Situacija na tržištu je već duže vrijeme takva da je prvo što nas zanima kad nešto kupujemo cijena, bez obzira što za puno više možemo dobiti i puno više.
Tradicionalni pregovori kupca prvo stavljaju u DA-mod
Business coach Goran Blagus kaže da se tradicionalni prodajni proces temelji na nabrajanju svih koristi od proizvoda ili usluge prije nego što dođemo do cijene:
- veliki naslov/ obećanje,
- mogućnosti /opcije koje se dobivaju uslugom
- vrijednosti / rješenja za krajnjeg klijenta (dosad je potencijalni klijent trebao stvoriti veliku percipiranu vrijednost i “lakše će progutati” ono što slijedi)
- cijena
Mnogi kupci danas jednostavno nemaju strpljenja i ako vas pitaju za cijenu, a vi izbjegavate odgovor, postoji rizik da ćete ih toliko iziritirati da će jednostavno otići od vas i zatvorit ćete si zauvijek vrata kod njih.
Goran kaže da nema univerzalnog prodajnog recepta. Preporuča da sagledate malo na koji način vi kupujete proizvoda i usluge: ” Kada ste u dućanu odjeće, što vrlo brzo nakon uzimanja odjevnog predmeta u ruke idete pogledati? Kada naručujete hranu u restoranu, na što bez daljnjeg vrlo brzo “bacite pogled”?
Odgovor je jasan – gledate cijenu i tek onda prema percipiranoj vrijednosti stvorenih u prvih nekoliko minuta, prijašnjim iskustvima, očekivanjima i ostalim mini faktorima donosite odluku hoćete li ili nećete kupiti.”
Cijena u prodajnom procesu odmah neka bude opcija
“Ukoliko vam cijena na kraju prodajnog procesa nije dala zadovoljavajuće rezultate, probajte 4-5 puta cijenu reći odmah na početku: “Suradnja sa mnom košta 4500,00 kn mjesečno. Sada kada to znate, dajte mi priliku da pojasnim što je sve time pokriveno i kako se to može iznimno dobro opravdati..” predlaže Goran.
Nakon što ste odmah rekli nešto “gorko”, slijedi proces pravdanja te cijene, ono “slatko”.
Kakva su vaša iskustva, koristite li samo jednu od ovih tehnika ili ih kombinirate?
Foto: 123rf
