Nedavno smo imali klijenta koji je došao s potrebom da mu napišemo poslovni plan kako bi mogao podignuti kredit u poslovnoj banci za refinanciranje postojećih dugova, te za nabavu potrebnih zaliha za širenje prodaje.
Tvrtka se bavi trgovinom; prodajom raznih preparata za njegu kose poslovnim subjektima-frizerskim salonima. Klijent je došao s točno definiranim iznosom sredstava koji bi mu trebao za nastavak i širenje poslovanja.
U razgovoru s direktorom i ostalim zaposlenicima tvrtke, te kratkom analizom financijskih izvještaja, utvrdili smo da bi samo podizanje kredita bez ikakvih promjena koje bi se poduzele u poslovanju, rezultiralo odgođenim kolapsom tvrtke za ne više od godinu dana od danas, jer tvrtka ne bi bila u stanju vraćati ratu traženog kredita.
Važnost izrade detaljne financijske analize poslovanja
Prije izrade poslovnog plana i podnošenja zahtjeva za kredit, predložili smo mu izradu detaljne financijske analize poslovanja, kako bi se utvrdili izvori problema u poslovanju. To se poslije pokazalo jako dobrim potezom, jer bi nastavak ovakvog načina poslovanja, bez obzira na trenutno saniranje dugova kroz kredit, kumuliralo nove obveze, gubitak i nelikvidnost u poslovanju.
Pristupili smo analizi bruto bilance u posljednje dvije godine otkako poduzeće posluje, strukturi zaliha, prodaji po mjesecima, detaljnoj analizi troškova po dobavljačima, analizi prodaje i marži po proizvodima, kupcima i zaposlenicima. Iz računa dobiti i gubitka bilo je evidentno da poduzeće u prethodne dvije godine posluje s gubitkom, međutim detaljnom je analizom bilo potrebno identificirati uzroke i preporučiti mjere rješavanja navedenih uzroka.
Prvi zaključci do kojih smo došli u financijskoj analizi poslovanja bili su:
– rezultat negativne dobiti iz poslovanja bila je kombinacija visokih troškova „hladnog pogona tvrtke“ (fiksni troškovi koji ne ovise o prodaji – svi troškovi osim troškova nabave) u odnosu na realizirane prihode (udio ovih troškova u prihodima iznosio je 75%!)
– Niska prosječna marža u prodaji slijedom prodaje proizvoda s nižom maržom, te odobravanjem visokih rabata
– Opća nelikvidnost u poslovanju zbog disproporcije u obvezi plaćanja dobavljačima (odmah), a na drugu stranu odobravanje dugog razdoblja plaćanja prema kupcima
– Nizak prihod po prodajnom zaposleniku u odnosu na potrebe tvrtke (koji bi pokrili trošak nabave, njihove plaće i troškove funkcioniranja tvrtke)
– Prosječno vezivanje zaliha na skladištu, odnosno „stajanje“ zaliha iznosilo je 105 dana što je vrlo dugo u odnosu na vrstu posla i plaćanje prema dobavljačima
Uz pretpostavku da se troškovi funkcioniranja tvrtke ne mogu značajnije smanjiti već su „nužni i realni“, odnosno da se ne želi pristupiti značajnijem rezanju troškova osoblja, na rast profitabilnosti tvrtke može se djelovati putem povećanja prodaje u kombinaciji s rastom prosječne marže.
Mjere za povećanje profitabilnosti
Klijentu smo predložili određene mjere za povećanje profitabilnosti poslovanja, koje smo prezentirali i pred zaposlenicima tvrtke, kako bi svi uključeni dionici shvatili važnost promjena za opstanak tvrtke.
• Tvrtka nije imala definiranu jasnu podjelu tržišta po zaposlenicima (geografski gledano). Nije efikasno slati nekoliko prodajnih zaposlenika kod istog kupca, a ujedno takav način rada onemogućava jasno praćenje prodaje po zaposleniku. Svakom je zaposleniku dodijeljeno određeno geografsko područje prodaje
• Tvrtka nije imala definirane ciljevi vezani za visinu mjesečne prodaje koju određeni zaposlenik mora ostvariti, kako bi se u konačnici ostvarili ukupni ciljevi tvrtke. Definirani su točni ciljevi prodaje; količine i marže po zaposleniku u naredne 3 godine, s blagim rastom kroz godine kako bi tvrtka opstala
• Postojeći sustav plaća za prodajne zaposlenike temeljio se na fiksnoj plaći i nije bio vezan za prodaju. Obzirom da su njihovi primarni ciljevi količina prodaje, uveden je varijabilni dio plaće koji je vezan za realizaciju zadanih ciljeva prodaje
• Tvrtka je u prošlosti prodavala najviše proizvoda s niskom maržom (u njihovom slučaju bile su to boje za kosu), a cilj je prodavati i one proizvode koji sadrže veću maržu kao što su primjerice šamponi. Zaposlenici su poslani na nekoliko prodajnih edukacija, te su zajedno s direktorom tvrtke kreirali pakete proizvoda koji su sadržavali tražene proizvode niske marže, ali i po neki proizvod s višom maržom.
• Tvrtka nije imala jasnu politiku o tome kolike su minimalne mjesečne količine narudžbi po kupcu, temeljem kojih se može ostvariti određeni rabat odnosno odgoda plaćanja. Iako je to izazov za prodajne zaposlenike, definirani su razredi (količine) narudžbi i prateći rabati za pojedini razred
• Uz prethodnu mjeru vrijeme plaćanja (odgoda plaćanja) obrnuto proporcionalno danim rabatima (ukoliko je veća odgoda plaćanja daju se manji rabati i obratno)
Ovim primjerom iz prakse željeli smo prikazati kako se nekad nastojanja i želje klijenata kose sa realnim problemima koji ih prate u poslovanju. Ovdje se radilo o poduzetniku početniku, koji je kako bi ostvario prvotni proboj na tržištu davao pogodnosti i dobavljačima i kupcima, ali nauštrb stabilnosti svog poslovanja. Nakon 2 godine poslovanja našao se u problemima koji je mislio riješiti kreditom. Kredit bi kratkoročno zakrpao financijsku rupu, ali ne i niz poslovnih rupa zbog kojih se stvorila potreba za dodatnim sredstvima.
Iako je to nekad teško dokazati klijentu, poslije se pokaže itekako korisnim, nekad i prijelomnim, izraditi prodajnu, organizacijsku i financijsku analizu poslovanja tvrtke, prije donošenja, najčešće pogrešnih odluka.
Tvrtka Zobnica d.o.o. osnovana je u travnju 2014. godine. Nakon desetogodišnjeg iskustva u pripremi projekata, savjetovanju u financijama i vođenju odjela financija u dioničkom društvu sa 150 zaposlenih, direktorica Antonela Lozančić pokrenula je vlastitu konzultantsku tvrtku. Tvrtka je najviše specijalizirana za pripremu složenijih projekata za ishođenje financiranja iz različitih vrsta izvora; od EU fondova do kredita komercijalnih banaka, te financijsko savjetovanje u sferi ocjene investicijskih projekata, analize poslovanja, preporuka za financijsko restrukturiranje tvrtke. Iskustvo je pokazalo kako su najzastupljeniji sektori u kojima smo do sada radili – brodogradnja, infrastruktura luka, ribarstvo i turizam.
O pogodnostima za Women in Adria članice pogledajte naš partnerski program.
Foto: Pexels
