Poduzetnica Gordana Kadoić magistrica je ekonomije s iskustvom u prodaji i upravljanju, vlasnica je tvrtke Adria Corporate te vanjska suradnica za nekoliko edukacijskih kuća. Održala je za Women in Adria članice predavanje na temu “Kako prodavati tijekom krize?”, tema koja je potrebna svim poduzetnicima u novonastaloj situaciji.
Povezano:
- Gordana Kadoić probila stakleni strop i na vrhunce karijere nove izazove pronašla u poduzetništvu
- Kako je Ana Djak uz pomoć mentorice Gordane Kadoić svojoj karijeri dala krila?
- Kako uspješno voditi ljude i poslovanje za vrijeme krize uzorkovane korona virusom?
Je li potrebno redefinirati poslovni model?
Svima je vidljivo kako nas tehnologija i potrošački trendovi prisiljavanju na redefiniranje poslovnog modela. Iako poduzetnici znaju kako posluju, možda su i isprobali različite modele rada. No sad je došlo drugačije vrijeme koje nas prisiljava da razmišljamo na drugačiji način, odnosno kako se prilagoditi ovoj situaciji.
Preispitati fokus poslovanja:
- Fokus na pojedinca – Provjeriti jesu li svi dobro, zdravi i neozlijeđeni u situacijama koje su nas zadesile.
- Fokus na tim – Ako su svi dobro, potrebno je razgovarati sa svojim zaposlenicima, kupcima, proizvođačima i poslovnim partnerima. Ako imate zaposlene važno je da svi međusobno komuniciraju, dijele ideje i rješenja.
- Fokus na biznis – Kad su svi dobro i kad je komunikacija kvalitetna među timom potrebno je razmisliti o poslovanju. Kako pokrenuti poslovanje u novonastalim uvjetima i dok traju restrikcije, što izvući kao prednost, u čemu tražiti nove mogućnosti poslovanja.
Nakon što smo uspješno prošli faze fokusa na pojedince i na tim kao cjelinu, ključni zadatak je fokusirati se na POSLOVANJE. Npr. ako ste trgovački lanac, fokus će biti na DOSTUPNOSTI proizvoda; ako ste distributer, fokus će biti na ORGANIZACIJI DOSTAVE POŠTUJUĆI ZDRAVSTVENE I SIGURNOSNE UVJETE; ako ste proizvođač fokus će biti na UVOĐENJU NOVOG NAČINA DOSTAVE ili ONLINE PRODAJE, … ili na MARKETINŠKIM AKTIVNOSTIMA.
NE MOŽETE RADITI DANAŠNJI POSAO S JUČERAŠNJIM METODAMA I BITI U BIZNISU BUDUĆNOSTI!
Prodaja danas – nesigurnost
- faza – ŠOK – kad se događa bilo kakva kriza ovo je prva faza. Tendencija je da ta faza traje što je moguće kraće da se što prije prebacimo u fazu broj dva.
2. faza – STRAH – kad ne znam gdje smo, što činiti, kako dalje, što ćemo s poslovanjem, hoćemo li morati otpuštati ljude, hoće li nam država dati neke povoljnije mjere u odnosu na ono što nam je dala, kako opstati, kako kad se završi ova faza itd. Sve su to pitanja koja muče svakog poduzetnika. Tendencija je da što prije izađemo iz faze straha, okružimo se ljudima koji su slični nama kako bismo mogli krenuti u treću fazu.
3. faza – PRILAGODBA – ova faza će trajati dok se poslovanje na vrati na razinu na kojoj je bilo ranije.
Je li u ovim uvjetima lakše prodati proizvod ili uslugu?
Bez obzira prodajemo li proizvod ili uslugu, potrebno je znati tko su naši kupci. Potrebno je prema Maslowljevoj piramidi potreba pozicionirati naš proizvod ili usluge (je li to hrana, odnosno osnovni životni uvjeti ili su to sekundarni, kao što je sigurnost, zdravlje, lijekovi i slično). Ako vaš proizvod/usluga spada u osnovne životne potrebe, brzo ćete se vratiti u normalan tijek poslovanja. Ako vaš proizvod/usluga spada u luksuz ili samoispunjenje potreba, morat ćete pričekati da se klijenti vrate.
