Kroz zadnja 4 mjeseca prošli smo kroz malu marketing akademiju, s ciljem da vam približimo opseg aktivnosti koje marketing pokriva te damo osnovne informacije o svakom od područja. Iako smo najviše pričali o komunikaciji, nemojte zaboraviti prvu temu našeg online druženja: 4P Marketinga.
Marketing nije jednako komunikacija i promocija, već obuhvaća puno više od toga:
- PRODUCT odnosno strategija asortimana: što je proizvod/usluga koju nudimo danas (koje su njegove relevantne karakteristike, na koji način zadovoljava potrebu kupca i po čemu se razlikuje od već postojećih na tržištu) i kako će se razvijati u budućnosti;
- PRICE odnosno cjenovna strategija (po kojoj ćemo cijeni proizvod ili uslugu prodavati i kakve marže pritom ostvarivati, kakav će biti odnos cijena između različitih dijelova našeg asortimana, kako ćemo određivati promotivne cijene, kakve načine plaćanja ponuditi kupcima);
- PLACEMENT odnosno prodajno mjesto, virtualno ili fizičko;
- PROMOTION koji uključuje oglašavanje, direktnu komunikaciju s kupcima, PR i promotivne aktivnosti.
Najbitnija stavka kada krećemo pripremati gornja 4P marketing strategije je, naravno, kupac – to su oni ljudi kojima želimo ponuditi rješenje za postojeći problem ili nezadovoljenu potrebu: Ciljna skupina. Što bolje poznajemo svoju ciljnu skupinu, što ih ispravnije i konkretnije možemo opisati, to će naš posao biti lakši i uspjeh izvjesniji.
Znamo tko nam je ciljna skupina i što im želimo ponuditi? Formulirajmo viziju i misiju svoje firme! Vizija će definirati smjer u kojem se dugoročno želimo razvijati, opisati naš poslovni san i razlog postojanja na tržištu. Dati će smjernice za sve što ikada budemo radili, nama osobno i svakom od naših zaposlenika. Misija će postaviti osnovne temelje za način kako ćemo viziju realizirati i pomoći nam pri izradi strateškog plana.
Znamo kuda želimo ići i kako ćemo tamo stići, definirali smo strategije asortimana, cijena i distribucije, i sad nam ostaje ‘samo’ – komunicirati. Ciljevi marketinške komunikacije ovise i mijenjaju se u skladu s fazom prodajnog ciklusa u kojoj se nalazimo. Kao i kod cijelog procesa planiranja, uvijek krećemo od onog s kim želimo komunicirati, a zatim odgovaramo na pitanja:
- ZAŠTO (što je cilj te konkretne komunikacije?),
- ŠTO (kakvu poruku želimo dati?),
- KAKO (kroz koje alate komunikacije, s kojim intenzitetom i kojom frekvencijom?)
- PO KOJOJ CIJENI (koliko će nas to koštati, opravdava li investicija očekivane rezultate te uklapa li se u budžet koji imamo na raspolaganju?).
Pazite da je svaki dio komunikacije u skladu s definiranom strategijom i ciljevima, te da svi međusobno funkcioniraju jedni s drugima. I ne zaboravite mjeriti rezultate!
Tradicionalni mediji još su uvijek bitan alat komunikacije iako, ovisno o kojem se mediju radi, nisu uvijek u dosegu budžeta malih firmi. Ako i raspolažete većim iznosima pa možete razmišljati o korištenju tradicionalih medija, kod izbora ocijenite koji od njih ‘konzumira’ vaša ciljna publika, koji najbolje odgovara vašim ciljevima, te dobre i loše strane svakoga. Nemojte ići na televiziju jer je to ‘seksi’ ako vaš potencijalni kupac više čita novine i ide u kino nego što sjedi pred tv ekranom. Ako imate specifičnu ciljnu grupu (lokacijski, interesno, profesionalno), koristite medije koji dopuštaju konkretnije ciljanje potencijalnih kupaca, da ne biste rasipali novce na publiku kojoj vaš proizvod ili usluga ne treba niti ju interesira.
Ako su tradicionalni mediji van vaših financijskih mogućnosti, opcija koja vam može odgovarati je maildrop = ubacivanje neadresiranog komunikacijskog materijala u poštanske sandučiće. Maildrop je dobar izbor za B2C firme čiji se potencijalni kupci nalaze na užim lokacijama (npr određeni dio grada).
Varijacija distribucije tiskanog komunikacijskog materijala je direct mailing, kod kojeg je razlika u tome što se materijal šalje poštom, na primatelja točno definiranog imenom i prezimenom te adresom. Pretpostavka (i glavna potencijalna prepreka) za dobar direct mailing je da raspolažete bazom podataka za slanje materijala. Bazu možete stvoriti sami, koristeći podatke postojećih kupaca ili pak potencijalnih koji su vas kontaktirali ali nisu još obavili kupovinu. Bazu možete i kupiti, ali pri tom pazite od koga je kupujete, jer kvaliteta podataka može jako varirati od dobavljača do dobavljača.
