E-mail ili poziv – što radite prvo kad prodajete svoje usluge ili proizvode? Ovo je ključno pitanje u prodaji, idemo ga stoga istražiti.
E-mail ili poziv – koji je redoslijed?
Vjerojatno ste i vi poslali na stotine e-mailova u kojima nudite svoje proizvode ili usluge i nikada niste dobili odgovor. Koliko vjerujemo e-mailovima koje dobivamo od nepoznatih ljudi i otvaramo li ih uopće? Nije li bolje nazvati prvo i ukratko objasniti što nudimo i na taj način zainteresirati drugu stranu koja će onda očekivati naš email?
Milenijska generacija koja je odrasla uz online komunikaciju u potpunosti vjeruje samo e-mailu. Mnogi od njih niti nemaju uredske telefone i neočekivane telefonske pozive smatraju ometanjem, što ne donosi dobre rezultate ako takve osobe rade u prodaji. Naravno da nam e-mailovi i sms-ovi olakšavaju život i nećemo komunicirati samo telefonskim pozivima, ali da li je itko ikada sklopio posao ili dobio posao putem e-maila?
Pravi prodavači prvo zovu
Business coach Goran Blagus preporuča da se svakako prvo koristi telefon. Konverzija u prodaju je mnogostruko veća kad prvo ostvarite osobni kontakt i potom e-mailom pošaljete ponudu, kaže on. Naravno, druga stvar je kad već imate postojeći poslovni odnos i druga strana vas ima u svojim e-mail kontaktima.
“Hard core prodavači će prvo nazvati, izvidjeti situaciju, da li postoji interes, da li ta osoba opće može donijeti odluku, tko može ako ona ne, i potom odlučiti da li će uopće poslati e-mail, ako interes ne postoji!” kaže Blagus.
Mnogi izbjegavaju telefonski poziv upravo zbog straha od odbijanja, jer je odbijanje puno lakše podnijeti e-mailom. U direktnom kontaktu postoji mogućnost da vas netko grubo i bezobrazno odbije. Jedino što možete napraviti je zaboraviti i krenuti dalje, to je život.
Kako zainteresirati drugu stranu preko telefona?
Kako bi telefonski zainteresirali potencijalnog kupca da očekuje vaš e-mail, evo nekoliko preporuka:
- Prvo recite zbog čega zovete. Tako ćete odmah saznati pričate li s pravom osobom i tko bi možda bio prava osoba za taj razgovor.
- Potom pitajte drugu stranu da li ste nazvali u pravo vrijeme kako bi odmah izbjegli odbijanje. Ako nije pravo vrijeme, pokušajte dogovoriti razgovor u nekom drugom terminu. Budite iskreni i recite koliko vremena ćete im uzeti. Ako je to 15 minuta, odmah to recite.
- Bez obzira na ishod razgovora, na kraju se zahvalite drugoj strani na njenom vremenu.
Foto: Dreamstime/Nruboc
