Direktna prodaja smatra se najstarijim kanalom distribucije roba i usluga u povijesti čovječanstva te je dio osnovne ljudske potrebe za izmjenjivanjem dobara i komunikacijom. Danas je industrija direktne prodaje kanal distribucije koji iznimno brzo raste, s potencijalom da postane prodajni kanal 21. stoljeća.
Pročitajte više: Prodajna trenerica Gordana Kadoić savjetuje kako prodavati tijekom krize!
Direktna prodaja – industrija koja raste
U Europi postoji više od 550 tvrtki direktne prodaje koje su članice FEDSA-e, dok u svijetu djeluje 58 nacionalnih udruga direktne prodaje, članica svjetske federacije WFDSA.
Kod nas u Hrvatskoj također postoji Hrvatska udruga direktne prodaje (HUDP). HUDP brine o pravima i zaštiti direktnih prodavača i kupaca osiguravajući jamstvo na povrat proizvoda, rok u kojem kupac može odustati od kupovine i vratiti proizvod, kao i jednostavnu, besplatnu i nezavisnu mogućnost podrške kupcima i potrošačima.
Također, jedan od glavnih ciljeva HUDP-a jest povećanje svijesti hrvatskih građana o prilikama i prednostima koje ta industrija pruža.
Vrijednost industrije direktne prodaje na globalnoj razini u 2019. godini iznosila je 190 milijardi dolara, a industrija je rasla 1,6% u odnosu na 2018. godinu, dok je prosječan trend rasta u protekle 3 godine zabilježen po stopi od 5,7%.
U Europi ta vrijednost iznosi 38,5 milijarde dolara, što čini svega 20% udjela u industriji, dok su brojke za Hrvatsku zanemarive i iznose za 2019. 40,7 milijuna dolara, što nije niti 0,1% svjetskog udjela.
Zanimljivo je promatrati kako industrija direktne prodaje na globalnoj i europskoj razini ima trend rasta, pogotovo ako promatramo period od 2008. kada je krenula svjetska gospodarska kriza, dok u Hrvatskoj bilježi kontinuirani pad.
U svijetu postoji 116 milijuna neovisnih suradnika koji su vezani uz industriju direktne prodaje, u Europi taj broj iznosi 15 mil, dok je u Hrvatskoj 2019. Bilo nešto preko 35.000. Omjer između žena i muškaraca je otprilike isti na svim razinama i iznosi 80:20.
Mislim da brojke u našoj zemlji jasno govore koliki potencijal leži u ovoj industriji i kako je nedovoljno iskorištena mogućnost dodatne zarade.
Kao primjer navela bih Njemačku u kojoj je potpuno normalno da u jednoj četveročlanoj obitelji barem jedan član obitelji se bavi direktnom prodajom i ima dodatni izvor prihoda.
Sinonim za direktnu prodaju najčešće je mrežni marketing, način distribucije u kojoj tvrtke prodaju proizvode preko samostalnih distributera krajnjim kupcima, koji također mogu biti prodavači u ponovnoj prodaji. Tako se stvara mreža sa strogom hijerarhijskom strukturom, sustav s velikim brojem samostalnih distributera.
Potrebno je razlikovati single level i multi level tvrtke koje se razlikuju jedino po načinu zarade njihovih suradnika. Najpoznatiji primjer single level tvrtke direktne prodaje je Avon, a najpoznatiji u Hrvatskoj multi leveli su Nu Skin, Herbalife, Oriflame, Young Living, a od nedavno im se pridružio i novi brand na našem tržištu – FABERLIC.
Pročitajte više: Što prodajni lijevak i kakva je njegova uloga u prodaji vašeg proizvoda?
Prednosti direktne prodaje za gospodarstvo
- Tradicionalni porez na dobit i porez na dodanu vrijednost
- Otvara nova radna mjesta i mogućnost ostvarenja prihoda
- Važan i jeftin alternativan distributivni kanal za proizvođače
- Povećan izbor i raspoloživost za potrošače
- Niskorizičan, jeftin i fleksibilan put u poduzetništvo i poslovanje
- Stvara golem broj pošiljaka individualnim kupcima, te je veliki izvor prihoda za logistička društva
Direktna prodaja vrlo je fleksibilna jer pruža mogućnost pojedincu da sam odluči koliko će vremena, truda i energije uložiti u svoje aktivnosti. Može se raditi svega nekoliko sati dnevno ili tjedno ili od toga graditi životnu karijeru.
Bez obzira na to za koji model se netko odluči, direktna prodaja vrijedan je izazov i prilika za nalaženje i iskazivanje poduzetničkog duha za svakoga.
Što je sve predmet direktne prodaje?
Direktna prodaja skraćuje put između proizvođača i potrošača.
Zastupnik u direktnoj prodaji postao je za potrošače ozbiljan savjetnik, a za proizvođača značajan izvor informacija o stanju na tržištu. Takvo povjerenje, koje mu se ukazuje, podrazumijeva od zastupnika temeljno poznavanje proizvoda, stalno usavršavanje, kao i dobre procjene prilika na tržištu.
Zaključujemo da je direktna prodaja trgovanje proizvodima i uslugama direktno strankama i to licem u lice. Obično se odvija izvan tradicionalnih prodavaonica na malo, danas uglavnom online.
