Sigurno ste skrolajući, sada gotovo svima najomiljenijom društvenom mrežom, Instagramom, naletili na reklame koje su vam se na prvu činile kao obične objave. To je još samo jedan dio strateškog upravljanja brendova koji na razne načine pokušavaju doći do kupaca. Sve o tome kako se „gram“ koristi u promotivne i prodajne svrhe saznajte u nastavku.
Što donosi uspjeh na Instagramu?
Kao i u većini situacija, nema generalnog odgovora, kao što nema ni generalne strategije. Neki nemaju nikakvu vrstu online prodaje i društvene mreže im služe samo za promociju proizvoda i prodajnih mjesta na koja se fizički mora doći kako bi se obavila sama kupnja.
Takvi klijenti Instagram koriste uglavnom za povećanje svijesti o brendu i proizvodima, kao i za komunikaciju s ciljanom publikom. Često ta ciljana publika primarno i nije na Instagramu, pa se fokus prebacuje na druge kanale.
Neki koji i imaju ciljanu publiku na Instagramu, ali i neki oblik online prodaje, znaju imati nevelik udio prodaje putem Instagrama. Razlog je djelomično u tome jer se ne izdvaja neki značajan budžet za takav oblik digitalnog marketinga, a djelomično i zato jer se ne bave djelatnostima koje su korisnicima Instagrama u fokusu primarnog interesa. To je primjerice područje ljepote, rukotvorina, mode ili putovanja.
Doba influencera
Gotovo bez izuzetaka, voditeljima stranica u „DM“ porukama na Instagramu stižu ponude influencera (i onih koji to žele postati) za suradnjom. Influencer od klijenta traži proizvode, novac ili oboje da bi promovirali brend, proizvod ili uslugu na način da pokažu kako koriste taj proizvod, objave recenziju, postave proizvod u svoje fotografije ili videa, tagiraju brend i slično.
Takav oblik promocije kod doista utjecajnih korisnika Instagrama pokazao se uspješnim. Često indirektno, a ne nužno direktno na Instagramu, no ipak – daje rezultat. Neki koji se bave uslugama nastoje publiku s Instagrama privući na svoje web stranice i tamo dodatno stvoriti želju za kupnjom jer je širi format web stranice prikladan za pojašnjavanje što se i kako radi.
Fitness case study
Postoje i slučajevi kada se Instagram pokazao kao jako dobar kanal prodaje. Za primjer ćemo uzeti trenericu fitnessa Danijelu Pupovac. Radi se o mikro poduzetnici čije je poduzeće u stopostotnom ženskom vlasništvu, a biznis gradi već nekoliko godina.
Dio usluga pruža uživo u teretani, a dio proizvoda prodaje putem web shopa za gotove pakete online treninga. Do prije gotovo 4 mjeseca udio prodaje preko Instagrama bio je mali. Uglavnom je sve prodavala putem Facebook stranice i oglasa koji su vodili na web shop. Tada je napravljena promjena strategije po svim kanalima.
Kako nema prevelik broj followera, glavni smjer bio je povećanje kvalitete sadržaja i broja objava, a tek posredno onda i povećanje online zajednice na ciljanu publiku. Znatno je povećan broj objava na mrežama s 1-2 tjedno na gotovo 1-2 dnevno! Sadržajno se jako puno radilo na povećanju kvalitete, jedinstvenosti i raznolikosti sadržaja, ali velika pažnja stavljena je i na komunikaciju.
Instagram Story postao je redovna aktivnost, a dnevne objave nadopunjene raznim filterima, naljepnicama te natpisima u raznim fontovima i bojama. Tagiranje, korištenje carousela, videa (live i uploadanog), jako puno javljanja s mjesta rada (teretana), puno izjava korisnika njezinih programa, prikaza vježbanja, jako puno storytellinga, kvalitetnih fotografija i sjajnih tekstova u kojima prikazuje stanje točno kako jest ono je što je dovelo do dobrih rezultata.
Najuspješniji prodajni kanal
Bez imalo laganja ili sustezanja prikazala je koliko je zahtjevno doći do cilja, a sebe je pokazala kao osobu, trenera, ali povremeno i u svjetlu privatnosti (pas, prijatelji, interesi, putovanja). Autentičnost, uporan rad i korištenje svih dostupnih alata, povezivanje s web shopom i angažman u interakciji s korisnicima, doveo ju je do toga da danas više svojih usluga i proizvoda prodaje putem Instagrama, nego putem svih ostalih kanala zajedno.
Promjene je prvo počela zamjećivati kada su joj se korisnici počeli javljali porukama na Instagramu i tamo naručivali proizvode i usluge, a nakon povezivanja s web shopom, korisnici su direktno počeli kupovali na web stranici.
Zanimljivo je da danas njezini followeri kupuju direktno, nakon čitanja i gledanja objava na Instagramu. Čak ne traže ni detaljno objašnjenje programa, već jednostavno sve potrebne informacije mogu naći na Instagramu. Time se smanjio prodajni put, trajanje prodajnog ciklusa, kao i broj koraka koje kupac na svom putovanju do prodaje mora napraviti. A nije nevažno i da trenerica i njezini zaposlenici imaju smanjen posao oko same prodaje.
Iako je ova priča uspješna, još uvijek postoji dosta prostora za napredak. On će se pokušati ostvariti aktivacijom shopping opcija na Instagramu, kao i poboljšanjem korisničkog iskustva sukladno dostupnim Instagram mogućnostima i budžetu.
Autor: AKH Consulting
Foto: Unsplash, Pixabay