Kod obje navedene varijante distribucije tiskanog materijala, bitna stavka za uspjeh aktivnosti je sadržaj mailinga prilagođen publici koja ga prima. Nakon što ga primaoc uzme u ruke, imamo par sekundi vremena da ga uvjerimo da mu je sadržaj interesantan – s tim na umu planirajte izgled i sadržaj svog letka.
Varijacija na direct mailing – slanje adresiranog materijala poštom, je e-mail. U našem je inbox-u obično veća gužva nego u poštanskom sandučiću, zato su potrebni i veći napori da baš naša komunikacija bude otvorena i pročitana. Pazite, prvo, na naslov e-maila, a zatim i na sadržaj – njegovu konciznost i jasnoću, poruke relevantne za primaoca. Završite email pozivom na akciju neke vrste – posjet vašoj web stranici, registracija na newsletter, kontakt s firmom…. Osobno sam veliki pristaša korištenja emaila u svrhu marketinške komunikacije, a mnogobrojna istraživanja danas pokazuju njegovu uspješnost i dobar povrat investicije.
S email newsletter-om prešli smo u područje digitalnog marketinga, pa ovdje kao prvom i osnovnom pričali o web stranici kao neizostavnom elementu za svakog poslovnog subjekta danas. Naravno, nije bitno samo da ju imamo, već i kako ona izgleda. Neovisno o djelatnosti kojom se bavite, postoje neka pravila koje predlažem da slijedite – podsjetite se kroz infografiku koju smo pokazali.
Ne zaboravite da ni najbolja web stranica neće vrijediti puno ako ju potencijalni kupac nikad ne vidi. Slijedeći pravila SEO, pomažemo algoritmima tražilica da našu stranicu lociraju i prikažu korisnicima kada upišu odgovarajuće ključne riječi u pretragu na internetu. Ako vam web stranicu izrađuje agencija, provjerite što će točno implementirati da bi optimizirala vašu stranicu za tražilice. U svakom je slučaju preporuka da za SEO koristite stručnjaka, jer se radi o području koje je, ne samo već dovoljno komplicirano, nego se i pravila kontinuirano mijenjaju.
U svrhu dovođenja posjetioca na svoje web stranice možete koristiti i neki vid plaćenog affiliate marketinga, kao što je na primjer Google AdWords.
Društvene mreže stvorile su novi način komuniciranja s ciljnom publikom: umjesto jednosmjerne komunikacije kroz tradicionalne medije, društvene mreže otvorile su mogućnost dijaloga. Ako još ne koristite nijednu, razmislite o Facebook-u, mreži s daleko najvećim (posebno u HR) brojem korisnika. Sve radimo s ciljem da budemo tamo gdje je naša ciljna grupa, pa kod Facebook-a imate najveće šanse ‘pogoditi’ ih. Ali ako znate da vaš potencijalni kupac provodi vrijeme na LinkedIn-u, Twitteru, Pinterestu, Instagramu, ili nekoj drugoj mreži, uložite vrijeme i novac u tu mrežu. Koju god koristili, imajte na umu da nije bitno biti prisutan, nego kako smo prisutni – i tu mislim i na sadržaj i na frekvenciju. Ako niste spremni uložiti vrijeme (svoje ili svog zaposlenika), ako nemate strategiju komuniciranja kroz društvene mreže nego post-ate po trenutnoj inspiraciji, ako nemate jasno definirane ciljeve koje želite postići… – društvene mreže radije zaobiđite.
Uspjeh svih naših aktivnosti na webu ovisit će o kvaliteti sadržaja koji nudimo, pa smo nedavno prošli kroz temu content marketinga, koji dolazi u različitim formatima (blog, infografika, prezentacija, slika, video…) a svrha mu je konzistentno i kontinuirano proizvoditi sadržaje usklađene s brendom, koji našoj ciljnoj publici pružaju dodanu vrijednost, i koji će u konačnici dati mjerljive poslovne rezultate.
Kao zadnju temu u maloj marketing akademiji, pričali smo o promotivnim aktivnostima kao alatu komunikacije koji je uglavnom usmjeren na postizanje kratkoročnih prodajnih rezultata. Neku vrstu promotivnih aktivnosti koriste gotovo svi, a mogućnosti kreativnih (i ne nužno skupih!) rješenja su beskrajne. Nemojte ih zaboraviti planirati u svom kalendaru marketinških aktivnosti!
S ovom smo temom došli do kraja planiranog sadržaja. Sada je lopta u vašim rukama: ako postoje marketinške teme koje nisu spomenute a vama su interesantne, ili one koje jesu ali kod kojih nismo išli dovoljno duboko, javite! Ovisno o vašem interesu, nastaviti ćemo pričati o ovom, za biznis krucijalnom, a meni osobno iznimno uzbudljivom području – marketingu.
A ako imate potrebu za podrškom u vašem biznisu, moja vam firma stoji na raspolaganju; kontaktirajte me na [email protected], biti će mi drago razgovarati o vašim snovima i ciljevima te načinima kako ih ostvariti.
