Poduzetnica Sanja Varlaj je kolegicom Ivanom Mišić Lokar osnovala SVIM tim usmjeren na obrtnike i male poduzetnike iz industrije ljepote, kojima nude svoje znanje i vještine u organizaciji i vođenju poslovanja.
Tako je SVIM tim osmislio poslovni projekt nazvan BizFriz. Sanja i Ivana primijetile su kako velik broj malih poduzetnika i obrtnika ima problema u poslovanju jer iako odlično rade svoj posao koji je dio njihove struke, često izostaje znanje vođenja poslovanja.
„Iz iskustva znam da frizeri i kozmetičari rade svoj posao iz velike ljubavi, ali ponekad dođe do zasićenja zbog nedostatka poslovnog znanja i često postaju robovi svog posla.“
Klijenti se prepoznali u tome i željeli su uz pomoć BizFriza nadograditi svoje liderske, marketinške i organizacijske vještine kako bi njihov postao brofitabilan i kako bi iz ljubavi stvorili svoj posao.
Sanja je sudjelovala u nedavnom razgovoru za Biznis akcelerator, a Alma Saganić pitala ju je sve o formiranju cijena u beauty industriji, kao i o specifičnostima promocije te važnosti educiranja o prodaji beauty proizvoda i usluga.
Najčešće pogreške prilikom formiranja cijena
Kada je Alma pitala kako se u beuty industriji formiraju cijene, Sanja je odgovorila kako bi joj na to pitanje mogla odgovarati tri sata i da je odgovor prilično kompleksan.
„Nažalost, još uvijek premalo ljudi dolazi do nas prije nego što otvore svoj posao. Imali smo divnih primjera u ove dvije godine otkad SVIM radi, gdje su mladi poduzetnici došli na vrijeme i odredili cijene primjerene svom znanju i tipu salona.
Međutim, većina prepiše cijene iz bivšeg salona ili gledaju kako to rade saloni iz okruženja, pa onda nastane neki mix novog cjenika. To nije pravilan način određivanja cijene“, naglasila je.
Nadalje, kada je riječ o promjeni previsokih ili preniskih cijena, Sanja odgovara:
„Nisam zagovornik spuštanja cijena. Salon može jako dobro raditi i kada ima nešto niže cijene. Ipak, ako su vaše usluge na visokom nivou, cijena bi ih trebala pratiti.“ Dodaje da su od iznimne važnosti educiranost djelatnika, njihovo oblačenje, uređenje prostora, način na koji dočekuju klijente…
„Nekad idemo u McDonald’s ili pizzeriju,a nekad u Esplanadu. Isto je i s frizerskim i kozmetičkim salonima. Cijena se formira kroz niz važnih faktora.“
Specifičnosti promocije
„Prije promocije, mi počinjemo s „nultim korakom“, a to je određivanje vizije salona. Vizija salona je vezana uz cijenu usluge i ona nas vodi ka određivanju strategije. Tek onda dolazi promocija. Bez ovog prije spomenutog, svaka vrsta promocije je bačen novac. Ako nemamo ciljnu skupinu koja zahtijeva specifičan pristup, novac nam neće dati željene efekte. Treba nam niša koja je usklađena sa strategijom, željom i vizijom samog salona“, smatra Sanja.
Idealnih promotivnih alata u beauty industriji ima više, ovisno o cilju. „Želimo li privući nove klijente, koristimo jednu vrstu alata, a ako želimo napraviti neke nove aktivnosti za postojeće klijente, koristimo drugu vrstu alata itd. Da bismo mogli napraviti dobru promociju, moramo napraviti marketing plan za barem dva tri kvartala. Sezone su važne. U ovoj industriji je vrlo važno jesmo li u ljetnom ili zimskom periodu“, naglašava.
Težak zadatak osvješćivanja klijenata o prodaji
Jesu li vlasnici i frizeri svjesni toga što prodaju, kako prodaju i kome prodaju? Ukratko, kaže Sanja, nisu.
„Kada ih na radionicama pitamo tko voli prodavati, rijetko koja ruka je u zraku i svi gledaju u pod. Klijentima moramo osvijestiti što je prodaja. To nije „uvaljvanje“ kako mnogi misle. To je osnovni razlog zbog čega frizeri ne vole prodaju. Prodaja nije ništa drugo do priče, savjetovanja i pružanja informacije te posvećivanja svakom klijentu sa sa stručnog gledišta.“
Čak i ako klijenti iz nekog razloga ne mogu prihvatiti vašu ponudu, napominje Sanja, ipak će dobiti kvalitetnu uslugu i preporučit će vas dalje, a jednom će možda i kupiti neki dodatni proizvod ili uslugu koje su isprva odbacili.
Svi volimo biti dobro usluženi i čuti savjete profesionalaca, stoga je svaki pristup klijentu u salonu ujedno i jedan vid prodaje. Klijenti se u salonima često zadržavaju i po nekoliko sati, što je dovoljno vremena da saznaju za neke usluge za koje dotad nisu znali ili se odluče za proizvod kojim se na profesionalan način mogu njegovati i kod kuće.
Kada je riječ o prodaji, nameće se i pitanje kupona sa znatno niženim cijenama frizerskih i kozmetičkih usluga. Sanja je protiv portala koji nude kupone za jeftine usluge i smatra da je to omalovažavanje struke. Također, dodaje da klijenti koji iskorištavaju kupone nisu vjerna klijentela nego osobe koje zbog jeftinih ponuda idu iz salona u salon.
Za kraj, kao važan segment svake prodaje, spomenula je vođenje kartona klijenata i svih informacija koje moramo znati o njima. „Ako vam klijentica dolazi pet godina dvaput tjedno, a vi joj ne znate ime ili to da ne voli kavu, to nije dobra usluga“, podsjeća.
Cijeli razgovor pogledajte u nastavku, a ostale razgovore Biznis akceleratora pogledajte na našem Facebooku.
Biznis akcelerator: Marketing beauty biznis case study sa Sanj…
Objavljuje Women in Adria u Utorak, 5. prosinca 2017.
Foto: Screenshot
