećaju tako!
Pročitajte više: Što korisnici žele: 7 ideja za sadržaj koji prodaje!
Slobodno promijenite skriptu
Ipak, napominje Chris Christoff (MonsterInsights), dobro je na dohvat ruke imati popis najčešćih pitanja i odgovora na njih kako bi komunikacija tekla što fluidnije, pri čemu agent zapravo pokazuje dobro poznavanje svojih proizvoda i usluga.
No to nipošto ne znači da morate čitati s tog popisa, čak i ako imate unaprijed zadanu skriptu. Josh Kohlbach (Wholesale Suite) ističe kako je suhoparno čitanje najjednostavniji način da agent završi s poklopljenom slušalicom. To se najčešće događa u jednom određenom dijelu skripte koji potencijalne klijente odmah odbije. Identificirajte taj dio skripte i promijenite ga. Još važnije – prilagodite ga osobi koju zovete. Poklopljena slušalica, iako neugodna, zapravo je odlična prilika za učenje i razvoj.
Rješavanje problema iza kulisa, pa i za vrijeme razgovora, značajan je dio prodaje, a nemoguć je ako ne slušate osobe koje zovete. Ako vam osoba s druge strane slušalice kaže “ne” na vama je da samo da to prihvatite. Hoćete li to učiniti tako da prilagodite ponudu ili pak da prijeđete na novog klijenta, ovisi o vašoj ponudi i mogućnostima.
Foto: Canva