Koliko god je teško poslovanje, možda je vrijeme za razmišljanje o diverzifikaciji poslovanja. Diverzifikacija poslovanja znači razmisliti odakle dolaze naši prihodi, možemo li prihodovati iz nekoliko izvora ili različitih načina poslovanja.
Konkretno, razmislite kako vaš proizvod ili usluga mogu biti dostupni online, dakle razmislite o pokretanju webshopa i možete li svoj proizvod/uslugu tako prodati.
Zašto razmisliti o pokretanju online prodaje?
Razlozi zašto se potrošači odlučuju na online kupnju:
- Izbjegavanje gužve (54%)
- Jednostavnost (49%)
- Praktičnost (48%)
- Ušteda vremena (40%)
- Sviđa im se model dostave proizvoda na vrata (73%)
- Mogućnost drive-in modela (85%)
- Kombinacija dostave na vrata i pick up modela (98%).
Kako pokazati kupcima solidarnost i empatiju?
U ovom kriznom razdoblju važno je kontaktirati svoje klijente, pitati ih kako su te pokazati empatiju, na neki način se solidarizirati s njima jer i njima je teško. Vaši klijenti imaju vlastite izazove kao i vi.
Nemojte zaboraviti pripremiti se za tzv. “day after”, postavite sami sebi pitanje: Što ćete učiniti prvi dan, tjedan kad dobijete dozvolu za rad i kad budete mogli vratiti svoje poslovanje? Imajte ga na umu i pripremajte se za njega.
Što vašem kupcu treba?
Kupcu je najvažnije da mu budete na raspolaganju, sigurnije se osjećaju kad ste u kontaktu sa svojim kupcima, dajte im do znanja da brinete o njima ili vas oni mogu pitati za savjete. Stoga, važna je svijesti o snazi vlastitog brenda ili ako ste brend vi sami. Tu svakako dolazi važnost društvenih mreža, digitalnog marketinga i newslettera. Nikako nemojte prestati komunicirati s njima! Ohrabrujte ih! Budite im dostupni!
Kako se hrvatski potrošač prilagodio trenutnoj situaciji?
- Hrvatski potrošači su prepolovili dnevnu kupovinu od vrijednosti 200 kn na cca 100 kn
- Odlazak u trgovinu se umjesto 2 x tjedno sada obavlja 1 x tjedno (36% ispitanika)
- Kod kupovine iznad 200 kn pojačao se trend tjedne kupovine
- Dolazi do promjene izbora trgovine (najčešći razlog gužva i daljina)
- 30% ispitanika proizvode su naručili od OPG-ova
- Od trgovačkih lanaca najveću stabilnost pokazao je Konzum (nije bilježio pad korisnika)
- Lidl, Kaufland, Spar i Plodine bilježe pad broja korisnika (razlog – nemaju online mogućnost naručivanja)
- Kriteriji za odluku o kupnji su: blizina, dostupnost proizvoda i cijena
Koje komunikacijske poruke su najviše utjecale na odluku o kupnji?
- Nismo povećali cijene proizvoda
- Za sigurnu kupnju omogućili smo pojedinačna pakiranja (69%)
- Redovito održavamo higijenu naših prostora (69%)
- Pozivamo na suradnju sve domaće proizvođače… (68%)
- U našim prostorima imamo sredstva za dezinfekciju (63%)
Prilika da se promijenimo!
Ako poslovanje ide u određenu vrstu transformacije, trebate izvući iz svakog člana tima najsnažnije kompetencije, proučiti kako se oni ponašaju u novonastaloj situaciji, koje snage i koje kompetencije možete izvući iz njih. Možda možete otkriti neke stvari kojih dosad niste bili svjesni.
Možda možete naučiti nove stvari i neke nove trendove jer svi smo morali izaći iz svoje zone komfora. Isto tako, planirajte koja je vaša dodatna vrijednost za kupce (kvaliteta, pouzdanost, domaća proizvodnja, kupujmo hrvatsko, zaštita njihove sigurnosti).
Za opstanak vašeg poslovanja biti će važna snaga vašeg branda, a kvaliteta usluge diktirat će hoćete li ostati u tržišnoj utakmici.
Foto: Privatna arhiva, Unsplash
