Epidemija koronavirusa drastično je ubrzala rast eCommerce tržišta. Zbog mjera zaštite od pandemije, milijuni kupaca diljem svijeta prebacili su svoje narudžbe na online prodajne kanale. Chatbotovi su zamijenili telefonske razgovore s prodajnim predstavnicima, a PDF brošure i katalozi proizvoda one u papirnatom obliku.
Povezano:
- Kako pravno uskladiti webshop i zaštititi se od inspekcije?
- Kada se počelo govoriti o zatvaranju odjela koji je vodila, Jelena Šipušić pokupila kolege i otvorila vlastitu tvrtku
- Kako povećati povjerenje kupaca u vaš webshop?
- Treba li vaš webshop kartično plaćanje?
Iako je online prodaja već godinama standard za tvrtke na zapadnom tržištu, ovakvu „prisilnu“ digitalizaciju mnoge su hrvatske tvrtke dočekale pomalo nespremne. Odabir prave eCommerce platforme je prvi korak. No, svi koji su već proširili svoje poslovanje na online tržište znaju da je za uspješan B2B web shop potrebno puno više od toga.
Vlasnica tvrtke 4APP Solution iz Zagreba, Jelena Šipušić-Jurčić, zna sve o izazovima i problemima s kojima se tvrtke susreću prije nego njihov B2B web shop krene s radom. Njena tvrtka stoji iza integriranog B2B eCommerce rješenja HECTA koje danas olakšava online prodaju mnogim tvrtkama u Hrvatskoj.
„Pogreške su neizbježan dio svakog posla, no u B2B eCommercu one su siguran put do neočekivanih troškova, pogrešaka u narudžbama i kašnjenja u isporuci robe – ukratko svega onoga što kupci zapravo žele izbjeći i zbog čega biraju B2B web shop“, kaže Jelena.
Planiranje B2B eCommerce projekta
Kako bi izbjegli kašnjenja i komplikacije u digitalizaciji prodaje, morate već od starta uključiti sve sudionike u planiranje svih faza vašeg B2B eCommerce projekta. Prije svega, to se odnosi na vašeg ERP partnera, te zaposlenike svih odjela na čiji se posao odražava B2B web shop, poput backofficea, marketinga i logistike.
Kao vlasnica tvrtke koja i savjetuje klijente oko online prodaje, Jelena kaže da je iznimno važno s eCommerce dobavljačem odmah razjasniti sva pitanja koja vas zanimaju. Na taj način izbjegavate mogućnost bilo kakvog nesporazuma nakon što B2B web shop već krene s radom.
„Fokusiranje na prodaju umjesto na klijente je još jedna od čestih pogrešaka koje se događaju. Naime, ponekad klijent ima jasnu viziju toga kako bi B2B web shop trebao izgledati. No, to ne mora nužno biti ono što njegovi kupci žele i očekuju. B2B klijenti žele personaliziranu ponudu, jasne i pregledne cjenike, točne informacije o stanju zaliha, ili u slučaju da ih nema, kada će biti dostupne. Informacije o rokovima isporuke, mogućnost dodavanja komentara uz narudžbu ili izravnu komunikaciju s prodajnim predstavnikom putem chatbota. Žele lijepe slike u B2B web shopu i dostupnost dodatnim dokumentima o artiklu, kao što su brošure, garancijski listovi, upute o korištenju.
Kupci žele B2C iskustvo kupnje i u B2B prodaji. Prošlo je vrijeme jednostavnih kataloga u kojem su izlistane samo šifre artikala. Ne kažem da to ne funkcionira i dalje, ali razmislite koliko upsella možete napraviti samo ako ponudite npr. povezane proizvode u B2B web shopu.“
Omogućite klijentima i informacije o procesu isporuke ili povrata kupljene robe. Primjerice, čak ako se i dogodi pogreška u narudžbi, integrirani B2B web shop omogućuje online povrat robe, što je puno jednostavnija opcija.
Dodatni bonus integriranog web shopa je što kupac u svakom trenutku ima točne i ažurne podatke o tome što se događa s njegovom narudžbom.
Definiranje ciljeva B2B webshopa
Svaki projekt mora imati jasno definirane ciljeve, jer inače ne možete mjeriti njegov uspjeh i rezultate. Ipak, mnogim tvrtkama je B2B web shop sam po sebi cilj. Utjecaj integriranog B2B eCommerce sustava na upravljanje narudžbama, analiza rasterećenja korisničke podrške ili smanjenje sezonske fluktuacije u prodaji samo su neki od ciljeva koje možete pratiti i analizirati kako bi privukli veći broj online kupaca i ostvarili veći prihod od prodaje. Jedna od čestih pogrešaka koje tvrtke rade odnosi se i na nadogradnju B2B web shopa. Jelena upozorava da u B2B eCommercu nikada ne treba brzati sa ovakvim odlukama:
„Prvo pokrenite online veleprodaju i potaknite kupce da počnu kupovati u B2B web shopu. Tek nakon toga ćete moći ocijeniti koje dodatne funkcije su mu potrebne. Zato, obratite posebnu pozornost na to što nude različita standardna eCommerce rješenja kada birate eCommerce platformu. Što više prilagodbi B2B web shop treba, to ćete više vremena i novca potrošiti na njegovo ažuriranje u budućnosti.“
B2B web shop je puno više od online prodaje
Kako vaši kupci ne mogu isprobati proizvod u B2B web shopu, on mora biti što detaljnije opisan, i tekstom i slikom ili videom. Trebate stvoriti puno kvalitetnog sadržaja prije nego B2B web shop uopće krene s radom. To je često puno više od onoga za što mislite da je dovoljno, tvrdi Jelena.
Zato, ukoliko je potrebno, uključite u vaš eCommerce tim i vanjske suradnike sa iskustvom u content writing poslovima te SEO optimizaciji sadržaja. Neka odmah počnu sa stvaranjem kvalitetnog sadržaja koji će izdvojiti vaš B2B web shop od konkurencije.
Uspješan B2B web shop nije samo novi prodajni kanal, nego i snažan alat za postizanje boljeg korisničkog iskustva.
Pripremljeno u suradnji sa 4APP
Foto: Unsplash
