Jučer je u Zagrebačkom inovacijskom centru – ZICER održana konferencija Od ideje do police u organizaciji Women in Adria na kojem su naše predavačice objasnile kako stvoriti uspješan proizvodni biznis te s njim dospjeti na police trgovačkih lanaca.
Povezano:
- 3 pokazatelja da morate promijeniti poslovni plan!
- 4 razloga zašto je važno imati poslovni plan
- Ako imate i plan B smanjujete si vjerojatnost uspjeha
Kako biti jedinstvena i prepoznatljiva na tržištu?
Sanja Varlaj je kroz svoje predavanje otkrila kako je na putu do realizacije svoje ideje važno sebi postaviti pitanja tko sam ja, što me motivira, zašto uopće želim realizirati svoju ideju i što ne želim. Kroz niz ovih pitanja potrebno je otkriti koje su naše vrijednosti kojima određujemo što nam je bitno te kako ćemo djelovati u pojedinim situacijama. Ne možemo pokrenuti uspješan biznis ako nemamo određene vrijednosti kojih ćemo se držati i putem kojih ćemo privući klijente.
“To je cilj marketinga! Kako ćemo biti prepoznatljivi na tržištu? Tako što ćemo vidjeti koje su to moje vrijednosti, što ja živim, što ja želim dati, a što ne želim dati. To ćete prepoznati u ljudima i oni u vama”, otkrila je Sanja.
Zašto vam je potrebna retail marketing strategija?
Vaš proizvodni biznis se uspješno razvija, čak ste uspjeli dobiti svoje mjesto u trgovačkom lancu, ali kako da kupci primijete vaš proizvod? Upravo o tome je govorila stručnjakinja za retail marketing Ana Milas koja je otkrila kako se približiti kupcima te kako osmisliti kvalitetnu marketinšku strategiju.
Povezano: Kako da vaš proizvod bude zapažen na polici među stotinama drugih?
Vjerojatno nitko od nas kad kupuje u trgovinama ne razmišlja previše o razmještaju polica kao ni o proizvodima na njima. Međutim, Ana nam je dala potpuno drugačiji uvid u njih. Svaka pozicija za svaki proizvod je pomno osmišljena kako bi potaknula kupovinu. Ako ste mali proizvodni biznis, traženje pozicije na polici može vam olakšati category captaina (kapetan kategorije). Kapetan kategorije je ključni proizvod u određenom bloku polica, najprepoznatljivi i najprodavaniji, iako vam je konkurencija, isto tako vam može i pomoći. Naime, kapetan kategorije poboljšava rezultate cijele kategorije, upravlja njom te već poznaje ponašanje kupaca, pratite ga.
Kako pregovarati s trgovačkim lancima i odrediti pravu cijenu proizvoda?
Osim što morate poznavati cijenu koštanja vlastitog proizvoda, jako pažljivo morate odrediti i maloprodajnu te veleprodajnu cijenu. To je vaša marža od koje morate pokriti sve troškove poslovanja i ostvariti dobit, a to je pobliže objasnila Gordana Kadoić.
Ulazak u trgovački lanac nije jednostavan, čak i ako uspijete doći do sastanka s buyerom. Kako bi vaš sastanak bio uspješan, potrebno je pripremiti se za njega, ali i razviti pregovaračke vještine. Uz to, potrebno je odrediti maloprodajnu cijenu svog proizvoda.
Povezano: Prodajna trenerica Gordana Kadoić savjetuje kako prodavati tijekom krize!
Kako formirati veleprodajnu cijenu proizvoda?
- Vaša proizvođačka cijena sadrži sve fiksne troškove (sirovina, materijala, ambalaže, proizvodnje, režija, amortizacija) – PROIZVOĐAČKA CIJENA
- Na proizvođačku cijenu treba dodati neproizvodne troškove (vaših zaposlenika)
- Nakon toga treba dodati DODATNE TROŠKOVE kojima će se financirati kompletno ulaganje u trgovačke centre (rabate na fakturi i bonuse)
- Na kraju dodajte vašu maržu s kojom želite ili možete raditi
- Sve to zajedno čini vašu VELEPRODAJNU CIJENU s kojom idete prema kupcu
Kako upravljati zalihama proizvoda i smanjiti troškova sirovina?
Konzultantica za nabavu Nataša Cikač predavanje je posvetila važnosti zaliha sirovina i gotovih proizvoda kao važnog faktora poslovanja. “U situacijama kao što je epidemija korona virusa zalihe sirovina i proizvoda omogućile su da lakše poslujemo, ali nekim drugima velike količine zaliha su zapravo bile veliki teret na vratu.”
Povezano: Kako upravljati odjelom nabave za vrijeme krize?
Zalihe sirovina i gotovih proizvoda su velika investicija radnog kapitala koje mogu postati i problem za likvidnost. Stoga se postavlja pitanje koja je prava količina zaliha? Kako ju definirati? “Kad govorimo o zalihama tu govorimo o sirovinama, repromaterijalima, pakiranje kartonskih kutija, ali i gotovi proizvodi. Jedna od metoda je FIFO (first in, first out) vrlo je važno pratiti da roba koja je ušla prva i izađe prva, posebno je važno kad postoji rok trajanja”, otkrila je Nataša.
Kako biste imali zalihe, ali i održali likvidnost, potrebno je planiranje koje temelj za budućnosti vašeg poslovanja.
Što savjetuje Nataša?
- grupirajte narudžbe
- planirajte potrebe i likvidnost
- pratite rokove trajanja i datume proizvodnje
- radite povremene inventure
- komunicirajte s dobavljačima i kupcima
Na konferenciji je održan i okrugli stol na kojem su sudjelovali Marcel Majsan, predsjednik udruge E-commerce, Ana Pia Matijaš, viša specijalistica za marketing u Bipi te Kristina Kurtaj, direktorica marketinga u Ghetaldusu. Na okruglom stolu se pričalo o omnichanellu, odnosno kombiniraju online i offline prodaje. Mnoge tvrtke tijekom epidemije su shvatile koliko je zapravo važan web shop i online trgovina, međutim Marcel je naglasio kako web shop sam po sebi nije dovoljan ako se kontinuirao ne ulaže u marketing. “Novac koji ste planirali uložiti u web shop, preporučujem da pola tog iznosa uložite u marketing jer inače samo ulaganje nema smisla”, otkrio je.
S njim se složila i Ana Pia Matijaš koja je naglasila da mali poduzetnici moraju iskoristiti sve što im nudi digitalni marketing te da će si na taj način olakšati i ulazak u maloprodaju te ostvariti bolje rezultate. Dodala je da oni najbolje rezultate postižu sa onim poduzetnicima koji su proaktivni i kroz partnerski odnos kreiraju najbolja rješenja za dodatne akcije u Bipi.
Kristina Kurtaj je podijelila svoje iskustvo izgradnje prvog webshopa u optici u Hrvatskoj te da su svi u tvrtci osim vlasnika bili skeptični prema tom projektu. Međutim, uspješne akcijske prodaje poput Black Fridaya koja je bila samo na webshopu su sve razuvjerile i danas uspješno kombiniraju online prodaju i prodaju u poslovnicama na način da su u webshopu dostupne samo sunčane naočale po posebnim cijenama kojih nema u poslovnicama. Naočale se mogu preuzeti i u poslovnicama gdje kupci mogu dobiti dodatne savjete, a poslovnice su i dalje mjesto gdje kupci dolaze po savjete i odabir dioptrijeskih naočala.
Generalni sponzor konferencije je BIPA.
Foto: Martina Cvek