Prednosti direktne prodaje za prodavača
Istraživanja Svjetske asocijacije direktne prodaje (World Direct Selling Association) pokazuju da je ovaj način prodaje popularan iz sljedećih razloga:
- dobar način za upoznavanje ljudi i druženje
- nudi mogućnost fleksibilnih radnih sati
- dobar izvor dodatnih prihoda
- dobar način za ostvarenje vlastitog posla
- zarada je razmjerna uloženom trudu.
- ne traži se stručna sprema, iskustvo, financijska sredstva niti fizičke sposobnosti.
- ljudi svih godina i položaja uspjeli su u direktnoj prodaji.
Direktni prodavači su samostalni poduzetnici, sami svoji šefovi, što znači da mogu:
- raditi samo dio radnog vremena ili pak puno radno vrijeme.
- sami odrediti ciljeve i sami odlučiti kako će ih postići
- voditi vlastiti posao s vrlo malo ili bez uloženog kapitala.
- dobiti edukacije i podršku od svjetski priznate kompanije.
Kako prepoznati dobru i “poštenu” MLM kompaniju?
- MLM kompanija je legalna – registrirana
- Prilikom ponude posla sponzori ne kriju informacije o proizvodima ili uslugama koje se prodaju
- Proizvodi ili usluge su konkretni i imaju realnu upotrebnu vrijednost
- Edukacije, predavanja i sastanci ne naplaćuju se – u potpunosti su besplatni
- Na edukacijama se uči o proizvodima, komunikaciji, tehnikama prodaje i sponzorstva, a samo manji dio vremena govori se o zaradama
- Ne obećavaju se lake i velike zarade bez rada
- Ne obećava se brzi odlazak u mirovinu za nekoliko godina
- Nije potrebno nikakvo veće ulaganje u posao
- Proizvodi su legalno uvezeni (plaćena je carina i PDV)
- Cijena proizvoda iskazana je u važećem cjeniku
- Može se prodavati i pravnim (uz predračun) i fizičkim osobama
- Ugovorom su regulirani načini plaćanja i rokovi isporuke proizvoda
- Suradničke provizije isplaćuju se isključivo preko žiro-računa suradnika (ili preko računa obrta ili tvrtke)
Što je važno u prodajnom procesu?
Da biste bili uspješni u direktnoj prodaji važno je imati proizvod ili uslugu koju tržište želi, treba ili prihvaća.
Svaki proizvod i usluga imaju vrijednost, a osoba koja se bavi direktnom prodajom najprije se treba osjećati opušteno, treba znati svojstva i karakteristike proizvoda, ali najviše od svega treba biti fokusirana na vrijednost proizvoda, što prodajnim jezikom zovemo “benefiti” ili koristi koje proizvod ili usluga pruža.
Ako ste u prodajnom razgovoru fokusirani samo na proizvod ili uslugu, a ne marite za potrebe osobe s kojom imate direktni kontakt, pokušajte promijeniti stil i pristup, te se usmjerite na otkrivanje i prepoznavanje potrebe kupca ili potrošača.
Najbolji pristup je postavljanje otvorenih pitanja kroz koja ćemo otkriti koje navike ima potrošač, što voli, što mu je važno…
Potrošač osim proizvoda ili usluge promatra i vas, kao prodavača, pa obratite pozornost na izgradnju vašeg imagea kroz online komunikacija, pozive, razgovore, način postavljanja pitanja, odijevanje, korištenje proizvoda koje predstavljate, samopouzdanje koje izražavate, ali nikada ne podcjenjujte drugu stranu jer osobito na početku ne znate dovoljno o osobi ispred vas i nikada, ali NIKADA NE PRETPOSTAVLJAJTE!
To je osnovni zakon direktne prodaje, ali i drugih oblika prodaje. Zašto?
Pretpostavke nas prije svega mogu odvesti na krivi trag i znajte da je to plod naših uvjerenja. Dozvolite kupcu ili potrošači da vam se prikaže u realnom svjetlu i dajte sebi vremena da ga upoznate bolje. To je najsnažniji adut direktne prodaje, jer poznavanjem vašeg kupca/potrošača vi gradite odnos, a time stječete povjerenje koje je temelj dugoročno kvalitetnog odnosa. A kada ste stekli povjerenje, započinje proces prodajnog savjetovanja – jer vaš kupac prije svega želi pouzdanog savjetnika, a ne prodavača.
Pored svega navedenog promičite vrijednosti tvrtke čiji proizvod/uslugu predstavljate jer je autentičnost na cijeni. Najvažnije je da ne klonete duhom ili se ne predate ukoliko ne ostvarite prodaju u prvom kontaktu. Nekim ljudima je potrebno više vremena za stjecanje povjerenja i vaša strpljivost i usmjerenost na potrebe kupca/potrošača je jako važna.
No, nisu svi rođeni s takvim vještinama, to je nešto što učimo i postižemo osobnim razvojem.
Važno je ovom prilikom napomenuti da direktnom prodajom svatko može dodatno zaraditi, ali jedan dio ljudi je odlučio da im to bude jedini ili osnovni izvor prihoda. U svakom slučaju odluka je vaša – što želite i koje su vaše mogućnosti.
Na našem tržištu nude se kvalitetne mogućnosti i bilo bi mudro istražiti “…what’s in it for me?”
Autor: prodajna trenerica Gordana Kadoić, Adria Corporate, Faberlic Shop Hrvatska
Foto: Privatna arhiva
