Iako mnogi od nas zaziru od termina prodaja, prodajne vještine su potrebne svima a ne samo onima koji su zaposlenima u prodaji.
Djetetu moramo prodati današnji ručak, moramo prodati sebe na razgovoru za posao…. Ukoliko ste pokrenuli vlastiti biznis, ili to namjeravate, vaše prodajne vještine su od ključne važnosti za uspjeh vašeg biznisa. Poduzetnici početnici su najčešće jako dobri u matičnoj djelatnosti tvrtke a nedostaju im ostale vještine koje u toj početnoj fazi ne mogu kupiti.
Oduvijek sam smatrala da dobar prodavač ne mora nužno biti osoba koja se rodi sa osobinama komunikativnosti i snalažljivosti. Vjerujem da se određene tehnike prodaje mogu naučiti uz malo truda i volje.
Prodajne vještine se mogu naučiti
Kod žena je kreativna komponenta naglašena više u nekim drugim segmentima nego u samom činu prodaje. S obzirom na činjenicu da prema nekakvom papiru koji se smatra dokazom imam preko 10 godina prodajnog iskustva, smatram da je važnije životno iskustvo koje vas gradi i čini osobom.
Svoju sam prodajnu karijeru počela s prodajom oglasnog prostora za marketinšku agenciju i nimalo mi nije bilo zanimljivo sjediti uz telefon i zvati klijente jednog po jednog i nuditi im prodaju oglasnog prostora. Od toga je prošlo više od 15 godina a ja danas obožavam posao prodaje i svaki sklopljeni posao mi je užitak.
Dobra priprema je ključna prodajna vještina
Mnogo puta sam na početku svoje karijere naišla na prepreke ali nisam pokleknula. Naučila sam da se moram naoružati znanjem kako bi savladala materiju koju nudim.
Ukoliko vaš sugovornik dobro vlada materijom iz područja koje nudite a vi ste došli nepripremljeni na sastanak vrlo vjerovatno nećete napraviti posao. Zbog toga se trebate jako dobro pripremiti za sastanak na koji idete.
Kako doći do klijenata
Nakon što ste definirali svoju ciljnu skupinu kupaca, morate doći do njih na neki način. Najbolje je pokušati putem raznih tražilica. Nakon što napravite popis, prikupite i brojeve telefona i e-mail adrese kako bi imali sve spremno za daljnje korake.
I onda dolazi ono najteže. Vaša prva komunikacija sa klijentom. Vjerovali ili ne, danas poznajem puno više muškaraca nego žena koji zaziru od prvog kontakta sa klijentom.
Koga uopće targetirati kao ključnu osobu za vaš upit? To ovisi o vrsti proizvoda ili usluge koje nudite. Sve ovo se odnosi na prvi kontakt koji ne ide preko preporuke ili poznanstva.
O preporukama ćemo pisati neki drugi puta.
Kako kontaktirati kupce?
Kada ste identificirali osobu s kojom želite stupiti u kontakt (direktor nabave, informatike,marketinga ili sl.) pokušajte direktno sa tom osobom ugovoriti termin željenog sastanka. Kada dobijete osobu na telefon, predstavite sebe i tvrtku i u par rečenica recite da želite termin sastanka te temu o kojoj želite razgovarati.
Sastanak možete zatražiti i putem kraćeg e-maila u kojem ćete u kratko napisati gore navedeno. Kada naiđete na otpor ne odustajte. U pravilu na 10 nazvanih/kontaktiranih jedan će pristati. I kada pristane na sastanak vi ste već na pola puta do prodaje.
Mnogima se ovaj korak čini bezazlen ali vjerujte mi, iz svog iskustva primjećujem da upravo nedovoljno hrabrosti za ove prve kontakte generira slabe rezultate i loš prihod.
Žena koja ima dovoljno hrabrosti, znanja, i uz sve to šarm, na dogovorenom sastanku može napraviti pola posla do prodaje . Priprema je pola posla prodaje, zato ne odustajte već na samom početku.
Uskoro nastavljamo dalje sa prodajom….
